課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)班
【課程背景】
隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越普遍,同類型的營(yíng)銷方法實(shí)施的頻次越來(lái)越高,客戶也越來(lái)越懂銀行的營(yíng)銷套路。面對(duì)科技的發(fā)展,人們生活與工作方式也進(jìn)入到了日新月異的時(shí)代??蛻暨x擇的已經(jīng)不是銀行產(chǎn)品的本身,而在意產(chǎn)品服務(wù)對(duì)生活的價(jià)值實(shí)現(xiàn),并鏈接自己的情感體驗(yàn)。“哥吃的不是面,是寂寞”,營(yíng)銷的核心在于:在何種場(chǎng)景下打動(dòng)內(nèi)心,獲得更高的溢價(jià)。今天是我們應(yīng)該思考:該怎么升級(jí)我們的營(yíng)銷活動(dòng)了。
【課程收益】
有豐富的案例:來(lái)自于同業(yè)領(lǐng)先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度:從案例分析中提煉理論體系,層次清晰、邏輯完整
有實(shí)踐的話術(shù):根據(jù)案例提煉不同場(chǎng)景下具體實(shí)用話術(shù)
有操作的工具:提煉案例背后的工具,強(qiáng)化落地效果
【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天,6小時(shí)/天
【課程方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、跟蹤輔導(dǎo)、通關(guān)考核等
【課程大綱】
第一節(jié).零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與困局
1、從攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
行外吸金活動(dòng)中的“血拼”現(xiàn)象
互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢(shì)
無(wú)現(xiàn)金生活模式背后的危機(jī)
2、銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠(yuǎn)
年年送“傘”,客戶卻越送越“散”
產(chǎn)品與服務(wù)高度同質(zhì)化的時(shí)代如何提升客戶的忠誠(chéng)度
3、不打價(jià)格戰(zhàn)我們還能怎么做營(yíng)銷
四兩撥千斤的“輕”營(yíng)銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的升級(jí)思路
人無(wú)我有
人有我優(yōu)
人優(yōu)我變
第二節(jié).營(yíng)銷活動(dòng)策劃的創(chuàng)新方法
1、智能體驗(yàn)時(shí)代 重塑廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
注重客戶體驗(yàn)與互動(dòng)氛圍:人機(jī)互動(dòng)、人人互動(dòng)、人境互動(dòng)
2、正在發(fā)生的場(chǎng)景營(yíng)銷革命
場(chǎng)景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
從服務(wù)到營(yíng)銷,再到拼場(chǎng)景
銀行網(wǎng)點(diǎn)以前賣產(chǎn)品如今“賣場(chǎng)景”
場(chǎng)景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
3、支撐場(chǎng)景的核心要素
“體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯
“空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導(dǎo)
“社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制
“大數(shù)據(jù)”讓場(chǎng)景*匹配用戶需求
4、場(chǎng)景化營(yíng)銷的金融案例分析
支付場(chǎng)景營(yíng)銷:支付工具、組合產(chǎn)品的介入
生活場(chǎng)景營(yíng)銷:銀行參與高頻消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建的案例
營(yíng)銷場(chǎng)景化從1.0的開(kāi)啟、2.0的到來(lái)以及3.0的探索
從碎片化場(chǎng)景溝通看情感營(yíng)銷之路
第三節(jié).營(yíng)銷活動(dòng)策劃的案例解讀
1、某銀行玩轉(zhuǎn)廳堂互動(dòng)營(yíng)銷
互動(dòng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)思路
互動(dòng)營(yíng)銷的執(zhí)行要點(diǎn)
2、場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)案例解讀
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)“六必做”
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
案例分析:網(wǎng)點(diǎn)共享服務(wù)、共享經(jīng)濟(jì)的興起
案例分析:兒童樂(lè)園場(chǎng)景營(yíng)銷案例
案例分析:銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建客戶“生活+金融”的經(jīng)營(yíng)模式
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷的氛圍營(yíng)銷系統(tǒng)打造
客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵*理論
場(chǎng)景氛圍營(yíng)造的原則
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)的菜單式宣傳設(shè)計(jì)
各崗位順勢(shì)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例分析:優(yōu)秀案例圖片展示
案例分析:最美廳堂與最舒心服務(wù)
4、場(chǎng)景化營(yíng)銷的具體操作及話術(shù)
場(chǎng)景營(yíng)銷三要素:物、人、事
廳堂五大經(jīng)典場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略
智能化設(shè)備指引場(chǎng)景下的營(yíng)銷話術(shù)
廳堂微沙龍營(yíng)銷宣講的場(chǎng)景化升級(jí)操作
案例分析:能將客戶帶入場(chǎng)景的廳堂微沙龍
第四節(jié).營(yíng)銷活動(dòng)拓客與升級(jí)思路
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚(yú):“減高減低”后的綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
員工變創(chuàng)客的心態(tài)轉(zhuǎn)變
廣義的外拓定義
2、外拓營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)能力修煉
陌生拜訪的基本話術(shù)
客戶溝通談判的基本功
外拓活動(dòng)開(kāi)展的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、基于客群分析的外拓營(yíng)銷活動(dòng)
社區(qū)客群外拓營(yíng)銷的主要方法
批發(fā)市場(chǎng)小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
學(xué)校、工廠類客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展
案例分析:商貿(mào)客群的金融需求與高頻場(chǎng)景分析
4、外拓路演活動(dòng)的場(chǎng)景設(shè)計(jì)
5、不同客群的外拓路演活動(dòng)的組織形式
對(duì)公客群-公私聯(lián)動(dòng)
商貿(mào)客群-金融解決方案
社區(qū)客群-益、食、住、行
老年客群-快樂(lè)情感
農(nóng)村客群-關(guān)鍵能力、關(guān)系打入
6、外拓路演活動(dòng)的組織流程
活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng)
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧
路演場(chǎng)地布置要求
活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則
活動(dòng)的開(kāi)展的時(shí)間選擇
活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員
目標(biāo)制定及分解
活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
活動(dòng)執(zhí)行中注意事項(xiàng)
活動(dòng)開(kāi)展后關(guān)鍵工作
7、外拓路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練
主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力:閱讀肢體語(yǔ)言
常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
第五節(jié).存量客群深耕與維護(hù)活動(dòng)
1、客戶分層分群營(yíng)銷體系搭建
2、存量客戶的分層分級(jí)維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長(zhǎng)尾效益客群
高價(jià)值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠(chéng)客群
3、理財(cái)沙龍活動(dòng)的組織方法
貴賓理財(cái)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷
理財(cái)沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場(chǎng)景布置技巧
沙龍主持詞設(shè)計(jì)
4、打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)“H5+”
微信公眾號(hào)平臺(tái)設(shè)計(jì)與運(yùn)用
5、線上營(yíng)銷模式創(chuàng)新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時(shí)間段
贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
案例分析:半年存款之四千萬(wàn)
營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/53263.html
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