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銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)課

課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券---金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對(duì)于資深的理財(cái)經(jīng)理，必須要有創(chuàng)新的營(yíng)銷思維，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的獲客渠道，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的銷售方法，要?jiǎng)ψ咂h出奇制勝，《銀保期交銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》高級(jí)班，能夠讓客戶主動(dòng)找我們買(mǎi)保險(xiǎn)，從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，使用令人匪夷所思的方法開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，最絕的是我們成功的避開(kāi)了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了理財(cái)經(jīng)理的銷售信心。
課程收益：
利用魚(yú)塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價(jià)值禮品等絕密武器，讓客戶主動(dòng)找我們買(mǎi)保險(xiǎn)
過(guò)去的行銷方法如同釣魚(yú)，一條一條的釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚(yú)，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈
客戶就像“池塘里的魚(yú)”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡(jiǎn)單
秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場(chǎng)觸動(dòng)一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動(dòng)化、裂變式增長(zhǎng)
塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷新模式
課程時(shí)間：1—2天，6小時(shí)/天（1天為培訓(xùn)，2天為培訓(xùn)+研討）
課程對(duì)象：已通過(guò)中級(jí)班培訓(xùn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保客戶經(jīng)理（不超過(guò)120人）
課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講：保險(xiǎn)營(yíng)銷成功之“道”
一、真正的保險(xiǎn)成功之道
1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷要從“術(shù)”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場(chǎng)是*的市場(chǎng)，但也是最難開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)
思考：為什么銷售保險(xiǎn)那么難？
3. 真正的保險(xiǎn)成功之道——聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤(pán)、裂變?cè)鲩L(zhǎng)
二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的四大絕密武器
1. 魚(yú)塘法則——找到同類準(zhǔn)客戶聚集的地方
2. 杠桿借力——利用相應(yīng)的工具獲取準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料
3. 銷售信行銷——促使準(zhǔn)客戶與我見(jiàn)面交談
4. 超價(jià)值禮品——幫助準(zhǔn)客戶下定購(gòu)買(mǎi)的決心

第二講：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的秘密法則
秘密法則一：從醫(yī)院里獲得大保單
1. 魚(yú)塘法則——選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚(yú)塘
2. 杠桿借力——以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給孩子家長(zhǎng)的一封銷售信
4. 超價(jià)值禮品——用健康一卡通讓客戶主動(dòng)找我交流保險(xiǎn)
5. 超價(jià)值禮品——用財(cái)富金鑰匙為贈(zèng)品獲得成交
小組研討：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的第一大武器是魚(yú)塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚(yú)塘呢？選擇那里做魚(yú)塘的原因是什么呢？
秘密法則二：從高端小區(qū)里獲得大保單
1. 魚(yú)塘法則——選擇貴福隆城小區(qū)作為魚(yú)塘
2. 杠桿借力——通過(guò)保安了解小區(qū)情況
3. 杠桿借力——和小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷——給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信
5. 超價(jià)值禮品——用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見(jiàn)面交流并成交
小組研討：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳作為魚(yú)塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來(lái)獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

秘密法則三：來(lái)自擔(dān)保公司的大保單
1. 魚(yú)塘法則——選擇擔(dān)保公司作為魚(yú)塘
2. 杠桿借力——通過(guò)與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給貸款老板的一封銷售信
4. 超價(jià)值禮品——用財(cái)稅專家的免稅方案獲得成交
*：通過(guò)魚(yú)塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動(dòng)公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料，我們將通過(guò)*來(lái)設(shè)計(jì)銷售信
秘密法則四：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1. 影響現(xiàn)代營(yíng)銷的數(shù)字“5”
2. 維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）傳遞價(jià)值：傳遞真正的價(jià)值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無(wú)大小，你必須一視同仁
3）保持問(wèn)候：你必須對(duì)老客戶保持每二周一次的問(wèn)候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習(xí)慣你的存在
3. 真正要啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級(jí)推進(jìn)”
4. 通過(guò)銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒(méi)有難度：其實(shí)就是喝茶聊天順便提起我
3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討：針對(duì)客戶家屬設(shè)計(jì)創(chuàng)意活動(dòng)
視頻欣賞：沒(méi)有什么不可能

銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)課