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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
打造*銷售團(tuán)隊(duì)
 
講師:魏濱 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

如何打造*銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:魏濱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何打造*銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)發(fā)展,營(yíng)銷是龍頭;營(yíng)銷發(fā)展,團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識(shí),尤其具有重要的意義,
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團(tuán)隊(duì);失敗的企業(yè),一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能,如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體?這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī),使銷售人員真正的愛上銷售,由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè),為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富,攻心銷售帶給你答案!讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。

【課程收益】
.加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售,探尋銷售的本源
.激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
.學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
.學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
.掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
.掌握判斷客戶意向的方法和技巧
.了解客戶在不同階段的不同思考
.學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】
.銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
.結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
.針對(duì)銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析,并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析+小組討論+體驗(yàn)式情景模擬+互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員,以效果為導(dǎo)向,幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長(zhǎng)度】2天,計(jì)12個(gè)小時(shí)。

【課程大綱】
第一講、銷售心態(tài)(激勵(lì)篇)
一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài):銷售人員的第一要素
.什么是好的心態(tài)?
.銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
(一)恐懼
害怕拒絕,膽怯心理,使你變得平庸。
(二)自卑
(三)自滿
(四)忽略團(tuán)隊(duì)
孤芳自賞,脫離團(tuán)隊(duì),總以為自己最強(qiáng)、忽略了團(tuán)隊(duì)的重要性,平臺(tái)的重要性,看輕別人。
只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己,最后取得成功。
(五)抱怨
(六)害怕競(jìng)爭(zhēng)
(七)拖延
拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)
.成功就在下一次
堅(jiān)持=成功
.積極主動(dòng)地為客戶著想
當(dāng)你站在客戶的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。

四、自信是銷售成功的第一秘訣
自信是銷售員贏得成功的保證,每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德   “給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記,是你自己記得并用來摧殘自己。
認(rèn)為自己不適合做銷售,不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。
2、轉(zhuǎn)換恐懼,打開銷售成功之門。
.成功者總認(rèn)為他能獲勝
.你自信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加。
.堅(jiān)信自己能夠成功,是取得成功的*條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者。
.挖掘更多的可能性,任何事情都有三種以上的解決方法。
.讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我
.銷售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,遇到挫折的自我救贖。
.把客戶當(dāng)成朋友
.客戶有利你才有利
.完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
.學(xué)會(huì)贊美
.學(xué)會(huì)感恩
時(shí)間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動(dòng)--銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

“勇于行動(dòng)”的積極心態(tài),會(huì)比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在做準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。
.不行動(dòng)的的主要原因:
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人,只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深,失敗不夠
.激發(fā)行動(dòng)力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果?
2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦?
3、不行動(dòng)有什么壞處?
4、假如馬上行動(dòng),有什么好處?
5、制定期限,馬上行動(dòng);
6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
.成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo),并達(dá)成目標(biāo)?。ㄈ绾卧O(shè)定目標(biāo))
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合,長(zhǎng)短結(jié)合
5、要有完成時(shí)限
八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績(jī)(客戶心理篇)
課程重點(diǎn):六大客戶常見心理及應(yīng)對(duì)方式
一、數(shù)字好奇
.什么是數(shù)字好奇
.數(shù)字好奇的妙用
二、成交安全
.什么是成交安全
.成交安全的三大問題
.成交安全的策略
.服從大眾原理
.服從權(quán)威原理
三、愛占便宜
.客戶都愛占便宜?
.愛占便宜的妙用
四、渴望尊重
.客戶渴望被尊重!
.渴望尊重的妙用
五、顧全形象
.什么是顧全形象
.顧全形象的妙用
六、個(gè)人偏好
.個(gè)人偏好的說明
.個(gè)人偏好的妙用
.個(gè)人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析(銷售技巧篇)
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
.能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹;
.給客戶真實(shí)可靠的感覺。
.提高客戶的購買欲望,使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)-----快速成交
四、FAB的重要性
(不成交)不會(huì)說---說一點(diǎn)點(diǎn)---再多說一點(diǎn)---說得全面---說得流暢---聽的滿意(成交)
如何解決目前的難題?
我們的難題在于:不敢在客戶面前說FAB,害怕被客戶說羅嗦,不敢確定客戶的需求,甚至不知道客戶的需求。
-----------答案就是:想盡辦法找到客戶的需求點(diǎn)!
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)?
1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿,讓客戶產(chǎn)生親近感;
2、主動(dòng)根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護(hù)膚產(chǎn)品;
3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品(視情況)
----------望、問、答
望:----細(xì)心觀察,充分聯(lián)想
關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾(頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈)。
關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格:中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。
關(guān)注客戶的神態(tài)特色:和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。
---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品,客戶想要的特性。
九、抓住說FAB的時(shí)機(jī)
十、結(jié)論
 1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn):用最短的語言交流,讓客戶最快的時(shí)間買到了她最合適的產(chǎn)品,滿意的離開。
2、基本要求:熟悉產(chǎn)品的所有的F,了解對(duì)應(yīng)的A,以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)
3、進(jìn)一步要求:滿足具體的客戶的B,使用FAB。-----細(xì)心觀察
4、最后要求:用最簡(jiǎn)短恰當(dāng)?shù)腇AB,完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步

