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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《大單項(xiàng)目型銷售與精益管控》
 
講師:包一凡 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

大單項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)

· 項(xiàng)目經(jīng)理

培訓(xùn)講師:包一凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大單項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)

【課程背景】
大單銷售與小單銷售有著本質(zhì)的區(qū)別,大多數(shù)大單銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性,更缺乏實(shí)效落地工具,難以全面系統(tǒng)的提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體大單操作能力,更難以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效落地。
本課程是老師多年來在一線實(shí)戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上,并結(jié)合親身經(jīng)歷的大量大單經(jīng)驗(yàn)提煉升華而來,專業(yè)針對(duì)大單銷售;從大單項(xiàng)目立項(xiàng)到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式,并輔以核心策略、方法與可落地的工具包,可成建制的提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力,真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程目標(biāo)】
1、改變思維:改變學(xué)員機(jī)會(huì)主義大單操作思想,幫助學(xué)員建立流程化操作思維,幫助學(xué)員建立清晰的大單操作脈絡(luò)。
2、建立流程:幫助企業(yè)建立一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程操作系統(tǒng),讓學(xué)員能夠在鋪好的“鐵軌”科學(xué)的推進(jìn)大單銷售。
3、制定標(biāo)準(zhǔn):幫助學(xué)員制定一套作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),幫助學(xué)員從感性走向理性,客觀的拆析大單局勢(shì),避免在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中誤判形勢(shì)、貽誤戰(zhàn)機(jī)。
4、給予策略:給予學(xué)員一整套實(shí)戰(zhàn)策略和方法,讓學(xué)員有劍在手,披荊斬棘,大副提升學(xué)員一線的大單實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)能力。
5、導(dǎo)入工具:給予學(xué)員一整套銷售工具包,并能夠在日常工作中落地執(zhí)行,提升日常銷售活動(dòng)的針對(duì)性、策略性。
6、自查自?。鹤寣W(xué)員能夠科學(xué)的分析銷售推進(jìn)狀況,及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目異常,及時(shí)糾偏修正,快速提高大額產(chǎn)品銷售的成功概率。

【針對(duì)行業(yè)】工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、電力設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、*空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天(可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行靈活調(diào)整)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一章大單銷售之“客戶篩選”

第一節(jié)信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場(chǎng)信息線索結(jié)網(wǎng)圖》
第二節(jié)客戶篩選
1、項(xiàng)目信息真實(shí)可靠嗎
2、潛在客戶如何有效識(shí)別
3、意向客戶如何有效識(shí)別
4、客戶篩選的三級(jí)別漏斗法
落地工具:《客戶篩選三級(jí)漏斗法》、《潛在客戶評(píng)估清單》、《意向客戶評(píng)估清單》
第三節(jié)商機(jī)評(píng)估
1、評(píng)估是否是您的客戶(匹配性)
2、評(píng)估您現(xiàn)在的位置(進(jìn)入階段)
3、競(jìng)爭(zhēng)中成功把握有多大(競(jìng)爭(zhēng)力)
4、此項(xiàng)目是不是值得您去贏(成本)
5、四個(gè)問題決定你要不要介入
落地工具:《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》、《報(bào)備客戶審批單》、《立項(xiàng)客戶信息匯總表EIL》

第二章大單銷售之“深度接觸”
第一節(jié)有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線,發(fā)揮內(nèi)線*價(jià)值
落地工具:《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié)培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、常見的三類“偽教練”
6、驗(yàn)證偽教練的6個(gè)緯度
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié)構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層,夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層,關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具:《非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章大單銷售之“關(guān)鍵人策略”
第一節(jié)關(guān)鍵決策角色定位
1、項(xiàng)目中的“車馬炮帥”
2、成功銷售的CUTE角色理論
3、小鬼也能拆散到手的鴨子
4、局里還有“潛伏者”嗎
5、繪制采購(gòu)組織與決策鏈
落地工具:《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié)關(guān)鍵決策角色解讀
1、關(guān)鍵決策角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測(cè)試
5、決策者性格如何測(cè)試
6、繪制“組織權(quán)力地圖”
落地工具:《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》
第三節(jié)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)拆析
1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”
3、項(xiàng)目劣勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)”—“雷”
5、拆析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)(三類)
6、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)沙盤推演
落地工具:《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四章大單銷售之“關(guān)系突破”
第一節(jié)尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、客戶價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié)不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?;?dòng)策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié)客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷關(guān)系有依據(jù),行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》

第五章大單銷售之“技術(shù)突破”
第一節(jié)客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
落地工具:《戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術(shù)》
第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析
1、誰才是我們真正的對(duì)手
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”
落地工具:《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
第三節(jié)差異化方案制定
1、針對(duì)客戶需求,評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性
2、針對(duì)主要對(duì)手,評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性
3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”
4、差異化方案制定的三個(gè)步驟
5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具:《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
第四節(jié)技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對(duì)性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運(yùn)用策略
5、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
5、警惕砸在心靈上的釘子,把客戶帶進(jìn)自己的世界
落地工具:《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章大單銷售之“投標(biāo)策略”
第一節(jié)設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略2、技術(shù)+商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性,強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定獨(dú)特技術(shù)指標(biāo)
落地工具:《實(shí)戰(zhàn)商務(wù)與技術(shù)壁壘策略》、《壁壘實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步法》
第二節(jié)壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀:主導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交:提前屏蔽強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到我方優(yōu)勢(shì)上來
3、其次伐兵:宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、其下攻城:靠低價(jià)拿訂單,始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦
第三節(jié)投標(biāo)策略
1、多個(gè)公司進(jìn)行圍標(biāo)2、切割訂單策略
3、競(jìng)合分包與聯(lián)合分包策略4、低價(jià)中標(biāo),增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢(shì)力策略6、暗度陳倉(cāng)與出其不意策略
7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略
落地工具:《投標(biāo)八大策略與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技術(shù)》

第七章大單銷售進(jìn)程管理與策略規(guī)劃
第一節(jié)大單銷售業(yè)務(wù)流程建立
1、項(xiàng)目立項(xiàng):里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
3、技術(shù)交流:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動(dòng)、策略方法、輔助工具包
4、方案確認(rèn):里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
5、高層攻關(guān):里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?;顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
6、商務(wù)談判:里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動(dòng)、策略方法、輔助工具包
落地工具:大單銷售流程體系(涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等)
第二節(jié)大單銷售里程碑檢測(cè)
1、清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置
落地工具:《里程碑實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)四步分析法》
第三節(jié)大單銷售進(jìn)程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì),
4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正
5、客戶信息流的進(jìn)程管理
6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫(kù)完善
7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流計(jì)劃
8、單一項(xiàng)目費(fèi)用流的有效管控
落地工具:《大單銷售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

大單項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/55792.html

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包一凡
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