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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)版內(nèi)訓(xùn)
 
講師:孫軍正 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)版內(nèi)訓(xùn)

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:孫軍正    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程目標(biāo):隨著社會(huì)的發(fā)展,銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。銀行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場(chǎng)拓展的效果與經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此,如何提高銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國(guó)內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。
課程大綱:
第1模塊:先做人再做事,真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我
第1節(jié):積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)
不同的心態(tài)決定不同的人生
第2節(jié):似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3節(jié):誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方
大誠(chéng)信,小技巧
第4節(jié):豐富的知識(shí)——知識(shí)就是力量
行業(yè)基本知識(shí)
職業(yè)輔助知識(shí)
第5節(jié):高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
魔鬼營(yíng)銷(xiāo)
第6節(jié):良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
好習(xí)慣靠培養(yǎng)
習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7節(jié):穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂(lè)進(jìn)口袋
自我情緒控制法
不能打開(kāi)的“潘多拉魔盒”
 
第2模塊:擦亮眼睛,尋找目標(biāo)客戶(hù)
第1節(jié):用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)——“嫌貧愛(ài)富”找對(duì)象
擇優(yōu)選客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)
第2節(jié):用資料法查找目標(biāo)客戶(hù)——狂沙吹盡始見(jiàn)人
巧用資料法,鎖定新客戶(hù)
讓“獵犬”找資料
第3節(jié):用陌生法尋找目標(biāo)客戶(hù)——天涯何處無(wú)芳草
揭開(kāi)陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第4節(jié):用緣故法介紹目標(biāo)客戶(hù)——一個(gè)好漢三個(gè)幫
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第5節(jié):用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)——連鎖式營(yíng)銷(xiāo)
連鎖式開(kāi)拓
關(guān)系法運(yùn)用四部曲
 
第3模塊:搜尋情報(bào),接近目標(biāo)客戶(hù)
第1節(jié):收集客戶(hù)情報(bào)——知己知彼,百戰(zhàn)不殆
個(gè)體情報(bào)
團(tuán)體情報(bào)
第2節(jié):制訂訪問(wèn)計(jì)劃——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
營(yíng)銷(xiāo)要打提前量
有備才能無(wú)患
第3節(jié):約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)——明朝有意抱琴來(lái)
把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
條條大路通客戶(hù)
 
第4模塊:善于傾聽(tīng),智慧面議商談
第1節(jié):正式接觸客戶(hù)——套好近乎消戒心
樹(shù)立良好的第一印象
尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口
第2節(jié):善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
溝通無(wú)處不在
成功經(jīng)營(yíng)別人
第3節(jié):認(rèn)真傾聽(tīng)——成為忠實(shí)的聽(tīng)眾
“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
五位一體傾聽(tīng)法
第4節(jié):巧妙問(wèn)答——對(duì)話之中藏機(jī)鋒
問(wèn)君能有幾多愁
有理不可直說(shuō)
第5節(jié):介紹產(chǎn)品——快樂(lè)地與人分享
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
讓介紹“跳”出來(lái)
第6節(jié):場(chǎng)外公關(guān)——功夫在詩(shī)外
妙用非正式溝通
學(xué)會(huì)送禮
第7節(jié):提出提議——學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
設(shè)定底線與目標(biāo)
學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
 
第5模塊:春風(fēng)化雨,巧妙處理異議
第1節(jié):認(rèn)識(shí)異議——營(yíng)銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始
客戶(hù)向你說(shuō)“不”
面對(duì)拒絕,態(tài)度先行
第2節(jié):辨別異議——識(shí)別廬山真面目
客戶(hù)異議的真相
遇見(jiàn)“紅燈”不要停
第3節(jié):冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶(hù)異議有方法
 
第6模塊:力爭(zhēng)雙贏,快樂(lè)達(dá)成交易
第1節(jié):捕捉成交信號(hào)——該出手時(shí)就出手
客戶(hù)情緒變化八階段
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第2節(jié):講究成交策略——兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩
基本成交法
曲線助營(yíng)銷(xiāo)
第3節(jié):走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
成交的誤區(qū)與禁忌
給客戶(hù)面子,就是給自己面子
第4節(jié):簽訂合作協(xié)議——口說(shuō)無(wú)憑,立字為據(jù)
協(xié)議的構(gòu)成
撰寫(xiě)協(xié)議須謹(jǐn)慎
 
第7模塊:服務(wù)無(wú)止境,重視客戶(hù)維護(hù)
第1節(jié):客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容——超出客戶(hù)的期望
產(chǎn)品(服務(wù))跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
第2節(jié):客戶(hù)維護(hù)方式——與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
維護(hù)客戶(hù)基本方式
七步處理客戶(hù)投訴
第3節(jié):重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)中的“2:8定律”
“2:8定律”在銀行
重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)
 
第8模塊:永不止步,穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
第1節(jié):特色營(yíng)銷(xiāo)——量體裁衣,度身定做
特色營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
特色營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用
第2節(jié):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義
第3節(jié):創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)——小小的改變,大大的不同
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
第4節(jié):團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——團(tuán)結(jié)就是力量
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),協(xié)同銷(xiāo)售
攘外先安內(nèi)
總結(jié)與答疑
做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)版內(nèi)訓(xùn)

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    參加課程:做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)版內(nèi)訓(xùn)

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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