課程描述INTRODUCTION
現(xiàn)房銷售和驗(yàn)房交房的銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現(xiàn)房銷售和驗(yàn)房交房的銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)
【課程簡(jiǎn)介】
.現(xiàn)房銷售的條件是什么,現(xiàn)房銷售前的蓄客必須注意哪些事情
.銷售簽約的附加條款怎么處理
.辦理貸款如何加快進(jìn)程?
.帶領(lǐng)客戶交房驗(yàn)房,被客戶要求做這做那
.和客戶接觸點(diǎn)有限,無法滲透
.做完產(chǎn)品介紹后,客戶總是說“看看再說”,然后就杳無音訊
銷售類核心課程最早成型于1963年,由Xerox和IBM共同投資100萬美元,對(duì)全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析,從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國后,結(jié)合國內(nèi)銷售特點(diǎn),特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn),不斷錘煉和升華,形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。
《開盤前的銷售培訓(xùn)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程,其以簡(jiǎn)練的語言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程,錘煉銷售技巧,提升銷售信心,將銷售融入到自己的血液之中。
【課程時(shí)間】
2天(6小時(shí)/天)
【課程對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……
【學(xué)員人數(shù)】:
小班授課,30人為限。
【授課方式】:
理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】:
1、了解商品房現(xiàn)房銷售的條件,掌握現(xiàn)房銷售前準(zhǔn)備工作重點(diǎn),現(xiàn)房銷售后開盤的工作要件;
2、了解和掌握銷售簽約流程和工作事項(xiàng)
3、了解和掌握交房驗(yàn)房的流程和注意事項(xiàng)
4、了解和掌握商品房商業(yè)(公積金)貸款的條件和辦理過程和各種稅費(fèi)的注意事項(xiàng)。
5、專業(yè)銷售談判技巧:專注雙贏結(jié)果,有效準(zhǔn)備談判,掌握談判技巧。
【課程大綱】
第一部分:銷售和交房
一、商品房現(xiàn)房銷售
1.商品房銷售的條件是什么?
2.現(xiàn)房銷售和期房銷售的不同點(diǎn)
3.現(xiàn)房銷售的流程
4.現(xiàn)房銷售和期房銷售的流程上的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)
帶看方式
銷售說詞
介紹重點(diǎn)
……
5.現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)——現(xiàn)房,前期準(zhǔn)備工作要點(diǎn)。
二、銷售簽約
1.銷售簽約的前提和主要事項(xiàng)
2.銷售簽約的那些主要條款必須確定
3.客戶附加條款如何處理?
4.網(wǎng)上簽約注意事項(xiàng)
5.簽約中的主要法律問題和處理方法
.案例分析:某別墅購買客戶增加的三條附加條款可否增加,不得不增加的情況下怎么措辭?
三、商業(yè)(公積金)貸款
1.本地區(qū)商業(yè)(公積金)貸款的條件是什么
本地區(qū)戶籍人士貸款細(xì)則
非戶籍人口貸款細(xì)則
.案例分析:某三口之家改善型購房貸款案例
2.符合條件的,商業(yè)(公積金)貸款人的辦理要求是什么
3.商業(yè)(公積金)貸款的辦理周期
4.放款銀行的工作配合和放款時(shí)間
5.商業(yè)(公積金)貸款的常見問題和注意事項(xiàng)
四、驗(yàn)房和交房
1.現(xiàn)房驗(yàn)房交房工作流程
2.現(xiàn)房驗(yàn)收交付主要文件和主要條款
《住宅質(zhì)量保證書》
《住宅使用說明書》
《竣工驗(yàn)收備案表》
3.現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)房主要環(huán)節(jié)
3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致,其結(jié)構(gòu)是否和原設(shè)計(jì)圖相同。房屋面積是否經(jīng)過房地產(chǎn)部門實(shí)際測(cè)量,與合同簽訂面積是否有差異。 。
3.2.檢查房屋質(zhì)量,包括墻壁、門窗、陽臺(tái)等部位有無開裂現(xiàn)象;
3.3.核對(duì)買賣合同上注明的設(shè)施、設(shè)備等是否有遺漏、品牌、數(shù)量是否相符;
3.4.檢查水、電、煤氣/天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用; 各種表的實(shí)際度數(shù)。
4.驗(yàn)房交房常見的十大異議
5.驗(yàn)房交房常見異議處理的方法。
6.通過交房驗(yàn)房帶動(dòng)老帶新擴(kuò)大業(yè)績(jī)的六個(gè)銷售訣竅
五、交易過程中的稅費(fèi)
1.交易過程中的各類稅費(fèi)介紹
1、印花稅:
申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費(fèi)用
1、登記費(fèi):
2、房屋所有權(quán)證工本費(fèi):
3、印花稅:
4、契稅:
5、住宅公用部分共有設(shè)備維修基金:
入住過程中需交費(fèi)用
1、物業(yè)管理費(fèi):
辦理按揭須繳納的費(fèi)用
1、律師費(fèi):
2、保險(xiǎn)費(fèi):
辦理公積金需繳納費(fèi)用
1、評(píng)估費(fèi):
2、保險(xiǎn)費(fèi):
綜合險(xiǎn):保險(xiǎn)費(fèi)=貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額
2.各類稅費(fèi)的不同情況下的差異
各個(gè)地區(qū)不同區(qū)縣不同時(shí)間點(diǎn)的各種費(fèi)用會(huì)有所不同
非指定服務(wù)內(nèi)容的不同客戶的選擇也會(huì)有所不同
第二部分 技巧篇
一、客戶拓展技巧
現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)
銷售過程中發(fā)問三關(guān)
判斷有意購買的十二個(gè)細(xì)節(jié)
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶六個(gè)方法
練習(xí):案例分析和演練
二、交流溝通技巧
溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)
交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則
溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài),掌握時(shí)
與客戶溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)
與客戶溝通語言技巧
練習(xí):案例分析和演練
三、價(jià)格談判技巧
不要掉入“價(jià)格陷阱”
化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法
技巧:價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)
練習(xí):公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述
“兩點(diǎn)式”談話法
七種客戶的不同接待洽談方式
洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問題
洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷售習(xí)慣
四、業(yè)務(wù)成交技巧
準(zhǔn)確了解客戶需求
有效贏得客戶信賴的五個(gè)方面
判斷客戶成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)
成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧
練習(xí):客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議?
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法
七種消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策
現(xiàn)房銷售和驗(yàn)房交房的銷售應(yīng)對(duì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59327.html
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