課程描述INTRODUCTION
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)
【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的,從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者,一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
于企業(yè)來說,銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題:
團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴,缺乏有效的溝通技巧,團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化,銷售人員流失嚴(yán)重;
團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差,不能夠嚴(yán)于律己,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好,士氣低落,最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效;
團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對如何識人、用人缺乏意識,對如何留人、育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長,團(tuán)隊(duì)績效難以提高;
團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能,導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè),財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范,團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理,團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn),消耗巨大。
本課程專門為(B2B)工業(yè)品企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì),學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益:
通過培訓(xùn),學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能:定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能;
提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識,迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用,推動團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績效目標(biāo)。
掌握銷售費(fèi)用管理、銷售過程管理的具體工具和方法,使團(tuán)隊(duì)管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。
【授課時(shí)長】(2天)
【授課特色】
針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
【課程方式】授課形式包括:啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到*的授課效果。
【課程大綱】
第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
主要議題:什么是團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?從銷售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整?
1、什么是團(tuán)隊(duì)?
2、高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過?
6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì):團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型
8、從銷售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的角色轉(zhuǎn)換:從成就自己到成就他人
9、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)任務(wù):管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人
10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:太上,不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題:古語說:修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,個(gè)人修為非常重要,擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事:智 信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、要想管理別人,首先管理自己
2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟:修身、齊家、治國、平天下
3、將者五事:智、信、仁、勇、嚴(yán)
4、智:智謀、謀略與學(xué)習(xí)能力
5、信:誠信和威信
6、仁:仁厚慈愛,視卒如愛子
6、勇:魄力、行動力、冒風(fēng)險(xiǎn)的膽識
7、嚴(yán):嚴(yán)于律己、嚴(yán)格執(zhí)行的制度
第三單元 定目標(biāo)-如何為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)?
主要議題:目標(biāo),企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證,團(tuán)隊(duì)奮斗之方向,下屬激勵(lì)考評之標(biāo)尺,下屬自我控制之導(dǎo)向,管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo),如何運(yùn)用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效,如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo),如何有效的實(shí)施階段性績效評價(jià)、績效面談,績效輔導(dǎo),并最終支持下屬完成目標(biāo)
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理之間的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)管理體系
5、制定目標(biāo)的困惑:收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
6、目標(biāo)第一級分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
7、目標(biāo)第二級分解:指標(biāo)、時(shí)間軸
8、目標(biāo)第三級分解:客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸
9、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
10、T1-T3:必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
11、強(qiáng)化責(zé)任意識:績效合同(責(zé)任狀)
12、【工具】階段性績效評價(jià)工具:IBM的PBC績效承諾工具
13、績效面談的談話方式:績效面談的“五要”和“五不要”
14、績效改進(jìn)計(jì)劃(PIP)與績效輔導(dǎo)
15、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書
16、績效管理矩陣:績效考評的結(jié)果運(yùn)用工具
17、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布
18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵(lì)
第四單元 建機(jī)制-如何對銷售過程進(jìn)行管控?
主要議題:確定目標(biāo)之后,為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作,高效執(zhí)行,達(dá)成績效,銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制,運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),并運(yùn)用工作例會、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持,并對銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制,強(qiáng)化下屬成本意識,并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ,最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與銷售過程管控之間的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法論:銷售漏斗與銷售里程碑
4、如何對銷售過程進(jìn)行定義與分解?
5、【工具】銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表工具
6、銷售過程控制的四個(gè)手段:面對面匯報(bào)、銷售會議、銷售報(bào)表分析、協(xié)同拜訪
7、銷售費(fèi)用控制與預(yù)算管理
8、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
第五單元 搭班子-如何對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理?
主要議題:現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人,團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過程中,如何才能以人力資源為核心,按照“選、育、留、用”的原則,選對人,育好人、留住人,用對人,穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì),建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制,對每一個(gè)銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。
1、人才對團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理的四個(gè)要素:選、育、留、用選
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣
4、德與才哪個(gè)更重要?
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧、題庫育
7、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工?
8、IBM的培訓(xùn)理念
9、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán):了解、練習(xí)、運(yùn)用、掌握
10、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個(gè)步驟:拜訪前、拜訪中、拜訪后
11、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建留
12、銷售人員流失誰之過?
13、導(dǎo)致銷售人員離職的主要原因分析
14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人用
15、用人之長-量才用人,則無不可用之人
16、【案例】曾國藩慧眼識珠
17、銷售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型:四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
18、四種不同階段的銷售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的匹配矩陣
19、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
第六單元 促效能-如何激勵(lì)下屬士氣?
主要議題:士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后,如何激勵(lì)下屬士氣,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化,激發(fā)每個(gè)成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵(lì)講解高績效銷售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造,團(tuán)隊(duì)榜樣樹立、團(tuán)隊(duì)競賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵(lì)、批評與表揚(yáng)等激勵(lì)手段,使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段、正向和負(fù)向激勵(lì)、普遍激勵(lì)與個(gè)性化激勵(lì)等綜合性手段激勵(lì)下屬士氣,進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型
5、雙因素理論及實(shí)際運(yùn)用案例
6、期望值理論及實(shí)際運(yùn)用案例
7、馬斯洛需求層次理論及實(shí)際運(yùn)用案例
8、激勵(lì)銷售人員的十種手段
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
- 張長江
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)
- 銷售團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升 鄧波
- 大健康行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的過程管 鄧學(xué)
- OTC銷售團(tuán)隊(duì)技能提升之路 廖大宇
- 萬眾一心:客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) 王舒
- 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn) 江志揚(yáng)
- 從優(yōu)秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧 吳錚力
- 《打造凝聚力與戰(zhàn)斗力*的農(nóng) 朱國春
- 《鐵三角組織:建設(shè)持續(xù)打勝 曹揚(yáng)
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 通信行業(yè)運(yùn)營商高效營銷團(tuán)隊(duì) 余尚祥