課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課程
課程背景:
一間網(wǎng)點(diǎn),零售業(yè)績的差異會(huì)很大,其中比較大一部分來源于競爭的核心人員,也就是理財(cái)經(jīng)理的能力,本課程針對理財(cái)經(jīng)理營銷管理,業(yè)績增長,團(tuán)隊(duì)管理等問題提出針對性策略,尤其是著重解決:
理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下:
情景1:跟某位客戶聊了2-3個(gè)小時(shí)的天,但是回顧起來好像沒有什么真正有用的內(nèi)容,這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情”
情景2:理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產(chǎn)品,口干舌燥之后,客戶沒有任何表示的離開了。
情景:3:理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營銷,但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作,在客戶拓展和維護(hù)上卻沒有什么成效
情景4:不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶活動(dòng)邀約,理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶,既不知道客戶的金融服務(wù)需求,也不知道客戶的活動(dòng)偏好。
情景5:對面銀行理財(cái)收益高2%,客戶偏偏在季度末來轉(zhuǎn)賬500 萬,要購買對手銀行的理財(cái)產(chǎn)品,我行收益比人家低2%!怎么挽留?
課程內(nèi)容解決以上問題。
課程收益:
.明晰職業(yè)角色:打造職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理形象,清晰了解日常工作內(nèi)容。
.做好時(shí)間規(guī)劃:成為一個(gè)時(shí)間管理能力,提高業(yè)績。
.巧用營銷技巧:設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品營銷話術(shù)。
.深耕客戶建設(shè):嚴(yán)防客戶流失,做好客戶關(guān)系維護(hù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:理財(cái)經(jīng)理營銷思維訓(xùn)練
一、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
1. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
1)階段一,理財(cái)產(chǎn)品推銷員,產(chǎn)品推銷
2)階段二,投資專家,“代客理財(cái)”
3)階段三,理財(cái)顧問,提供解決方案
2. 理財(cái)經(jīng)理的困惑有哪些?
3. 如何做好主動(dòng)營銷的關(guān)鍵
案例:月薪三千的理財(cái)經(jīng)理與月薪三萬的理財(cái)經(jīng)理差別在哪里?
二、營銷心態(tài)培養(yǎng)
1. 營銷,不一樣的成就感
2. 營銷是個(gè)付出的過程
3. 銷售人員的心理成長要過的“三道關(guān)”
第二講:有效溝通訓(xùn)練
一、讓客戶迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1)專業(yè)的職業(yè)儀容
2)得體的舉止展現(xiàn)
3)富有魅力的聲音
2. 贊美客戶的十大金句
3. 與客戶說話的速度語氣保持一致
4. 客戶肢體信號的含義識別
5. 容易入手的九大話題
討論:客戶執(zhí)意要離開,我們怎么辦?
二、怎么說客戶才會(huì)聽
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學(xué)會(huì)提問客戶
3. 6大金牌提問話術(shù)
4. 收集客戶信息
5. *法則深挖客戶需求
案例:六個(gè)廳堂營銷案例
第三講:營銷技巧訓(xùn)練
一、讓客戶聽得懂產(chǎn)品
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練:全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù),介紹產(chǎn)品
二、營銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1)不想買
2)我再考慮一下
3)你們銀行產(chǎn)品利率不高
4)我好多張卡了
練習(xí):異議處理訓(xùn)練
三、營銷交易促成
1. 直接促成法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續(xù)簡單法
7. 故事成交法
第四講:客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練
一、存量客戶淘金(電話營銷)
1. 電話營銷的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話溝通技巧
1)客戶邀約技巧
2)客戶產(chǎn)品推薦技巧
3)客戶關(guān)系維護(hù)技巧
4)大額資產(chǎn)流失維護(hù)技巧
4. 無準(zhǔn)備電話營銷技巧
現(xiàn)場演練:現(xiàn)場撥打電話給客戶,訓(xùn)練話術(shù)技巧。
二、空中營銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營銷檢查任務(wù)
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法(微信沙龍)
現(xiàn)場檢驗(yàn):現(xiàn)場檢驗(yàn)學(xué)員營銷技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
三、廳堂營銷技巧(廳堂微沙龍)
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個(gè)步驟
3. 賣自己與賣產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場演練:分組,選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練
四、節(jié)日營銷策劃(沙龍)
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶的拜年短信
2. 母親節(jié)營銷要有心意
3. 5. 20的營銷機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶送點(diǎn)什么
第五講:售后服務(wù)技巧訓(xùn)練
一、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1. 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
2. 個(gè)性化服務(wù)
3. 多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1. 產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
2. 產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/54092.html
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