亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄](méi) [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶(hù)拓展策略八法
 
講師:付遙 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

大客戶(hù)拓展策略八法培訓(xùn)

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:付遙    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶(hù)拓展策略八法培訓(xùn)

【課程特色】
以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心,衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售,這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中,銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰,銷(xiāo)售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論

【課程大綱】
一、客戶(hù)的采購(gòu)流程

1、發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
2、立項(xiàng):投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
4、評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
5、購(gòu)買(mǎi)承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用:期望值

二、摧龍八式
1、6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處

三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類(lèi)型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進(jìn)模型
4、案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》

四、發(fā)掘需求
1、兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、需求模型
3、客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
4、痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
5、痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法                                 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶(hù)分析現(xiàn)狀
分析客戶(hù)的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例:分組討論
解決方案

五、促成立項(xiàng)
1、決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
2、決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪(fǎng)決策者
杜賓銷(xiāo)售法
3、價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書(shū)》)
4、案例分析和工具應(yīng)用

六、屏蔽對(duì)手
1、采購(gòu)指標(biāo)
2、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
3、競(jìng)爭(zhēng)矩陣
4、競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
5、案例分析和工具應(yīng)用

七、呈現(xiàn)價(jià)值 
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案

八、贏取承諾 
1、四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用

九、實(shí)施和服務(wù)
1、管理客戶(hù)期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理

十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程

十一、銷(xiāo)售漏斗管理 
1、銷(xiāo)售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

講師介紹:付遙
八年 IBM 和戴爾銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)獲得 IBM 的 Hundred Percent Club 獎(jiǎng)勵(lì),戴爾亞太區(qū) Direct To Top 獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn):服務(wù)于 IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等 企業(yè),并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班(總裁班)擔(dān)任客座教授
著有銷(xiāo)量超百萬(wàn)的商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》,獲得廣泛流傳和認(rèn)可

大客戶(hù)拓展策略八法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/53216.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:大客戶(hù)拓展策略八法

    單位名稱(chēng):

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話(huà):
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
付遙
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)