關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)
講師:李平 瀏覽次數(shù):2581
課程描述INTRODUCTION
關(guān)系營銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師:李平
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)系營銷培訓(xùn)課
【課程大綱】
第一部分:關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義
1. 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位
2. 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義
3. 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)作用
4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性
5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)演變
6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷
7、關(guān)系營銷的幾個(gè)誤區(qū)
總結(jié):
1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么?
2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義
第二部分:關(guān)系營銷獲勝的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)
案例:一切都很不利,但是他居然反敗為勝。原因是什么?
2、關(guān)系營銷勝于好的思路
案例:老師傅為啥做不過新學(xué)生?
3、關(guān)系營銷勝于好的境界
案例:工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個(gè)境界”
第三部分:關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個(gè)戰(zhàn)術(shù)
1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索
案例:尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索
2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系
案例:繪制電力行業(yè)客戶地圖
3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略,輕松突破關(guān)系“瓶頸”
A、策略的第一步:找到目標(biāo)客戶
B、策略的第二步:找對人,在關(guān)系中間找關(guān)系,在客戶中找到接受我們的人
C、策略的第三步:找對信息
D、策略的第四步:問對問題
E、策略的第五步:聽對問題
F、策略的第六步:找對競爭對手
案例:某公司采購組織構(gòu)架分析圖
4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持
A、中國式關(guān)系建立第一步:建立好感(九字決)
B、中國式關(guān)系建立第二步:建立信任(六種方法)
C、中國式關(guān)系建立第三步:滿足需求(建立利益關(guān)系)
D、中國式關(guān)系建立第四步:建立情感(三大關(guān)鍵)
E、中國式關(guān)系建立第五步:設(shè)置壁壘(關(guān)系的技術(shù)處理2個(gè)重要方面、三種境界)
案例:某公司投標(biāo)失敗分析
5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約
A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判
B、價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略
第四部分:關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展
1.防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2.防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤
3.防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)
4.防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球
5.防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立
6.防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
7.防衛(wèi)術(shù)總結(jié):與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討:40萬的采購項(xiàng)目怎么飛了呢?
關(guān)系營銷培訓(xùn)課
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