課程描述INTRODUCTION
展會(huì)參展策劃培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展會(huì)參展策劃培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo):
1.通過培訓(xùn),學(xué)員應(yīng)該能夠掌握
2.理解展會(huì)和參展的意義和目的
3.掌握展會(huì)前,展會(huì)策劃要點(diǎn)和方法
4.掌握展會(huì)中,展會(huì)營銷流程和技巧
5.掌握展會(huì)后,客戶跟進(jìn)和追蹤方法和技巧
課程時(shí)長:1-2天(6小時(shí)/天)
課程對(duì)象:參展商老總,市場和營銷管理者、銷售和服務(wù)等各參與展會(huì)的相關(guān)崗位人員。
課程大綱:
一、知己知彼——理解展會(huì)
1.展會(huì)是什么?——深刻理解展會(huì)
1)展會(huì)歷史追溯
2)21世紀(jì)的展會(huì)
3)展會(huì)的發(fā)展趨勢
2.商家為什么參展?——參展的目的
1)品牌宣傳:宣傳、發(fā)布
2)市場開拓:集客、成交
3)了解市場:客戶、競爭、產(chǎn)業(yè)
3.商家參展的3個(gè)環(huán)節(jié)
1)前期
2)中期
3)后期
二、運(yùn)籌帷幄——展前策劃技巧
1.確定參展目的和策略
1)這是個(gè)什么樣的展會(huì)?
2)明確參展目標(biāo)
3)確定自己展位的主題
4)完成目標(biāo)的策略:促銷政策等
2.客戶邀請(qǐng)與調(diào)研
1)自然客流的調(diào)研
2)意向客戶的邀請(qǐng)
3)競爭調(diào)研
3.宣傳集客
1)8種前期宣傳渠道
2)8種現(xiàn)場宣傳方法
4.展位設(shè)計(jì)
1)位置和面積選擇
2)外場區(qū):吸引集客
3)入口區(qū):接待引客
4)展示區(qū):感官留客
5)洽談區(qū):一對(duì)一成交
6)會(huì)議區(qū):會(huì)議營銷
5.人員布局
1)決策人
2)營銷組:集客、接待、銷售、專家、高層
3)會(huì)務(wù)組:后勤、外聯(lián)、信息、攝影
4)布展組:設(shè)備、資料、運(yùn)輸
5)人員激勵(lì)
6.會(huì)展管理
1)展前動(dòng)員會(huì)
2)展前培訓(xùn)會(huì)
3)展中實(shí)時(shí)互動(dòng)
4)展中總結(jié)監(jiān)控會(huì)
5)展后總結(jié)跟進(jìn)會(huì)
三、攻無不克——展中銷售技巧
1.展會(huì)現(xiàn)場銷售流程
2.外場集客技巧
1)集客的地點(diǎn)
2)集客的方式
3)大數(shù)據(jù)的收集
4)制定集客人員操作流程
3.自然客流的銷售技巧
1)第一步:吸引
如何吸引客戶關(guān)注?
如何邀請(qǐng)客戶進(jìn)入展位?
制定吸引開場白話術(shù)
2)第二步:接待
如何接待進(jìn)入展位的客戶?
展位人員的基本禮儀要求?
制定接待引導(dǎo)流程
3)第三步:識(shí)別
如何讓客戶告訴你真實(shí)需求?
如何快速識(shí)別出價(jià)值和非價(jià)值客戶?
如何處理價(jià)值和非價(jià)值客戶?
制定客戶識(shí)別話術(shù)
4)第四步:講解
如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)?
如何在講解過程中針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)?
如何利用演示和實(shí)物輔助講解?
制定標(biāo)準(zhǔn)講解體驗(yàn)流程
5)第五步:推動(dòng)
如何推動(dòng)客戶采取下一步行動(dòng)?
如何發(fā)現(xiàn)客戶抗拒點(diǎn)?
如何留下客戶的關(guān)鍵信息?
制定行動(dòng)引導(dǎo)話術(shù)
4.定向邀約客戶的銷售技巧
1)觀展吸引技巧
2)VIP接待技巧
3)客戶講解技巧
4)成交促動(dòng)技巧
四、顆粒歸倉——展后跟進(jìn)技巧
1.跟進(jìn)原則
2.將收集到的客戶分級(jí)
1)客戶
2)意向客戶
3)潛在客戶
4)一般客戶
3.根據(jù)級(jí)別區(qū)別跟進(jìn)客戶
4.客戶跟進(jìn)目標(biāo)
1)銷售閉環(huán)
2)約面談
3)建聯(lián)系
5.客戶跟進(jìn)方式
1)電話
2)短信/微信/Email
6.客戶跟進(jìn)話術(shù)
1)道歉
2)個(gè)性化信息喚起記憶
3)表明來意
追蹤當(dāng)時(shí)遺留問題
回答當(dāng)時(shí)興趣點(diǎn)
兌現(xiàn)當(dāng)時(shí)承諾
4)提出請(qǐng)求
五、實(shí)戰(zhàn)演練——展會(huì)策劃實(shí)戰(zhàn)演練
根據(jù)自己公司參展目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)策劃。
展會(huì)參展策劃培訓(xùn)
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- 劉澈