課程描述INTRODUCTION
KA經(jīng)理營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KA經(jīng)理營銷培訓(xùn)
一、課程背景
21世紀(jì)以來,ICT技術(shù)和通信信息基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日新月異。移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮稍落,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起,物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、5G網(wǎng)絡(luò)的精彩應(yīng)用將逐漸展開,軟件定義世界的智能時代已來!一切皆可能,*的局限是我們的想象力!紛紛登場的新科技ABCD:人工智能(Artificial Intelligence)、區(qū)塊鏈(Block Chain)、云計算(Cloud)、大數(shù)據(jù)(Big Data),技術(shù)重構(gòu)商業(yè)的速度越來越快,新技術(shù)、新應(yīng)用將席卷社會生活和各行各業(yè),2B的信息化和智能化歷史機遇期內(nèi),將誕生更多的類似華為、Saleforce、阿里等千億美元級市值的公司,大客戶營銷將是2B企業(yè)成功的必由之路!
二、課程特點
授課形式:理論講解+案例分析+實戰(zhàn)演練+互動體驗+點評分享
三、課程收益
大客戶是2B公司戰(zhàn)略與夢想的承載,營業(yè)收入和利潤的主要來源!需要一支驍勇善戰(zhàn)、士氣高昂、訓(xùn)練有素的銷售鐵軍,才能不斷提升客單價和復(fù)購率!互聯(lián)網(wǎng)時代的新形勢下,需要升級技能,迭代打法。 通過系統(tǒng)的理論講解,案例分析,實戰(zhàn)演練,互動體驗,分享交流,將賦能每一位學(xué)員,實現(xiàn)業(yè)績倍增!
四、課程模式
1.中文面授,分組互動
2.案例分析,復(fù)盤分享
3.實戰(zhàn)演練,技能提升
五、受眾對象
大客戶經(jīng)理
六、課程時間(四天)
第一部分
營銷理論及案例:1. 過去一百年*對市場營銷定義有哪些變化?何謂KA?
2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別?
3. 營銷理論是怎么發(fā)展演進(jìn)的?互聯(lián)網(wǎng)營銷4.0是什么?
4. 案例分析:華為大客戶營銷的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個國家的軍事作戰(zhàn)方式?華為大客戶營銷的鐵三角是如何分工運作的?阿里鐵軍如何煉成?阿里鐵軍的三板斧和道法術(shù)是什么?阿里鐵軍如何進(jìn)行客戶分類、陌拜公關(guān)、快速成單?
第二部分
KA經(jīng)理基本技能:1. 商務(wù)禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體?怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業(yè)的良好形象?
2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說會做? 如何成為受客戶和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認(rèn)可的人?專業(yè)的思考表達(dá)、演示和解決問題底層邏輯是什么?
第三部分
KA營銷七步法:1. 商機挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機?如何快速找到精準(zhǔn)客戶,提高項目儲備額?怎樣對客戶分類,提高成單速度?
2. 陌生拜訪;第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型?如何跟KP進(jìn)行有效溝通,迅速建立信任關(guān)系?成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面?
3. 需求交流;客戶需求交流的四個環(huán)節(jié)和六個步驟是什么?客戶溝通的三個工具USP/FABE/*分別是什么意思?
4. 營銷公關(guān);KA采購流程和時間節(jié)點需要做什么樣的決策鏈公關(guān)及推進(jìn)?如何找對人、說對話、辦對事?
5. 立項招標(biāo);怎樣推動客戶需求進(jìn)行采購立項?招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)?
6. 簽訂收款:合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現(xiàn)多贏?怎樣把空收款流程的節(jié)點才能完成公司的收款任務(wù)?
7. 交付復(fù)購:為什么說合同簽訂是KA營銷和客戶價值實現(xiàn)的真正開始?如何處理交付過程中問題,保持良好的客戶滿意度?
.大客戶營銷的“七步法”全流程推進(jìn)
大客戶采購決策流程與時間構(gòu)架,按“七步法”展開階段性銷售策略及行動;采購決策鏈分析,分層次公關(guān),團(tuán)隊運作。挖需求,找辦法,抓關(guān)鍵;
關(guān)鍵決策人KP的性格分析,公關(guān)策略。大客戶營銷的五大基本動作;
1)技術(shù)交流;2)邀訪公司;3)參觀樣板點;4)大型營銷活動;
5)高層互訪
立項投標(biāo)、簽單收款、交付復(fù)購
標(biāo)前引導(dǎo),指標(biāo)攻防,全方位公關(guān),標(biāo)書規(guī)范,商務(wù)決策,投標(biāo)策略;
簽單交付是真正營銷的開始,售前-銷售-交付的鐵三角團(tuán)隊運作。問題難免,反應(yīng)速度和態(tài)度最為重要。提升客戶滿意,才能有復(fù)購。
.大客戶營銷“七步法”全流程場景的實戰(zhàn)演練;
結(jié)合實戰(zhàn),抽取“七步法”全流程的部分場景,進(jìn)行實戰(zhàn)演練;
提升大客戶營銷團(tuán)隊的核心關(guān)鍵能力;客戶關(guān)系能力,陌生拜訪,竟情收集;商務(wù)技術(shù)能力,方案呈現(xiàn),高質(zhì)量合同的獲?。唤M織策劃能力,項目管理,合同交付及成本控制;提升士氣與凝聚力;發(fā)現(xiàn)不足并持續(xù)改進(jìn); 提升銷售業(yè)績和利潤,超越對手,勇奪第一!
賦智:學(xué)習(xí)知識/經(jīng)驗/方法;賦能:分享技能/流程/套路
第四部分
KA經(jīng)理實戰(zhàn)演練 : 1. 實戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動體驗式學(xué)習(xí)?實戰(zhàn)演練是什么時候出現(xiàn)的?與軍事演習(xí)有什么不同?
2.為什么技能學(xué)習(xí)不同于知識學(xué)習(xí),必須采取實戰(zhàn)演練?
3.實戰(zhàn)演練的課程培訓(xùn)能帶來哪些好處?如何實現(xiàn)團(tuán)隊技能提升和業(yè)績倍增的?
第五部分
討論 : 如何在實踐中改進(jìn)我們的行為
KA經(jīng)理營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/57061.html
已開課時間Have start time
- 文皓