課程描述INTRODUCTION
客戶經理營銷全流程技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理營銷全流程技能培訓
一、課程背景
在客戶經理隊伍的日常營銷工作中,是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題:
1.感覺營銷工作壓力大,沒有方向感,更沒有成就感;
2.自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關系的方法,尤其是高層;
3.好不容易找到機會同客戶介紹公司的產品,但是客戶好像總是在敷衍自己;
4.競爭對手為項目投入資源更多,價格更低,客戶正不斷流失,自己毫無頭緒;
5.方案修改了很多遍,但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方,食之無味,棄之可惜;
6.看到別的客戶經理做的那么好,感覺有些無奈和迷茫,可能自己只能做一個很平凡的客戶經理?
7.…………
上述問題是客戶經理在從事營銷工作中經常會遇到的問題,很多時候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺,所以讓客戶經理樹立正確的營銷“價值觀”,認清行業(yè)客戶的特點,理清營銷思路,掌握高效的工具和方法是十分必要的。
二、培訓對象:集團客戶經理
三、培訓方式:課程講授+案例分享+視頻教學+小組討論+情景演練
四、培訓時間:2天
五、課程目標
.掌握優(yōu)秀客戶經理顧問式營銷的流程和思路;
.學習針對不同行業(yè)客戶的需求,進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧;
.通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享,提高學員的實戰(zhàn)能力。
六、課程綱要
第一部分:客戶經理的工作價值認知及視野
.如何看待目前客戶經理這份工作
客戶經理,你究竟為了什么而工作
大客戶營銷工作的成就感從何而來
.優(yōu)秀客戶經理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
.案例分享:該精英客戶經理的業(yè)績是如何“煉成”的
第二部分:行業(yè)客戶信息化概覽
.集客市場發(fā)展策略分析
.互聯(lián)網+對集客市場來說意味著什么
.集客市場營銷的“四性”
專業(yè)性
創(chuàng)新性
*性
體驗性
.信息化對于企業(yè)的意義
收入方面
成本方面
利潤方面
趨勢方面
.客戶經理關注點的差別
技術實施層面
運營管理層面
發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分:客戶拜訪過程中的兩大“關鍵時刻”
一、“關鍵時刻一”——客戶的第一印象
.客戶拜訪前的準備工作
客戶行業(yè)情況的了解
客戶經營模式的了解
客戶近期的熱點事件
拜訪目標的設定
差異化印象建立
.溝通中建立融洽關系的技巧
如何快速拉進彼此的關系
和客戶取得共鳴的技巧
讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧
如何同不同溝通風格類型的客戶打交道
.視頻案例分享:針對這種溝通風格的客戶,客戶經理該如何應對
二、“關鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求
.組織層面的需求分析
作為老板或企業(yè)負責人,你最關心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
.現(xiàn)場演練:以目前主推產品為例,進行組織需求層面切入的思路整理和練習
.部門層面的需求分析
從企業(yè)的組織架構分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購角色與需求差異分析
分析部門需求時應避免的誤區(qū)
.案例分享:某集團客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
.個人層面的需求分析
透析人性的三大弱點
客戶個人需求的特點
如何同客戶建立持久的關系
.案例分享:客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分:信息化產品呈現(xiàn)與客戶異議處理
.產品及方案呈現(xiàn)注意事項
方案呈現(xiàn)前的五大準備工作
方案PPT設計的原則
方案呈現(xiàn)時與客戶的互動技巧
方案呈現(xiàn)過程中如何應對客戶的異議
.方案達成及談判技巧
方案談判過程中的求同及求異思維
如何科學的讓步
談判過程中客戶常見的心理特征
面對客戶的價格異議,該如何處理
說服客戶時,四種競爭策略的靈活運用
.現(xiàn)場演練:分組進行產品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分:視頻分享與案例研討
案例:“不可能完成的任務”(視頻分享)
客戶經理營銷全流程技能培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/57500.html
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