課程描述INTRODUCTION
渠道管理技能培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 店長督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張嘯敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理技能培訓(xùn)
1,重要客戶的再認(rèn)識和定位(約1.5小時)
1.了解您的重要客戶，市場，市場細分
2.你的重要客戶銷售人員的任務(wù)。
3.重要客戶與一般客戶的區(qū)別
4.重要客戶銷售組織和資源分析
2,重要客戶的戰(zhàn)略管理(約4.5小時)
1.重要客戶的戰(zhàn)略分析
2.重要客戶需求的戰(zhàn)略分析
3.重要客戶決策小組成員的5種定位分析
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
3,重要客戶的銷售分析方法(約4.5小時)
1.了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
2.理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
3.重要客戶對銷售人員的期望是什么
4.明確KA客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
5.測試----KA客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購風(fēng)格
6.建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法深化
7.強化KA客戶的戰(zhàn)略詢問技能及*詢問
8．如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達技巧，
9．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
4,重要客戶的銷售談判及顧問式銷售法(約3.5小時)
1.創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性如何有效地吸引KA客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動。
2.KA客戶的銷售談判實力分析
3.銷售談判的五個黃金原則，抵抗壓力和避開陷進
4.了解KA客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的KA客戶進行個性化定位分析，找出你的KA客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
5.KA客戶銷售實戰(zhàn)問題分析
5,渠道的基本概念及渠道銷售策略(約2.5小時)
1.什么是渠道:現(xiàn)代商業(yè)通路的發(fā)展
2.典型的渠道模式分析:5類商業(yè)分銷模式比較
3.渠道模式的選擇:
渠道發(fā)展的成本比較
特約經(jīng)銷商與總經(jīng)銷的選擇
“強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
選擇合適的經(jīng)銷商的程序與方法
6,經(jīng)銷渠道的發(fā)展規(guī)劃及管理原則(約2小時)
1.渠道與區(qū)域的關(guān)系:市場定位及發(fā)展策略決定渠道發(fā)展的總體規(guī)劃
2.如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“業(yè)務(wù)發(fā)展計劃”
3.選定經(jīng)銷商,啟動經(jīng)銷商及制定經(jīng)銷合同
4.經(jīng)銷商的試行期
5.市場啟動的配套計劃
6.合同條款談判及激勵制度等
7,渠道通路的日常管理及沖突的處理(約4.5小時)
1.銷售渠道體系的日常管理及沖突的處理
目標(biāo)管理方法的應(yīng)用
報表及數(shù)據(jù)的重要性:“成敗決定細節(jié)”
訂、發(fā)貨及庫存管理和售后服務(wù)
2.財務(wù)管理體系的重要性及可操作性
經(jīng)銷商財務(wù)運作的指導(dǎo)及報表(進、銷、存及FIFO原則等)
信用額度的控制及方法
經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
3.經(jīng)銷商業(yè)績及市場表現(xiàn)的評估,激勵及作用
4.渠道沖突的幾種有效防止或處理方法
5.經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
6.經(jīng)銷商應(yīng)付款崔討方法
7.如何培育經(jīng)銷商的忠誠度
8.經(jīng)銷商銷售管理人員的角色與任務(wù)
渠道管理技能培訓(xùn)
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