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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售技能創(chuàng)新
 
講師:關(guān)志坤 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售技能創(chuàng)新培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:關(guān)志坤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售技能創(chuàng)新培訓(xùn)

【課程背景】
社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)力的提升,產(chǎn)品日趨豐富,市場力量發(fā)生了逆轉(zhuǎn),由過去的賣方市場變?yōu)橘I房市場,競爭日趨激烈,企業(yè)普遍感受壓力劇增。消費(fèi)者受教育程度普遍提高,消費(fèi)更趨于理性,呈現(xiàn)多元化、個性化趨勢。以說服、推銷產(chǎn)品的銷售方式難以打動消費(fèi)者的心。銷售人員要以產(chǎn)品為中心向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變,要充當(dāng)產(chǎn)品專家問題解決者角色,充分了解消費(fèi)者需求,為消費(fèi)者提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù),成為客戶的顧問。

【課程收益】
通過該課程的培訓(xùn),可以幫助銷售人員和銷售管理者:
.幫助新任職的銷售人員,掌握顧問式銷售的完整流程和相關(guān)技能,快速成長,提升信心;
.幫助經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,進(jìn)一步梳理顧問式銷售的流程和技能,將豐富的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為銷售管理工具,提高銷售業(yè)績。同時為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎(chǔ);
.幫助銷售管理人員,熟練掌握完整的顧問式銷售流程,學(xué)會將流程分解為若干階段,掌握銷售管理過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和監(jiān)控手段,注重過程管理, 凝聚團(tuán)隊(duì)精神,提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
【授課時長】 2天(每天6小時)

【課程大綱】
導(dǎo)入案例:“雙十一”火爆背后的思考
一、顧問式銷售的認(rèn)知
1、顧問式銷售產(chǎn)生的背景
⑴市場力量變化
⑵行業(yè)競爭變化
⑶消費(fèi)者變化
2、顧問式銷售的特點(diǎn)
⑴以客戶需求為中心
⑵提問的重要性
⑶銷售人員角色定位
3、顧問式銷售人員素質(zhì)能力模型
⑴專業(yè)知識
⑵銷售技能
⑶學(xué)習(xí)能力
案例:
.走向沒落的柯達(dá)和諾基亞
.藥匣子賣藥
現(xiàn)場互動:
.小組討論,顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

二、客戶需求
1、客戶需求層次
⑴顯性需求
⑵隱性需求
⑶創(chuàng)造需求
2、發(fā)掘需求技能
⑴*提問技能
⑵現(xiàn)場觀察
⑶資料研究
3、評價客戶需求 
⑴重要程度
⑵緊急程度
⑶發(fā)展程度
案例:
.健身器材銷售人員犯了什么錯誤
.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)燒錢買流量
現(xiàn)場互動:
.銷售角色現(xiàn)場模擬演練
.問題設(shè)計演練

三、能力證實(shí)
1、能力證實(shí)內(nèi)容
⑴產(chǎn)品介紹
⑵解決方案介紹
⑶服務(wù)能力介紹
2、能力證實(shí)方法
⑴FABE介紹法
⑵方案演示方法
案例:
.老板現(xiàn)場喝油漆
.優(yōu)秀廣告詞分享
現(xiàn)場互動:
.方案介紹模擬演練
.小組討論,微商們的朋友圈現(xiàn)象

四、異議解決
1、異議的認(rèn)知
⑴異議出現(xiàn)的必然性
⑵異議產(chǎn)生的原因
⑶異議處理的重要性
2、把握異議解決原則
⑴快速反應(yīng)原則
⑵做好準(zhǔn)備原則
⑶不與客戶爭辯原則
⑷留足客戶面子原則
3、異議解決方法
⑴用心聆聽
⑵分享感受
⑶澄清異議
⑷提出方案
⑸采取行動
案例:
⑴某*服裝店如何向客戶解釋產(chǎn)品瑕疵
⑵北方電訊銷售經(jīng)理被客戶拒絕之后
現(xiàn)場互動:
.小組討論,如何面對喜歡找茬的客戶

五、促成交易
1、捕捉客戶預(yù)成交信號
⑴眼神的變化
⑵表情的變化
⑶肢體動作的變化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵選擇成交法
⑶小點(diǎn)成交法
⑷優(yōu)惠成交法
⑸總結(jié)利益成交法
案例:
某品牌高端香水促銷員的促成交易藝術(shù)

六、客戶管理
1、客戶信息管理
⑴客戶信息收集
⑵客戶信息分析
⑶客戶分類管理
2、客戶風(fēng)險管理
⑴客戶風(fēng)險評估
⑵客戶風(fēng)險對策
3、客戶關(guān)系管理
⑴滿意度管理
⑵忠誠度管理
⑶促進(jìn)關(guān)系營銷
案例:
⑴某汽車電池企業(yè)客戶如何管理新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險
⑵小米手機(jī)的“粉絲”思維

顧問式銷售技能創(chuàng)新培訓(xùn)


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    參加課程:顧問式銷售技能創(chuàng)新

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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