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網(wǎng)點(diǎn)管理人員管理營銷培訓(xùn)

課程對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
課程大綱
前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目
關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭
備受關(guān)注的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷
第一篇:網(wǎng)點(diǎn)主管的現(xiàn)場管理技巧
一、境由心生人為峰----關(guān)于“人”的管理
1：一個(gè)問題
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要什么樣的員工和員工主管
2：培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
為什么需要培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
追隨者的四種狀態(tài)
如何影響追隨者
引領(lǐng)80后和90后的幾個(gè)有效途徑
3：人員管理三步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度執(zhí)行不好的原因
1、宣貫不到位
2、管理者身先示范不夠
3、抱著”老好人思想”做管理工作 
4、制度執(zhí)行上缺乏一貫性
5、制度內(nèi)容多年一成不變
C、制度管人工作中應(yīng)注意什么 
情感管人    
關(guān)鍵詞: 真誠、真心、真善
情緒與壓力管理
快樂工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
技能管人
A、技能不夠給工作帶來的困惑:      
B、強(qiáng)的技能能讓你在管理上”如虎添翼”  
C、強(qiáng)的技能能讓員工找到自信和新的定位                                                               

二、他山之石，可以攻玉----關(guān)于“事”的管理
（一）：高效能網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一天工作剖析
早班會(huì)
會(huì)開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會(huì)流程
早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)服務(wù)營銷巡視
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置
大客戶的開發(fā)與維護(hù)
客戶開發(fā)與維護(hù)做什么？
做個(gè)游刃有余的大客戶經(jīng)理
了解區(qū)域客戶市場情報(bào)
從哪些渠道獲取情報(bào)
信息甄別與篩選
聯(lián)動(dòng)營銷組織
員工技能輔導(dǎo)
輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
--尋找輔導(dǎo)能增值的信號或情境
--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況
周會(huì)總結(jié)
關(guān)鍵流程
讓員工充滿信心

第二篇:網(wǎng)點(diǎn)主管顧問式營銷技巧
（一）：銀行營銷人員必備八大素質(zhì)
誠信的魅力----“人而無信，不知其可也”
豐富的知識(shí)----“滿腹才學(xué)是寶藏”
高超的技能----“技高一籌勝算大”
客戶的判別與分類----奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
得體的禮儀----“人靠衣裝，佛靠金裝”
優(yōu)雅的動(dòng)作----“舉手投足顯本色”
良好的習(xí)慣----“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”
專業(yè)的魅力----“萬綠叢中一點(diǎn)紅”
積極的心態(tài)----“境由心生人為峰”

（二）：主動(dòng)營銷技巧
1、關(guān)于銀行的本質(zhì)的理解
2、尋找客戶的MAN法則
3、商業(yè)銀行對公客戶的識(shí)別與深層需求挖掘技巧
（1）確定目標(biāo)客戶
尋找目標(biāo)客戶方法總結(jié)
（2）客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
（3）制定訪問計(jì)劃
“六藝”的技巧
制定訪問計(jì)劃----準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員
制定訪問計(jì)劃----約見
制定訪問計(jì)劃----寒暄
（4） 說服客戶技巧
利益介紹法
事實(shí)證明介紹法
說服客戶技巧----底線
說服客戶技巧----報(bào)盤
說服客戶技巧----提問
說服客戶技巧----傾聽
說服客戶技巧----促成
最后的話：上善若水

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