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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:楊成名 瀏覽次數(shù):2608

課程描述INTRODUCTION

銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊成名    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練班

課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展,銀行間競爭越來越激烈,優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而,很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段,忽視客戶特點、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計,對客戶的吸引力及粘度欠缺,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失,客戶結(jié)構(gòu)不佳。因此,加強營銷訓(xùn)練,切實銀行相關(guān)人員的營銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點,采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式,切實幫助相關(guān)人員厘清營銷理念,提升營銷技能,提高績效。
課程時長:2天,6小時/天
適合對象:支行長;客戶經(jīng)理;個貸經(jīng)理;大堂經(jīng)理;綜合柜員等。

課程模塊及實施思路: 
工具與方法 
方法理論講授 
講授,介紹,提問,讓學(xué)員掌握基本邏輯框架 
案例通俗闡釋 
通過微案例(包括視頻)解析更深刻把握方法、理論 
實踐問題剖析 
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題 
實踐操作演練 
讓學(xué)員扮演實際工作角色,演練提升問題解決能力 
學(xué)員點評互動 
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處,給別人積極的建議 
講師點撥提升 
鼓勵學(xué)員,提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間 

課程大綱:
第一講:銀行營銷人員的角色定位

1、現(xiàn)實問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦?
2、解決對策:正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1)不要只想著掏客戶的錢包
2)不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭)
正確的角色定位:
4、正確的角色定位
1)你是客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2)你是公司的代言人,不是客戶的傳聲筒
3)你為客戶創(chuàng)造價值,客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段:
1)營銷自己
2)營銷銀行
3)營銷產(chǎn)品與服務(wù)
6、走向顧問式營銷

第二講:營銷準(zhǔn)備
1、現(xiàn)實問題:明明約好了時間簽單,客戶卻突然變卦,怎么回事?
2、解決對策:充分準(zhǔn)備,不給客戶后悔的機會
3、硬件的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
4、軟件的準(zhǔn)備:
1)營銷各階段的方法技巧
2)本銀行、產(chǎn)品,以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3)客戶信息以及客戶需求的把握
4)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
5、平時的準(zhǔn)備:養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6、臨時的準(zhǔn)備:搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/p>

第三講:預(yù)約客戶,挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,該怎么辦?
2、解決對策:挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶:從贊美開始
實踐演練:發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作:
1)聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷,拒絕掏腰包)
2)找問題(直擊顧客的心靈)
3)引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4)解難題(消除顧客的恐懼感)
案例:基金定投業(yè)務(wù)的營銷
實踐演練:你將如何挖掘客戶的需求?(營銷理財業(yè)務(wù)、手機銀行業(yè)務(wù)等)

第四講:產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實問題:產(chǎn)品很好,顧客也認(rèn)同,可就是不買單,怎么回事?
2、對策:銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1)特性及特性的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2)優(yōu)點及優(yōu)點的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
3)益處及益處的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4)證據(jù)比你會說話:實例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu):“因為(特點)……,從而有(優(yōu)勢)……,對您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
實踐演練:如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實問題:我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策:競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好),我行的更適合您,因為……
生活趣例:博士與官二代的競爭策略
實踐演練:你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?

第五講:處理客戶異議
1、現(xiàn)實問題:顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺,我該怎么辦?
2、思路:嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟:傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練:如何處理難纏客戶的異議?

第六講:識別成交信號,促使成交
1、針對問題:我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策:乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節(jié)落實:語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練:這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在:別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招:回馬*
6、成交之后的關(guān)系處理:別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講:知己知彼 高效營銷
1、現(xiàn)實問題:明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功,可用到下一個客戶那里卻不管用,怎么回事?
思路:客戶與客戶之間是有差異的
對策:針對不同性格客戶,采取針對性營銷策略
2、知己知彼,和諧溝通:透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己:預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié):把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練:你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣:
開心感染豬八戒,利益打動孫悟空,
主動促銷沙和尚,持久完美定唐僧。
 
講師介紹
楊成名

同濟大學(xué)管理學(xué)博士 
上海交通大學(xué)工商管理碩士 
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗 
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授 
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授 
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家 
現(xiàn)任:江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)

銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59450.html

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    參加課程:銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
楊成名
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)