課程描述INTRODUCTION
如何建立客戶信任培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何建立客戶信任培訓(xùn)課
課程背景:
任何產(chǎn)品的銷售都離不開(kāi)客戶的信任,當(dāng)客戶對(duì)你信任時(shí),你說(shuō)的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購(gòu)買一套對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今天我們通過(guò)態(tài)度,知識(shí),技能三個(gè)方面詮釋如何獲取客戶信任,使我們的銷售工作變得更有效更輕松。本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式,提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
課程收益:
1.了解建立信任的基本原則
2.深度剖析與人交往中的關(guān)鍵要素
3.通過(guò)細(xì)微調(diào)整,拉近與客戶的距離。
4.闡明建立信任的實(shí)操技能與訓(xùn)練方式
課程大綱
第一部分:客戶關(guān)系建立三大基石
1.展現(xiàn)專業(yè)
專業(yè)的形象
專業(yè)的態(tài)度
專業(yè)的能力
2.關(guān)注客戶
關(guān)注客戶的需求
關(guān)注客戶的個(gè)性特點(diǎn)
關(guān)注客戶關(guān)注的人與事
3.解決問(wèn)題
從小問(wèn)題開(kāi)始
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后第一時(shí)間做出回應(yīng)
解決根源問(wèn)題
4.獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說(shuō)出客戶的名字
讓你的客戶有優(yōu)越感
替客戶解決問(wèn)題
自己保持快樂(lè)開(kāi)朗
給客戶承諾
第二部分:客戶信任建立的四大法寶
1.微笑
通過(guò)訓(xùn)練養(yǎng)成習(xí)慣
展示自信
希望拉近距離
2.聆聽(tīng)
通過(guò)合理設(shè)問(wèn)得到信息
聽(tīng)出話音背后的信息
鼓勵(lì)客戶說(shuō)出更多的信息
3.贊美
贊美的藝術(shù)性
通過(guò)贊美引導(dǎo)出更多的銷售機(jī)會(huì)
4.交流管道建立
讓客戶回憶
對(duì)方感興趣的話題
與客戶節(jié)奏一致
與客戶形體接近
第三部分:以客戶的購(gòu)買階段建立信任
1.望——通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
觀察客戶的外形特點(diǎn)
觀察客戶關(guān)注點(diǎn)
觀察客戶的反應(yīng)
2.聞——通過(guò)外部信息獲取了解客戶的購(gòu)買階段
通過(guò)客戶信息收集
通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)
通過(guò)客戶內(nèi)部?jī)?nèi)線
通過(guò)客戶外部教練
3.問(wèn)——通過(guò)詢問(wèn)確定客戶的購(gòu)買階段
探尋需求的8個(gè)提問(wèn)方式
開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)方法
關(guān)閉式問(wèn)題的提問(wèn)方法
問(wèn)出根源
4.切——通過(guò)初步方案的推薦,試探客戶的購(gòu)買階段
舉例說(shuō)明法
大腳印法
假設(shè)成交法
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊(cè))
第四部分:建立良好的客戶快速通道
1.讓客戶給我們?cè)u(píng)個(gè)高分
專業(yè)顏值高
談吐親和
行為恰當(dāng)
2.知我認(rèn)知(測(cè)評(píng))了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)
山峰法則
自我評(píng)估
優(yōu)劣勢(shì)劃分
3.讓客戶厭煩的介紹方式
4.讓客戶喜歡的介紹方式
5.如何做好售前演練
Q&A建立
三角形演練法
總結(jié)與回顧
6.關(guān)注客戶的問(wèn)題,快速給出應(yīng)對(duì)
如何建立客戶信任培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/54750.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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