課程描述INTRODUCTION
銷售管理與控制培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：馬洪海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理與控制培訓(xùn)
課程收益
1、在不改變公司原有架構(gòu)（人力、物力、資本投入）的情況下，確保年度銷售目標(biāo)達(dá)成，完成業(yè)績的同時提升利潤率；
2、徹底解決銷售成本居高不下的問題，解決業(yè)務(wù)員炒單、流單、飛單的現(xiàn)象，所有的銷售風(fēng)險控制在一周，讓業(yè)務(wù)員做假比做真的還難；
3、建立一套適合企業(yè)自身的銷售培養(yǎng)體系，優(yōu)化團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，把個人能力上升為組織能力，培養(yǎng)銷售高級管理人才；
4、打破2/8定律，消除企業(yè)整體風(fēng)險；
5、改良公司價值流程，變推動為拉動，徹底解決銷售與生產(chǎn)的脫節(jié)，建立一切以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化。
對于任何一家企業(yè)來說，銷售都是命脈！你的企業(yè)是否也面臨如下問題：
1、公司制定的年度目標(biāo)往往無法完成，銷售業(yè)績無法落地，但又找不到原因；
2、銷售周期長，成本居高不下，雖有市場，卻沒有利潤；
3、老板個人能力很強(qiáng)，但企業(yè)缺乏銷售培養(yǎng)體系，后勁不足，最后老板成了公司*的業(yè)務(wù)員；
4、千金易得，一將難求！ 銷售高級管理人才急缺？空降兵水土不服，忠誠的人能力又不夠；
5、銷售人員炒單、流單、飛單現(xiàn)象嚴(yán)重，借公司的平臺做自己的生意，甚至帶走客戶和員工，成為公司的競爭對手；
6、銷售人員人浮于事，經(jīng)常作假，老板既無法掌控銷售結(jié)果，更無法監(jiān)管銷售過程；
7、業(yè)務(wù)員的激勵成問題；薪水已經(jīng)不低了，依然沒有忠誠度！
8、普遍的2/8定律：對核心業(yè)務(wù)員不好管理，對大客戶不敢得罪；
9、銷售部門、市場部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門責(zé)任不清，相互扯皮，最后也不了了之；
這是為四十多個行業(yè)，幾百家成長型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)的過程中，企業(yè)家和經(jīng)理人經(jīng)常向我們抱怨的銷售管理問題。針對以上問題融合世界500強(qiáng)聯(lián)想、DELL、HP及3M公司的高端銷售管理實踐、管理工具，利用當(dāng)代最*的積極心理學(xué)技術(shù)，精益管理思想及深厚的中國傳統(tǒng)文化精髓，研發(fā)了《銷售管理與控制》體系。
課程大綱
第一模塊：客戶管理及銷售業(yè)績落地
1、客戶分類的數(shù)字化
2、RAD分析；
3、多品種小批量的客戶如何處理？RFM模型
3、如何保證業(yè)績達(dá)成；以終為始的銷售計劃
4、把目標(biāo)分解到客戶頭上（實際操作）
5、不同客戶的一對一營銷策略
6、保證利潤的客戶管理系統(tǒng)
7、分辨真正的大客戶
8、客戶優(yōu)化方案
第二模塊：銷售過程管理
1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動的精益管理模式。
2、商機(jī)定義與商機(jī)推進(jìn)
3、人、物、信息、時間、管理、支持系統(tǒng)的科學(xué)合理調(diào)配，正確的階段，正確的人，做正確的事情，保證正確的結(jié)果（提供超過20個行業(yè)的案例及模板）
4、銷售過程精細(xì)化的財務(wù)預(yù)算——怎么樣把銷售費(fèi)用降低到最少，且保證完成良好的結(jié)果
5、建立企業(yè)的核心銷售流程，提供銷售人員的行動指南
6、不斷優(yōu)化的銷售價值流
第三模塊：銷售人員管理、培養(yǎng)、激勵與過程監(jiān)管
1、如何把銷售目標(biāo)，落實到每個業(yè)務(wù)人員的頭上：
銷售任務(wù)書的制定（目標(biāo)客戶；獎勵公式、工作條件）
2、銷售技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制性、提升銷售技術(shù)專業(yè)水平
3、銷售人員日常管理（客戶資料、商機(jī)管理、周計劃周結(jié)果）
表格背后的邏輯與管理思想，銷售人員的過程管理——作假比做真的難
4、如何實現(xiàn)團(tuán)隊作戰(zhàn)：管理倒金字塔
怎么樣杜絕炒單：商機(jī)監(jiān)管
5、銷售團(tuán)隊的組建、招募、與激勵
如何打造一專多能的高端銷售人才團(tuán)隊
6、財務(wù)如何監(jiān)管到銷售過程
7、綜合績效
透明化的激勵（同樣的薪水，為什么小企業(yè)留不住好的人才）
世界500強(qiáng)的數(shù)字游戲
邊際效應(yīng)的應(yīng)用---獎金加速度與付薪哲學(xué)
業(yè)績+毛利+回款的立體模型
從靜態(tài)管理到動態(tài)管理
8、銷售培訓(xùn)及體系建設(shè)
9、銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升的金字塔模型
如何提升組織成熟度（人力資源的CMMI）
領(lǐng)導(dǎo)力模型
決策思維模型
10、如何預(yù)防銷售腐敗
公關(guān)活動的處理
如何規(guī)避法律風(fēng)險與預(yù)防腐敗
第四模塊：銷售支持系統(tǒng)
1、怎么樣解決銷售與生產(chǎn)的對接
2、如何使各部門真正團(tuán)結(jié)在一起，如何做到利益捆綁
3、標(biāo)案、技術(shù)、財務(wù)、商務(wù)、物流如何與銷售對接及服務(wù)
4、輸贏分析與價格核算
5、倒置的管理金字塔——徹底解放老板
第五模塊：管理技術(shù)與工具
1、時間定義
2、E-MAIL文化
3、表格及IT 工具
4、正確認(rèn)識CRM
5、系統(tǒng)運(yùn)作中的問題解答
銷售管理與控制培訓(xùn)
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