課程描述INTRODUCTION
高績(jī)效銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績(jī)效銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)
課程大綱:
第一單元:銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判
1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷(xiāo)售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷(xiāo)售談判的定義
5.銷(xiāo)售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元:銷(xiāo)售談判前的有效準(zhǔn)備
6.如何分析自身?xiàng)l件
7.確定談判前應(yīng)收集的信息
8.收集銷(xiāo)售談判信息
9.整理收集的銷(xiāo)售談判信息
10.分析銷(xiāo)售談判對(duì)象
11.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
12.銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具
13.分析對(duì)方的談判人員
14.制定銷(xiāo)售談判策略
15.制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃
16.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
17.談判隊(duì)伍的組建
18.如何制定備用方案
19.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
第三單元:有效確定談判的時(shí)機(jī)
1.談判時(shí)機(jī)的分析
2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
3.從銷(xiāo)售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
4.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
5.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
7.談判的三大圖表
第四單元:如何確定談判的可行方案
1.談判的方案選擇
2.如何制定銷(xiāo)售談判方案
3.談判方案的運(yùn)用
4.形勢(shì)分析
5.發(fā)現(xiàn)可行方案
6.修正和完善你的最終方案
第五單元:銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略
1.進(jìn)行銷(xiāo)售談判的開(kāi)場(chǎng)
2.創(chuàng)造銷(xiāo)售談判氣氛
3.確定銷(xiāo)售談判議程
4.如何正確報(bào)價(jià)
5.大膽開(kāi)價(jià)
6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IG*RE技巧
7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)
8.大吃一驚
9.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
10.讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
第六單元:銷(xiāo)售談判的中期階段策略
1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3.在銷(xiāo)售談判中策略性讓步
4.在銷(xiāo)售談判中避免折中
5.折中困境
6.戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
7.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
8.避免對(duì)抗性談判
9.不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
11.乘勝追擊
12.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
13.一定要索取回報(bào)
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面對(duì)僵局的處理方法
第七單元:銷(xiāo)售談判的后期階段策略
1.對(duì)方在后期的談判策略
2.常見(jiàn)的策略分析
3.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
4.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
5.“在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
6.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
7.設(shè)計(jì)讓步模式
8.“敲邊鼓”探詢
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
11.“無(wú)奈”接受也是一種技巧
12.衡量您的目標(biāo)
第八單元:把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷(xiāo)售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第九單元:銷(xiāo)售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理
1.展現(xiàn)積極的心態(tài)
2.正確著裝
3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”
4.語(yǔ)言魅力與情緒傳遞
5.握手禮儀
6.談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何判斷對(duì)方的“談判溫度”
8.談判過(guò)程的“情感累積”
第十單元:談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練
角色演練:談判綜合練習(xí)
高績(jī)效銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/58767.html
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