第四講 銷售團(tuán)隊(duì)管理
【第一篇:團(tuán)隊(duì)認(rèn)知】
第一講:團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)

.團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別
.團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)周期
.通過參與性互動(dòng)討論(西游團(tuán)隊(duì)分析)。了解團(tuán)隊(duì)的建立、成長(zhǎng)、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補(bǔ)等
.銷售團(tuán)隊(duì)及特點(diǎn)闡述

第二講:銷售團(tuán)隊(duì)角色分工
.領(lǐng)導(dǎo)的角色
.領(lǐng)導(dǎo)的作用
.團(tuán)隊(duì)的組織氣氛
.銷售人員的角色
.銷售人員的職責(zé)

第三講:銷售團(tuán)隊(duì)常見問題
通過互動(dòng)問答,引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)常見問題并解析歸納
.無共同目標(biāo)或目標(biāo)不清晰
.缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)
.缺乏管理機(jī)制
.缺乏溝通
.戰(zhàn)斗力不強(qiáng)
.氛圍差
.營(yíng)銷人員士氣低落的原因
.如何處理和批評(píng)下屬

【第二篇:銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行管理要點(diǎn)】
第一講:管理目標(biāo)

.什么是管理目標(biāo)
.管理者的作用
.合理制定目標(biāo)
.目標(biāo)制定過程
.關(guān)于目標(biāo)管理的視頻賞析

第二講:管理組織
.組織管理關(guān)鍵
.組織運(yùn)行的保障
.管理者技能
.體驗(yàn)游戲:管理金字塔

第三講:管理授權(quán)
.如何授權(quán)
.管理員工的原則
.互動(dòng)情景?。菏跈?quán)管理

第四講:管理溝通
.溝通
.溝通的定義
.溝通誤區(qū)
.溝通本質(zhì)
.協(xié)作
.協(xié)作的定義
.協(xié)作的典范
.視頻賞析《亮劍》節(jié)選(李云龍的溝通技巧)
.體驗(yàn)游戲:集體作畫(溝通技巧練習(xí))

第五講:管理人才
.激勵(lì)指標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn)
.激勵(lì)注意事項(xiàng)
點(diǎn)燃工作的激情---員工激勵(lì)
.測(cè)試:你能激勵(lì)員工嗎
.需求的基本層次與內(nèi)容
.激勵(lì)員工的三步曲
.激勵(lì)點(diǎn)子分享
.不需花錢的八種激勵(lì)方式
.案例討論

第六講:如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
【上篇】解讀執(zhí)行力
第一節(jié):執(zhí)行力實(shí)質(zhì)與特征

一、如何去理解執(zhí)行力
    執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分,它是目標(biāo)和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’
二、執(zhí)行力為什么重要
①執(zhí)行力對(duì)個(gè)人的重要性
②執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性

【中篇】剖析執(zhí)行力
第二節(jié):執(zhí)行力缺失的原因

一、組織執(zhí)行力缺失原因
① 沒有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化
② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率
③制度、流程的缺失或不夠完善
④沒有找到執(zhí)行力強(qiáng)的員工
⑤缺乏監(jiān)督和考核
⑥沒有獎(jiǎng)懲(考核結(jié)果的運(yùn)用)

【下篇】怎樣提升執(zhí)行力
第三節(jié):提升執(zhí)行力的方法

1、提升組織執(zhí)行力的方法
①創(chuàng)建強(qiáng)執(zhí)行力文化
②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率
③完善制度、簡(jiǎn)化流程
④選擇有執(zhí)行力的員工
⑤監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤
⑥獎(jiǎng)懲分明,回報(bào)員工
3、提升執(zhí)行力的三講四化
4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則
執(zhí)行開始前:決心第一,成敗第二
執(zhí)行過程中:速度第一,完美第二
執(zhí)行結(jié)束后:結(jié)果第一,理由第二

如何打造*銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)


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魏濱
[僅限會(huì)員]