課程描述INTRODUCTION
渠道銷售課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道銷售課程
【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)方法;
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法;
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧;
掌握控制市場零售價(jià)格的方法;
學(xué)會對渠道市場的控制技巧;
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法;
提升并改革自我的銷售理念;
了解客戶市場需求導(dǎo)向下的營銷管理;
學(xué)會客戶管理與布局
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的能力
提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點(diǎn)】:
分銷渠道概念解析演進(jìn)過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利?
2、在競爭激烈的今天,企業(yè)靠什么贏得市場?獲取利潤?
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次
4、分銷渠道的重要性:提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能:實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識15大誤區(qū)
視頻短片:空客與波音渠道之戰(zhàn)(一)
小組討論:杜蕾斯的營銷策略
第二章、渠道設(shè)計(jì)布局技巧
【核心重點(diǎn)】:
了解渠道營銷戰(zhàn)略
制定渠道營銷戰(zhàn)略
確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設(shè)計(jì)16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析:岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰?
小組討論:學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點(diǎn)】:
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析:論合興油脂的盛衰
小組討論:渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪
第四章、客戶營銷管理技巧
【核心重點(diǎn)】:
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團(tuán)隊(duì)管理
區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理;b、回款管理;c、應(yīng)收款管理;d、費(fèi)用管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、區(qū)域與級別管控;b、生命周期管控;c、調(diào)整技巧
案例分析:渠道評估調(diào)整案例分析
視頻短片:空客與波音渠道之戰(zhàn)(二)
第五章、客戶忠誠策略
【核心重點(diǎn)】:
顧客滿意度VS顧客忠誠度
渠道忠誠的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠的10項(xiàng)指標(biāo)
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠的策略
案例分析:聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)帶給我們的一個(gè)啟示
角色扮演 :經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
第六章、如何鍛造卓越團(tuán)隊(duì)
【核心重點(diǎn)】:
自我的認(rèn)知、
角色管理、
激發(fā)自我的覺醒
1、從自我講起,認(rèn)知自己
2、自我潛能的發(fā)現(xiàn)與如何挖掘
3、責(zé)任與自己的站位
現(xiàn)場測試:用現(xiàn)場所學(xué)書寫一份責(zé)任、自我、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)文案(條理清晰,符合邏輯,簡單明了)
第七章、卓越團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行
【核心重點(diǎn)】:
什么是責(zé)任
什么是擔(dān)當(dāng)
崗位職責(zé)的作用
1、關(guān)于責(zé)任的一些認(rèn)知障礙
2、我們?yōu)槭裁匆袚?dān)責(zé)任
3、明確崗位職責(zé)的作用
第八章、鍛造自我的成就
【核心重點(diǎn)】:
自我成就的理由、
自我成就的方向、
自我成就的要求
1、自我成功的十大法則
2、成就自我就是成就業(yè)績
3、自我提升的三大要求
案例分析:現(xiàn)場問卷:我的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
第九章、業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
人員掌握是工程,人是最復(fù)雜的動(dòng)物
如何分解指標(biāo)跟進(jìn)的方法
觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn),培養(yǎng)的正確觀念
2、 多變化視覺陳列
3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、有效的人員掌握
l 四把鋼鉤管理模式; 良好的溝通方式
5、銷售人員的銷售技能提升
6、清晰的目標(biāo)制訂:目標(biāo)制訂的四大原則和制訂目標(biāo)的誤區(qū)
第十章、業(yè)績提升的一些基本技法與工具
【解決的核心問題】
業(yè)績是需要技巧的
如何了解你的工作進(jìn)度
突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增
1、檢測業(yè)績的KPI
2、如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么
3、溝通無極限,業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績提升在哪里看見
6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘
分享:一些工具的實(shí)際使用
渠道銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/5317.html
已開課時(shí)間Have start time
- 肖寧
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
- 市場拓展與客戶服務(wù) 于男
- 精準(zhǔn)定位 整合營銷——區(qū)域 管靜波
- 銷售渠道和經(jīng)銷商管理 崔恒
- 《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價(jià) 李文錦
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- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
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- 新商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域市場開發(fā) 徐漢強(qiáng)