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銀行旺季營(yíng)銷培訓(xùn)班

課程背景：
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
.明確客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
.學(xué)會(huì)客戶的心理和性格分析，用正確的方式達(dá)成銷售
.學(xué)會(huì)以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問式營(yíng)銷技巧，學(xué)習(xí)陌拜和電話營(yíng)銷技巧
.學(xué)會(huì)激活各層級(jí)睡眠客戶的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買拉動(dòng)業(yè)績(jī)
.如何推進(jìn)崗位交叉營(yíng)銷，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)綜合提升
.學(xué)會(huì)社群批量營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練；

課程大綱
第一講：金融市場(chǎng)形勢(shì)分析與零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
一、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
1. 行業(yè)內(nèi)的“包圍圈”
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”
3. 客戶新思維的“包圍圈”
二、從“坐椅待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
1. 思維轉(zhuǎn)型，改變觀念
2. 精準(zhǔn)定位，攻心營(yíng)銷
3. 創(chuàng)新求變，主動(dòng)營(yíng)銷
第二講：顧問式營(yíng)銷之客戶開拓
一、顧問式營(yíng)銷模式解讀
二、新客戶開拓對(duì)銀行銷售的重要影響
三、新客戶開拓的10大路徑分析
1. 系統(tǒng)內(nèi)資源法
2. 資料查閱法
3. 連鎖尋找法
4. 交流活動(dòng)法
5. 行業(yè)突擊法
6. 轉(zhuǎn)介紹法
7. 直接購(gòu)買法
8. 集中地法
9. 陣地營(yíng)銷法
10. 微營(yíng)銷拓展
課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶開拓計(jì)劃”

第三講：顧問式營(yíng)銷之電話預(yù)約
一、客戶經(jīng)理電話錄音解析
二、聯(lián)系客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
三、電話預(yù)約客戶流程
1. 四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
2. PBC三部曲
3. 陌生電話營(yíng)銷五部曲
4. 開場(chǎng)白的必備條件
5. 客戶經(jīng)理陌生電訪——如何避開五大“門神”？
6. 面對(duì)客戶冷漠的ADR原則
7. 面對(duì)拒絕如何處理？
第四講：顧問式營(yíng)銷之給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)技巧
一、面訪前的準(zhǔn)備
二、交往的73855定律
三、正確的稱呼拉近距離
四、合理引領(lǐng)/站位
五、有效贊美的金字塔原則
六、八大溝通話題轉(zhuǎn)入營(yíng)銷產(chǎn)品

第五講：顧問式營(yíng)銷之探詢客戶需求的技巧
一、“傾聽”比“說”更重要
二、客戶性格分析
1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍(lán)、綠”四種性格
2. 解讀不同客戶性格特征
3. 如何快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式
4. 如何與不同性格顧客打交道
三、如何應(yīng)與不同性格的客戶有效溝通
四、看電影學(xué)習(xí)*需求探尋法則
五、情景*營(yíng)銷案例分享
1. 廳堂營(yíng)銷案例分享
2. 電話營(yíng)銷案例分享
3. 外拓客戶案例分享
六、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)
1. 熟悉產(chǎn)品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4. 借助輔助營(yíng)銷工具
七、分辨客戶異議的六大技巧
1. 坦誠(chéng)法
2. 說破法
3. 示弱法
4. 換位法
5. 贊美法
6. 借力法
八、化解異議策略——太極法則
1. 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享
3. 信用卡營(yíng)銷案例分享
4. 大額存單案例分享
5. 手機(jī)銀行案例分享
6. 基金案例分享
常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購(gòu)買了
九、交易促成七大法則
1. YES逼近法
2. 多方案選擇法
3. 直接提示法
4. 饑餓營(yíng)銷法
5. 嘗試成交法
6. 利益成交法
7. 故事成交法

第六講：顧問式營(yíng)銷之客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理
一、客戶分層分群營(yíng)銷
1. 高效客戶管理第一步：分層管理
2. 高效客戶管理第二步：分群經(jīng)營(yíng)
3. 高效客戶管理第三步：分級(jí)維護(hù)
二、客戶維護(hù)流程
1. 客戶分類分群的步驟
2. KYC清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況
3. 根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度提供分群分級(jí)服務(wù)
4. 提高客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間管理效率
5. 客戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶的七個(gè)期望
6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
7. 做好客戶經(jīng)營(yíng)詳細(xì)行事歷備忘
三、崗位聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷流程圖
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)機(jī)制

第七講：拓寬營(yíng)銷思維——獲客、獲信、獲金
一、撬動(dòng)市場(chǎng)靠走訪，營(yíng)銷先建關(guān)系
1. 繪制網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖
2. 一對(duì)一拜訪營(yíng)銷
2. 路演營(yíng)銷——要人、要?jiǎng)荨⒁?ldquo;錢”
3. 講座營(yíng)銷——集中批量轉(zhuǎn)化客群
二、整合資源借力營(yíng)銷
1. 異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)流
案例：河南某銀行新增六個(gè)億、安徽某銀行半年年新增22個(gè)億、廣西某銀行信用貸款激活率增長(zhǎng)4倍
2. 社區(qū)服務(wù)站導(dǎo)流
案例：山東某農(nóng)商行新增貸款26億新增存款16億
三、為產(chǎn)品賦能
1. 從本身價(jià)值到附加價(jià)值
案例分享：美食地圖、寶貝存單
四、優(yōu)化廳堂體驗(yàn)獲客
1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)氛圍建立
2. 彈性排班優(yōu)化流程
3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)體驗(yàn)吸金
案例分享：吉林某農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)服務(wù)新增存款10個(gè)億貸款11個(gè)億
安徽某銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)新增存款6個(gè)億
五、特色客群經(jīng)營(yíng)
1. 老年客群經(jīng)營(yíng)
2. 親子客群經(jīng)營(yíng)
3. 農(nóng)戶客群經(jīng)營(yíng)
4. 商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)
5. 外出務(wù)工客群經(jīng)營(yíng)

銀行旺季營(yíng)銷培訓(xùn)班