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【課程收益】
學到大客戶的聚焦畫像法-實現(xiàn)精準營銷
學到獨特賣點的提煉方法-構建獨特價值
學到開發(fā)大客戶的七步法-結果導向模式
找到開發(fā)大客戶的新策略-尋找杠桿支點
提煉開發(fā)大客戶的新流程-完善銷售流程
得到開發(fā)大客戶的新模板-價值導向行動
【課程大綱】
第一步、精準目標
>誰是大客戶？
>大客戶的潛在數(shù)量
>大客戶的轉(zhuǎn)換率
>大客戶的訂單價值
>大客戶的訂單次數(shù)
>大客戶開發(fā)的價值公式
>內(nèi)心期望的開發(fā)目標
>清晰可見的開發(fā)結果
>大客戶的開發(fā)時限
第二步、理清現(xiàn)狀
>誰是競爭者？競爭者的五維畫像
>誰是決策者？決策者的五維畫像
>誰是影響者？影響者的五維畫像
>誰是使用者？使用者的五維畫像
>誰是設計者？設計者的五維畫像
>誰是發(fā)起者？發(fā)起者的五維畫像
>誰是知情者？知情者的五維畫像
>如何獲取客戶信息？
>如何獲取競爭情報？
>如何理清我方現(xiàn)狀？
>如何發(fā)現(xiàn)事實關鍵
>再次精準開發(fā)目標
第三步、提煉獨特價值點
>在環(huán)境層面的獨特價值點
>在行為層面的獨特價值點
>在產(chǎn)品功能層面的獨特價值點
>在附加價值層面的獨特價值點
>在客戶認同層面的獨特價值點
>如何提煉關鍵競爭要素表
第四步、尋找*策略與方法
>讓速度更快的策略方法
>讓執(zhí)行更易的策略與方法
>讓結果更大的策略與方法
>讓資源更省的策略與方法
第五步、提煉行動價值鏈
>如何建立聯(lián)系
>如何開發(fā)需求
>如何設計方案
>如何商務洽談
>如何簽訂合約
>如何跟進實施
第六步、提煉關鍵行動價值鏈
>如何確定關鍵行動
>如何精準關鍵行動目標
>如何清晰可見關鍵行動結果
>如何確保關鍵行動萬無一失
第七步、制定行動計劃
>如何制定行動目標，讓行動聚焦
>如何約定行動時間，讓速度更快
>如何選擇行動方法，讓執(zhí)行更易
>如何安排執(zhí)行人選，讓價值更大
>如何配置行動資源，讓資源更省
第八步、行動后跟進
>如何洞察客戶變化
>如何關注對手動態(tài)
>如何增加行為彈性(隨機應變)
>如何在突破執(zhí)行困境
>如何在執(zhí)行中提升訂單量及訂單額
>如何促成客戶轉(zhuǎn)介紹
第九步、大客戶開發(fā)智庫
>大客戶開發(fā)成功案例庫
>大客戶開發(fā)成功資源庫
>大客戶開發(fā)成功方法庫