經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下的銷售技能的培訓(xùn)課程
講師：劉老師 瀏覽次數(shù)：1
課程描述INTRODUCTION
銷售技能的培訓(xùn)課程
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1-2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程內(nèi)容:
（一）銷售觀念的建立
（二）銷售的前奏曲--準(zhǔn)備
1、 了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況
2、 建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法
3、 尋找黃金準(zhǔn)客戶
4、 銷售前的個(gè)人及心里準(zhǔn)備
5、 了解客戶的購(gòu)買心理
（三）接近客戶
1、接近的定義
2、接近的方式：
A、 電話接近
電話接近五要素
B、 面對(duì)面接近，成功的業(yè)務(wù)拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
成功業(yè)務(wù)拜訪的五大流程
（四）有效的產(chǎn)品講解技巧
1、產(chǎn)品講解的目的
2、產(chǎn)品講解的形式
A、非正式交流形式
B、正式演講形式
正式演講的意義
正式演講與非正式交流的區(qū)別
不成功的演講與富有成效的演講的對(duì)比
成功演講的五步法
不同職務(wù)客戶對(duì)演講的要求
（五）銷售建議書的定制技巧
1、定制銷售建議書的意義
2、銷售建議書定制的指導(dǎo)方針
3、銷售建議書的五大結(jié)構(gòu)框架
4、建議書包括的其他重要元素
5、建議書各大部分的結(jié)構(gòu)關(guān)系
6、建議書各大部分的定制建議
A、“背景信息”定制建議 B、“提出解決方案”定制建議
C、“執(zhí)行”定制建議 D、“方案預(yù)算”定制建議
E、“銷售者分析”定制建議 F、“呈遞辭”定制建議
G、“附錄”定制建議 H、“扉頁(yè)設(shè)計(jì)”建議
I、“目錄”定制建議
（六）交易談判技巧
1、談判的定義
2、交易談判的特征
3、交易談判的構(gòu)成要素
4、交易談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5、交易談判的基本原則
6、談判議程
A、“框架――細(xì)節(jié)”式安排 B、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
C、談判議程的時(shí)間安排
7、交易談判的五大階段
（1）、交易談判的準(zhǔn)備階段
（2）、談判開(kāi)局階段
a、 開(kāi)局營(yíng)造良好的第一印象
b、 開(kāi)局良好氣氛的營(yíng)造
c、 影響開(kāi)局氣氛的因素
（3）、談判摸底階段
a、談判摸底的目的 b、談判中探測(cè)對(duì)方的信息
c、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法 d、辨析談判風(fēng)格
（4）、談判磋商階段
a、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) b、報(bào)價(jià)的先后
c、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則 d、還價(jià)的定義
f、還價(jià)的形式 g、還價(jià)的注意事項(xiàng)
（5）對(duì)抗與讓步階段
a、對(duì)抗的定義 b、對(duì)抗的策略
c、讓步的原則 d、讓步的模式
8、談判僵局的處理
（1）僵局的原因分析 （2、）避免僵局的方法
（3）打破僵局的技巧
（七）、促成交易與締結(jié)的技巧
1、成交的定義
2、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
3、客戶購(gòu)買信號(hào)的運(yùn)用
4、有效締結(jié)的方法
A、請(qǐng)求成交法 B、假定成交法
C、選擇成交法 D、局部成交法
E、優(yōu)惠成交法 F、保證成交法
G、從眾成交法 H、機(jī)會(huì)成交法
I、異議成交法 J、小狗式成交法
5、成交后注意事項(xiàng)
（八）、簽約知識(shí)
1、 談判協(xié)議書的起草與簽署
（1）、談判協(xié)議的分類 （2）、談判協(xié)議書的起草要素
（3）、談判協(xié)議書的簽署要素
2、銷售合同的正文內(nèi)容
（九）、處理客戶異議
1、客戶異議的定義
2、客戶異議出現(xiàn)的階段
3、客戶異議的九大類型
4、顧客異議產(chǎn)生的原因
A、顧客方面的原因
B、產(chǎn)品反面的原因
C、銷售人員方面的原因
5、處理顧客的異議的原則與方法
(十) 售后服務(wù)
1、 售后服務(wù)的重要性
2、 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
3、 處理客戶售后投訴
A、 戶投訴的內(nèi)容 B、客戶投訴的注意事項(xiàng)
C、客戶投訴處理流程 D、客戶投訴管理大模板
（十一）做人脈銷售的高手
1、 人脈銷售的十大思想
2、 銷售領(lǐng)域的兩大流派
3、 人脈關(guān)系之所以重要的8大原因
4、 建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
5、 人脈關(guān)系中必須存在的12種人
6、 維系人脈關(guān)系的十大秘訣
7、 人脈關(guān)系的“螞蟻哲學(xué)”
8、 利用最有效的溝通語(yǔ)言系統(tǒng)建立人脈關(guān)系
9、 16個(gè)不可以對(duì)客戶說(shuō)的字
銷售技能的培訓(xùn)課程
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