課程描述INTRODUCTION
銷售成交技巧培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交技巧培訓(xùn)班
課時(shí):1天(6小時(shí))
授課學(xué)員:全體銷售
課程收益:
1、學(xué)習(xí)銷售的整個(gè)成交流程
2、掌握銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié),提高成交率
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組:
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
*成交的八個(gè)步驟
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
第二步、電話邀約
第三步、拜訪客戶
第四步、了解需求
第五步、產(chǎn)品介紹
第六步、處理異議
第七步、臨門一腳
第八步、轉(zhuǎn)介紹
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會給有準(zhǔn)備的人! ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備?
一、四個(gè)分析
a.市場分析
b.客戶分析
c.對手分析
d.自我分析(包括產(chǎn)品和自身狀況)
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識
沒有全部掌握產(chǎn)品知識就不允許做客戶!
不要說“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里?
20/80法則,尋找大客戶
《選對池塘釣大魚》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資!
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問自己六個(gè)問題:
第二步、打邀約電話
一、電話前的準(zhǔn)備工作
硬件、軟件的準(zhǔn)備
二、銷售電話的目的:
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半! ——馬修.史維
有效邀約的標(biāo)準(zhǔn):
三、開場白
與眾不同的開場白
開場白的三要素?
四、如何打電話
打電話的15個(gè)步驟
五、約完后做的事
約會成功后做的5件事
電話邀約現(xiàn)場練習(xí)
第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發(fā) 問
安東尼·羅賓:“成功者與不成功者最主要的判別是:成功者善于提出好的問題,而失敗者則反之。"
第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何聊天(共情技巧)
第五步、產(chǎn)品說明
好的產(chǎn)品說明會讓客戶怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說明?
FBI銷售說明法
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)功能(Adventage):“從而有……?”
(3)證明(Illustrate):舉例說明……
課堂演練:給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品說明話術(shù)
產(chǎn)品說明開場白的設(shè)計(jì)
結(jié)尾的設(shè)計(jì)
會議營銷——效率最高的營銷策略
會銷的流程
PPT的設(shè)計(jì)注意
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài):抗拒才是銷售的真正開始
異議=?
太貴了=?
課堂應(yīng)用
請各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒時(shí)間=? 不需要=?
我再考慮考慮=?
便宜=? 太貴=?
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳?
捕捉成交信息:
加快成交腳步
★十五個(gè)成交妙招★
一、請求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法(咸魚翻身法)
十七、復(fù)盤
談判前要沙盤模擬
談判后要復(fù)盤總結(jié)
復(fù)盤的目的:
1、防止未來犯同樣的錯(cuò)誤
2、制定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
3、復(fù)制成功方法
聯(lián)想復(fù)盤法
復(fù)盤的四個(gè)步驟
課堂互動(dòng):給你的談判做一個(gè)復(fù)盤
第八步、轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售活動(dòng)始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實(shí)目的:
請客戶轉(zhuǎn)介紹!
請記住:物以類聚、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略流程
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
課堂練習(xí):A/B角色扮演轉(zhuǎn)介紹
銷售成交技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/57841.html
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