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專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)

課程對(duì)象
.銷售業(yè)務(wù)人員 
.銷售業(yè)務(wù)主管

課程目標(biāo)
.了解銷售的基本原理 
.培養(yǎng)積極的銷售心態(tài) 
.熟悉專業(yè)的銷售流程 
.掌握客戶心理 
.懂得如何與客戶建立信任 

課程方式：講師講解、故事案例、小組討論、團(tuán)隊(duì)游戲等各種互動(dòng)式培訓(xùn)方式。 
課程特色 
.以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長； 
.結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)； 
.注重受訓(xùn)人員的感悟及參與； 
.培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰； 
.課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；  
.通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

課程大綱
第一部分、銷售觀念溝通 
1.解讀銷售，銷售的真諦是什么？ 
2.對(duì)銷售理解的誤區(qū) 
-- 拼命推銷 
-- 想辦法把客戶的錢弄過來 
3.銷售是一門技術(shù)嗎？ 
-- 銷售是有技術(shù)含量的： 
 了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力 
4．什么樣的人能做好銷售？ 
-- 外向還是內(nèi)向？ 
-- 銷售人員的類型：效率型與效能型 
-- 影響銷售業(yè)績的兩個(gè)主要因素分析 
5.解讀銷售的成功與失敗 
-- 銷售的3種結(jié)果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪 
-- 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點(diǎn)是不斷開發(fā)新客戶 
-- 銷售的周期分析： 
為什么銷售業(yè)績曲線波動(dòng)大？ 
要挑大的果子摘 

第二部分、建立積極的銷售心態(tài) 
1.心態(tài)對(duì)我們的影響 
2.如何建立積極的心態(tài) 
-- 建立積極的環(huán)境 
-- 業(yè)務(wù)員要不斷學(xué)習(xí) 
3.如何讓自己持續(xù)地產(chǎn)生動(dòng)力？ 
-- 目標(biāo)與計(jì)劃的重要性 
-- 定一個(gè)令人興奮的目標(biāo) 
-- 把目標(biāo)視覺化 
4.如何面對(duì)困難 
-- 永遠(yuǎn)別期待完美的狀態(tài) 
-- 我們因困難而存在 
-- 坦然面對(duì)拒絕 
-- 我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念 

第三部分、客戶心理與銷售 
1.客戶面對(duì)銷售人員的心理 
-- 客戶心理分析 
-- 讓客戶快樂購買 
2.客戶會(huì)內(nèi)疚？ 
-- 讓客戶內(nèi)疚的目的 
-- 如何讓客戶內(nèi)疚？ 先予后取，先大后小 
3.如何吸引客戶的注意力？ 
-- 用對(duì)釣餌釣到魚 
4.了解客戶的從眾心理 
-- 什么是從眾心理？故事 
-- 從眾心理如何幫助我們銷售？ 
5.客戶類型與應(yīng)對(duì) 
-- 客戶的4種類型 
-- 每種類型客戶的應(yīng)當(dāng)方法 
6.與客戶溝通地位的確定 
-- 示弱、示強(qiáng)、平等 
-- 確定地位，用對(duì)銷售方式 

第四部分、專業(yè)銷售流程 
1.流程的重要性 
-- 不懂得流程，就難以提升銷售技巧
-- 流程幫助我們發(fā)現(xiàn)銷售問題 
-- 銷售需要循序漸進(jìn) 
2.專業(yè)銷售流程介紹 
-- 專業(yè)銷售應(yīng)遵循的流程簡介 
-- 每一步驟的目地是什么？ 
-- 銷售流程能變化嗎？ 
3.第一步，初步接觸 
-- 電話約見時(shí)要注意的幾個(gè)問題 
4.第二步，發(fā)掘需求 
-- 需求的種類 
-- 客戶可能有哪些需求？ 
-- 如何通過提問發(fā)掘需求？ 
5.第三步，銷售陳述 
-- 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法 
-- 更專業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹方法 
6.第四步，異議處理 
-- 正確面對(duì)客戶的異議 
-- 如何處理客戶異議？ 
7.第五步，達(dá)成交易 
-- 掌握成交時(shí)機(jī) 
-- 一句話提升銷量：追加銷售與交叉銷售 
8.第六步，售后跟進(jìn) 
-- 銷售后客戶的心理變化 
-- 售后跟進(jìn)幫你提升銷量：客戶的轉(zhuǎn)介紹 

第五部分、與客戶信任的建立 
1.為什么需要信任？ 
-- 沒有信任，一切都沒有 
2.影響信任的因素分析 
-- 可見因素與非可見因素 
3.建立信任的可見因素分析 
-- 外表：如何著裝 
-- 銷售工具：資料的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、細(xì)節(jié)，展示道具 
-- 文件方案 
-- 待人接物的方式 
-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離 
-- 專業(yè)的資格 
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的 
4.建立信任的不可見因素分析 
-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？ 
-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法 
-- 專業(yè)能力：如何展示專業(yè)能力？ 
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。視頻案例

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