課程描述INTRODUCTION
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
【課程背景】
隨著銀行網(wǎng)點常規(guī)的營銷活動越來越普遍,同類型的營銷方法實施的頻次越來越高,客戶也越來越懂銀行的營銷套路。面對科技的發(fā)展,人們生活與工作方式也進(jìn)入到了日新月異的時代??蛻暨x擇的已經(jīng)不是銀行產(chǎn)品的本身,而在意產(chǎn)品服務(wù)對生活的價值實現(xiàn),并鏈接自己的情感體驗。“哥吃的不是面,是寂寞”,營銷的核心在于:在何種場景下打動內(nèi)心,獲得更高的溢價。今天是我們應(yīng)該思考:該怎么升級我們的營銷活動了。
【課程收益】
有豐富的案例:來自于同業(yè)領(lǐng)先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度:從案例分析中提煉理論體系,層次清晰、邏輯完整
有實踐的話術(shù):根據(jù)案例提煉不同場景下具體實用話術(shù)
有操作的工具:提煉案例背后的工具,強(qiáng)化落地效果
【課程對象】支行行長、營銷主管、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
【課程時間】2天,6小時/天
【課程方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、跟蹤輔導(dǎo)、通關(guān)考核等
【課程大綱】
第一節(jié).零售業(yè)務(wù)的競爭現(xiàn)狀與困局
1、從紅攬儲大戰(zhàn)看銀行業(yè)的競爭現(xiàn)狀
行外吸金活動中的“血拼”現(xiàn)象
互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢
無現(xiàn)金生活模式背后的危機(jī)
2、銀行零售業(yè)務(wù)的營銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠(yuǎn)
年年送“傘”,客戶卻越送越“散”
產(chǎn)品與服務(wù)高度同質(zhì)化的時代如何提升客戶的忠誠度
3、不打價格戰(zhàn)我們還能怎么做營銷
四兩撥千斤的“輕”營銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網(wǎng)點經(jīng)營的升級思路
人無我有
人有我優(yōu)
人優(yōu)我變
第二節(jié).零售業(yè)務(wù)市場營銷的場景化變革
1、智能體驗時代 重塑廳堂營銷
智能化網(wǎng)點大眾客戶動線示意圖:體驗與效率
智能化網(wǎng)點中高端客戶動線示意圖:分層與私密
注重客戶體驗與互動氛圍:人機(jī)互動、人人互動、人境互動
2、正在發(fā)生的場景革命
場景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
從服務(wù)到營銷,再到拼場景
銀行網(wǎng)點以前賣產(chǎn)品如今“賣場景”
場景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
3、支撐場景的核心要素
“體驗美學(xué)”重塑新的商業(yè)價值邏輯
“空間鏈接”變成了新場景的定義指導(dǎo)
“社群”是場景的動力機(jī)制
“大數(shù)據(jù)”讓場景*匹配用戶需求
4、構(gòu)建場景的“四即“方法
產(chǎn)品即場景
分享即獲取
跨界即連接
流行即流量
5、場景化營銷的金融案例分析
支付場景營銷:支付工具、組合產(chǎn)品的介入
生活場景營銷:銀行參與高頻消費(fèi)場景構(gòu)建的案例
營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
從碎片化場景溝通看情感營銷之路
第三節(jié).營業(yè)網(wǎng)點的市場營銷升級
1、網(wǎng)點“四無”、“四亂”現(xiàn)狀
“四無”現(xiàn)象:無客戶、無產(chǎn)品、無崗位、無氛圍
“四亂”現(xiàn)象:氛圍亂、流程亂、話術(shù)亂、分工亂
客戶不到網(wǎng)點的主要原因
產(chǎn)能無法提升的主要原因
2、廳堂場景營銷案例解讀
網(wǎng)點營銷“六必做”
不懂得做場景的網(wǎng)點都會被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場景
案例分析:網(wǎng)點共享服務(wù)、共享經(jīng)濟(jì)的興起
案例分析:兒童樂園場景營銷案例
案例分析:銀行網(wǎng)點構(gòu)建客戶“生活+金融”的經(jīng)營模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
客戶體驗和關(guān)鍵*理論
場景氛圍營造的原則
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)的菜單式宣傳設(shè)計
各崗位順勢營銷工具設(shè)計
案例分析:優(yōu)秀案例圖片展示
案例分析:最美廳堂與最舒心服務(wù)
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術(shù)
場景營銷三要素:物、人、事
廳堂五大經(jīng)典場景的應(yīng)對策略
智能化設(shè)備指引場景下的營銷話術(shù)
廳堂微沙龍營銷宣講的場景化升級操作
案例分析:能將客戶帶入場景的廳堂微沙龍
第四節(jié).外拓營銷的拓客與發(fā)展思路
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚:“減高減低”后的綜合營銷團(tuán)隊打造
員工變創(chuàng)客的心態(tài)轉(zhuǎn)變
廣義的外拓定義
2、客戶拓展的八大場景
3、外拓營銷人員的綜合素質(zhì)能力修煉
陌生拜訪的基本話術(shù)
客戶溝通談判的基本功
外拓活動開展的團(tuán)隊協(xié)作
4、基于客群分析的外拓營銷場景
社區(qū)客群外拓營銷的主要方法
批發(fā)市場小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
學(xué)校、工廠類客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展
案例分析:商貿(mào)客群的金融需求與高頻場景分析
5、外拓路演活動的場景設(shè)計
6、不同客群的外拓路演活動的組織形式
對公客群-公私聯(lián)動
商貿(mào)客群-金融解決方案
社區(qū)客群-益、食、住、行
老年客群-快樂情感
農(nóng)村客群-關(guān)鍵能力、關(guān)系打入
7、外拓路演活動場景的組織流程
活動執(zhí)行前注意事項
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計的技巧
路演場地布置要求
活動禮品的設(shè)計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓(xùn)及動員
目標(biāo)制定及分解
活動推薦話術(shù)設(shè)計
活動執(zhí)行中注意事項
活動開展后關(guān)鍵工作
8、外拓路演的活動主持人訓(xùn)練
主持詞的設(shè)計要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量:語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力:閱讀肢體語言
常見問題應(yīng)對
第五節(jié).存量客群的深耕與維護(hù)方法
1、場景化與客戶細(xì)分相結(jié)合
2、客戶分層分群營銷體系搭建
3、存量客戶的分層分級維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠客群
4、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
沙龍主持詞設(shè)計
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
互動營銷設(shè)計“H5+”
微信公眾號平臺設(shè)計與運(yùn)用
6、線上營銷模式創(chuàng)新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機(jī)時間
案例分析:半年存款之四千萬
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
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- 李紹輝