課程描述INTRODUCTION
需求挖掘和方案贏銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求挖掘和方案贏銷
面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三:從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
適用對象
1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員
課程工具包
1.《解決方案銷售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》
課程亮點
1.課程針對性強,緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2.課程互動性強,教學(xué)手段多,學(xué)員參與度高
3.課程實戰(zhàn)性強,促進學(xué)員“化知為行”
課程大綱
一、認(rèn)知篇:全面認(rèn)知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷售能力模型
二、方法篇1:發(fā)現(xiàn)問題
1.行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2.行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3.銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
三、方法篇2:診斷問題
1.行動方法三:引發(fā)問題興趣
2.行動方法四:拋出獨特觀點
3.行動方法五:證明問題嚴(yán)重
4.行動方法六:講述共鳴案例
5.銷售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1.行動方法七:了解客戶期望
2.行動方法八:對應(yīng)解決策略
3.行動方法九:展示自身能力
4.銷售工具:《提議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動方法十:設(shè)定行動承諾
2.行動方法十一:申明行動理由
3.行動方法十二:處理客戶搪塞
4.銷售工具:《收獲工作表》
六、實戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
七、轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析,強化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”
3.制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》
需求挖掘和方案贏銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/57153.html
已開課時間Have start time
- 張建偉