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營銷心理學(xué) 培訓(xùn)課程

課程背景：
了解人性，是所有營銷、銷售人員的*的基本功，對不同文化背景，不同教育水平，不同區(qū)域來源的營銷人員、客戶的心理把握對于企業(yè)對于客戶都是如此重要！ 本課程來源于世界500強(qiáng)戴爾的高管內(nèi)訓(xùn)，以及當(dāng)代積極心理學(xué)的尖端研究成果；每個(gè)學(xué)員每周的費(fèi)用高 達(dá)30000美元，是一套通行全球的銷售語言，把復(fù)雜的銷售簡單到不能再簡單；顧問式銷售基于人生哲學(xué)，通過對銷售的真實(shí)定位和方法介紹，利用簡單而實(shí)用的工具，可以讓一名銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本課程的理念和方法去做?。。?而營銷心理學(xué)則是基于顧問式銷售的心理學(xué)背景探究，通過蛛絲馬跡告訴你關(guān)于人心、人性的密碼，掌握他，足以讓你游刃有余，徹底了悟人心人性，讓您的銷售、營銷、管理如虎添翼！

課程收獲:
1、 來源于世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì) 2、最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。 3、簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制 4、降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。 5、轉(zhuǎn)換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位 6、徹底了解營銷中心理學(xué)的背景，掌握影響客戶心理的關(guān)鍵技術(shù)。

課程大綱
1、銷售（營銷）心理學(xué)的定位和應(yīng)用范圍
.銷售（營銷）人員的工作指南 .商業(yè)關(guān)系中的人際交往指南
2、顧客購買決策的5個(gè)階段：
.需求的確認(rèn) .信息的搜集 .備選產(chǎn)品評(píng)估 .購買決策 .購后行為

3、專業(yè)銷售流程
（1）建立信任：我為什么相信?
.背景（打折—屢試不爽） .璞玉及珠寶（丑小鴨與俊天鵝）
.小名片大文章 .坐下來喝茶與面對面談判 .軟沙發(fā)與硬板凳的運(yùn)用
.本子、筆、公文包 .山寨機(jī)還是正版機(jī)
案例：店面銷售（零售）中微笑的力量的心理學(xué)背景。
為什么賣茶葉最好是古典裝束？
穿西裝 和 品茶 不倫不類
美女的影響 （*業(yè)績） 因?yàn)榭蛻舾杏X到很舒服（第一印象）。
與客戶交談為什么椅子要錯(cuò)開15度，警察審犯人的真實(shí)案例。
握手與名片威力，眼神的交流的心理學(xué)背景。

（2）發(fā)掘需要：我真的需要的產(chǎn)品/方案嗎?
①了解確認(rèn)客戶的真正需求
人為什么會(huì)撒謊？ 沒有人真正誠實(shí) 為什么客戶說過的話又不算話了？
.眼睛會(huì)泄密 .手勢的背后 .從坐姿看性格與修養(yǎng) .腳的秘密
.差距原理的原理 .記錄會(huì)給客戶留下什么？ .信心匯總的威力 .復(fù)述
案例：如何了解客戶真正需求？差距原理，如何用一桿不標(biāo)準(zhǔn)的稈，稱出兩個(gè)人的真實(shí)體重
如何通過眼神與動(dòng)作，來區(qū)分客戶說的是真話還是假話。
②挖掘需求
.為什么客戶的需求總是變化 .客戶為什么會(huì)說謊？
.為什么我們判斷客戶的需求總是錯(cuò)誤的？ .如何判斷客戶真正的需求？
.真真假假假亦真，如何判斷客戶的有效信息？
案例：聯(lián)想與DELL競爭，如何拿下江蘇常州國稅局700萬元的訂單？
拜訪大客戶的真實(shí)解讀

（3）有效推薦：推薦的產(chǎn)品／方案真的能幫助我嗎?
.客戶購買產(chǎn)品的四種類型：尊重型、認(rèn)同型、控制型、贊賞型
.價(jià)格談判：為什么價(jià)格如此敏感？價(jià)格談判原則？
案例：女孩購買衣服的絕招？只觸錢不購買，如何還價(jià)
燕浩實(shí)業(yè)如何解決客戶抗拒價(jià)格方面案例
（4）鞏固信心：我已經(jīng)決定購買產(chǎn)品/方案，我會(huì)后悔嗎?
.客戶為什么選擇你？ .為什么太親密的關(guān)系依然會(huì)丟單？
.客戶為什么會(huì)出現(xiàn)售后心理波動(dòng)？ .為什么關(guān)單總是在3-5輪之后？
越是重大的購買行為越要建立在商業(yè)關(guān)系之上，而不是建立在親密關(guān)系。
黑箱理論、灰箱理論、白箱理論
案例：如何透過女孩購買衣服，來解除售后心理波動(dòng)
如何確定客戶的選擇是正確的
如何給客戶留下暈輪效應(yīng)

4、商業(yè)展示
.如何展示我們的產(chǎn)品？ .璞玉及珠寶的差異在哪里？
5、銷售管控體系
團(tuán)隊(duì)之間為什么會(huì)出來博弈？公司如果不打破28定律，那么公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不會(huì)穩(wěn)定。

營銷心理學(xué) 培訓(xùn)課程