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社區(qū)銀行客戶外拓實(shí)踐培訓(xùn)

【背景概述】
當(dāng)今的金融銀行市場(chǎng)格局中，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須秉持客戶為中心的理念，通過各種形式提供全方位、專業(yè)性、高效率、差異化的服務(wù)，才能增加客戶黏性，提高忠誠度，提升業(yè)績(jī)。因此各種網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的策劃及精準(zhǔn)執(zhí)行，是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須重視和學(xué)習(xí)的，通過活動(dòng)的有效開展不僅能增新維老，提高本網(wǎng)點(diǎn)的品牌形象，更重要是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【項(xiàng)目對(duì)象】社區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)主管，社區(qū)銀行店長(zhǎng)，社區(qū)營銷人員，網(wǎng)點(diǎn)主任等
【項(xiàng)目時(shí)間】2天室內(nèi)理論+2天模擬訓(xùn)練
【項(xiàng)目方式】教授演講，互動(dòng)分析，問題討論，，案例解析，方案設(shè)計(jì)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等

【課程大綱】
第一篇：引言
1、社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？
社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色
社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色
社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色
2、從富國銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營銷*目標(biāo)
以“品牌”創(chuàng)建為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)
以“特色”樹立為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)
以“體驗(yàn)”參與為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)捆綁客戶效應(yīng)
以“互動(dòng)”模式為策略，實(shí)現(xiàn)客戶需求探究

第二篇：社區(qū)銀行客戶開拓與培育技能
(一) 吸客：客戶在哪里？
1、如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主流客群
了解網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域
收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征
2、渠道客源信息獲取方法
訪問法
觀察法
文案法
實(shí)驗(yàn)法
專家咨詢
3、案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何通過建立商業(yè)生態(tài)圈來吸引社區(qū)客戶？
4、案例解析：某社區(qū)銀行通過商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

(二) 留客：怎樣開發(fā)客戶？
1、以社區(qū)客戶非金融需求為出發(fā)點(diǎn)，打開客戶接觸第一步
社區(qū)客戶非金融服務(wù)需求五個(gè)主要維度
健康
娛樂
美食
旅游
教育
以生命周期分析主流客群的非金融需求
小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶群體的非金融需求
以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求
2、依據(jù)渠道特性，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性渠道客群開發(fā)拓展
三大渠道拓展策略解析
小區(qū)
商圈
公益組織
不同類型小區(qū)拓展策略解析
高端小區(qū)
中端小區(qū)
混合型小區(qū)
不同類別商圈拓展策略解析
生活消費(fèi)類
特定消費(fèi)類（家私城、電器城）
案例解析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)家私城拓展思路分享與借鑒
公益組織機(jī)構(gòu)拓展策略解析
贊助形式
合作形式
參與形式
案例解析：某銀行成立客戶經(jīng)理專項(xiàng)自愿者服務(wù)團(tuán)隊(duì)的案例分享及思路借鑒

(三) 營客：怎樣營銷客戶？
1、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造
營銷氛圍的營造
優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣技巧
吸引客戶到訪的技巧
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷
到訪客戶的激發(fā)
意向客戶的跟進(jìn)
爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶
3、團(tuán)隊(duì)氛圍的營造
4、營銷法則、工具和話術(shù)

(四) 綁客：怎樣深耕客戶？
1、建立客戶關(guān)系，捆綁客戶金融需求
2、依據(jù)客戶需求，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品匹配
3、深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價(jià)值
CIF：有價(jià)值客戶數(shù)
AUM：管理客戶資產(chǎn)
Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
客戶活動(dòng)頻次

第三篇：片區(qū)開發(fā)與外拓實(shí)戰(zhàn)技能
(一) 營銷機(jī)制的細(xì)化與梳理
1、營銷人員的職責(zé)與分工協(xié)作
2、營銷任務(wù)的分解與管理
3、工作目標(biāo)的量化和管理
4、深耕客戶的關(guān)鍵指標(biāo)

(二) 外拓營銷技巧和方法
1、重點(diǎn)客戶外拓營銷的步驟與方法
識(shí)別客戶的技巧
建立信任的技巧
激發(fā)需求的技巧
展示產(chǎn)品的技巧
處理異議的技巧
促成銷售的技巧
維護(hù)客戶的技巧
2、外拓營銷工具的使用
3、批量營銷客戶的方法
存量客戶的盤活
片區(qū)客戶的批量開發(fā)
4、案例演練與分享

(三) 社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)技巧
1、與社區(qū)融合的策略
陣地信息中心
社區(qū)事務(wù)融合
公益慈善嫁接
2、社區(qū)部門人員的關(guān)系維護(hù)
了解社區(qū)關(guān)鍵部門和機(jī)構(gòu)
社區(qū)關(guān)鍵部門梳理與需求分析
融入社區(qū)政務(wù)工作流
滿足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求
巧用政府資源
巧用公益活動(dòng)資源
3、社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理

(四) 企業(yè)渠道的開發(fā)與維護(hù)技巧
1、提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、滿足客戶綜合需求
3、如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶的活動(dòng)
4、影響力客戶的維護(hù)和發(fā)動(dòng)
5、案例演練與分享

(五) 商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧
1、商圈渠道合作的甄別與選擇
2、如何尋找客戶共享的切入點(diǎn)
3、如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷活動(dòng)
4、商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風(fēng)險(xiǎn)提示
5、案例演練與分享

社區(qū)銀行客戶外拓實(shí)踐培訓(xùn)