課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
課程背景:
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈,如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶(hù)資源,是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì),是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。但是各大銀行客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍人才良莠不齊,普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路,只是單純性的進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售??蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍急需進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn),掌握核心方法和技能,縮短成長(zhǎng)周期。
您的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?
1、沒(méi)有客戶(hù)資源,不知道從何下手尋找客戶(hù)?
2、習(xí)慣性的做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重,已經(jīng)輪番對(duì)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多遍,該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?
3、新客戶(hù)開(kāi)拓成功率低,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果。
4、沉睡客戶(hù)太多,管理不過(guò)來(lái),太花時(shí)間,覺(jué)得每天打10個(gè)有效電話(huà)實(shí)在太多了。
5、客戶(hù)以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金,虧損了很多,現(xiàn)在很難信任,對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理失去信任。
6、無(wú)法突破客戶(hù)的戒備心理,如何構(gòu)建客戶(hù)信任?
7、客戶(hù)對(duì)于金融產(chǎn)品或投資沒(méi)有概念,無(wú)法溝通,需要花很多時(shí)間做介紹和引導(dǎo),我覺(jué)得投入產(chǎn)出比不對(duì)等。
8、客戶(hù)選擇性更多,受到的負(fù)面影響多,會(huì)比較產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
9、客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱,但是要求產(chǎn)品收益又較高,如何匹配,解決這個(gè)異議?
10、每天都很忙,感覺(jué)時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用,很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。
課程目標(biāo):
1、掌握個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶(hù)經(jīng)理工作無(wú)頭緒,無(wú)計(jì)劃,無(wú)方法的問(wèn)題。
2、靈活運(yùn)用客戶(hù)喚醒的技能技巧,將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶(hù)進(jìn)行喚醒,提高電話(huà)邀約成功率。
3、掌握數(shù)據(jù)分析的方法,從大數(shù)據(jù)中明確工作重點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶(hù)進(jìn)行升等,靈活運(yùn)用銷(xiāo)售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)異議處理等。
5、提升自己時(shí)間管理能力,用時(shí)間管理卡進(jìn)行時(shí)間管理。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程對(duì)象:個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理(1到3年)
參訓(xùn)人數(shù):40人以?xún)?nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備:有靠背的椅子,無(wú)線(xiàn)手持話(huà)筒、投影儀、音頻線(xiàn)、白板、白板筆、大白紙(15張)、A4白紙(每人2張)訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等,桌椅擺放不能太密集)
課程特色:
以經(jīng)典案例驅(qū)動(dòng)理論講解,以方法工具帶動(dòng)實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)設(shè)計(jì):
1個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思路;
2段經(jīng)典案例錄音和視頻;
4大典型研討演練;
5大實(shí)用銷(xiāo)售工具;
10個(gè)經(jīng)典案例,*化學(xué)習(xí)效果。
課程大綱:
第一講:?jiǎn)⒑?mdash;—未來(lái)銀行的樣子
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
1)客群深耕型——我的銀行
2)渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3)產(chǎn)品專(zhuān)家型——專(zhuān)業(yè)的銀行
4)全面制勝型——全面的銀行
5)生態(tài)整合型——不僅是銀行
第二講:導(dǎo)航——客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
1、互動(dòng):透過(guò)數(shù)據(jù)看自我
2、聚焦六大類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)理
1)雙雙不足型
2)抓大放小型
3)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)型
4)精力有限型
5)產(chǎn)品側(cè)重型
6)基數(shù)偏少型
第三講:速航——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
第一節(jié):客戶(hù)分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)
1、客戶(hù)分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)研討:如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)?
2、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)
主要類(lèi)型客戶(hù)群體的特征解讀
案例研討:客戶(hù)經(jīng)理小譚的煩惱!
客戶(hù)經(jīng)理林葉該如何處理?
案例分享:客戶(hù)經(jīng)理張華的絕招!
互動(dòng)練習(xí):對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分群
3、客戶(hù)分級(jí)梳理
客戶(hù)關(guān)系漏斗模型
新客戶(hù)認(rèn)養(yǎng):“三個(gè)一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí):將視頻中的客戶(hù)分類(lèi)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具:《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
第四講:續(xù)航——客戶(hù)維護(hù)三技能
第一節(jié):客戶(hù)激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶(hù)群體
2、what?——用什么?
案例分享:感動(dòng)速遞!
3、how?——怎么做?
電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話(huà)邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話(huà)邀約的切入點(diǎn)和步驟
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)模擬:致電客戶(hù)的三通電話(huà)
陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
陌生拜訪(fǎng)禮儀
陌生拜訪(fǎng)話(huà)題
現(xiàn)場(chǎng)模擬:如何攻克王董?
第二節(jié):客戶(hù)升等
第一步:建立信任——信任曲線(xiàn)
1、客戶(hù)信任趨勢(shì)分解
2、建立信任的針對(duì)性技巧
案例分享:一條短信帶來(lái)的160萬(wàn)
案例分享:一次車(chē)展活動(dòng)邀約
案例分享:實(shí)現(xiàn)未來(lái)的夢(mèng)想
第二步:需求挖掘——詢(xún)問(wèn)技巧
1、客戶(hù)需求分析
視頻學(xué)習(xí):如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀(guān)察:觀(guān)察演練
傾聽(tīng):傾聽(tīng)技能
尋問(wèn):基本套路
問(wèn)句連結(jié)技巧——漏斗式提問(wèn)
情景演練:我能為您做什么?
第三步:實(shí)施有效推薦
有效推方法一——91保本法
1、案例分享:如何搞定張老師?
2、實(shí)戰(zhàn)方法:91保本法
3、工具:《91保本工具表》
有效推方法二——營(yíng)銷(xiāo)案例法
1、營(yíng)銷(xiāo)案例法的要點(diǎn)和技巧
2、案例分享:萌萌的保險(xiǎn)銷(xiāo)售
有效推方法三——FABE 營(yíng)銷(xiāo)法
1、FABE 營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)
有效推方法四——簡(jiǎn)易客戶(hù)資產(chǎn)配置
1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)喜好類(lèi)型分類(lèi)
2、客戶(hù)資產(chǎn)陪著矩陣分析
3、實(shí)用工具:《產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)》
第四步:異議處理——異議處理公式
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
第五步:引導(dǎo)成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交技巧:二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié):客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略:?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介
第五講:遠(yuǎn)航——客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理
1、時(shí)間管理矩陣分析
2、實(shí)用工具:《時(shí)間管理卡》
附件:實(shí)用銷(xiāo)售工具一欄表
序號(hào)
工具名稱(chēng)
《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》
《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
《客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》
《91保本法工具表》
《客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理卡》
講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺(tái)、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師;
先后主要負(fù)責(zé)四大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作;
中國(guó)銀行(30期)、農(nóng)業(yè)銀行(42期)、工商銀行(16期)、建設(shè)銀行(9期)、郵政儲(chǔ)蓄銀行(21期)……
擅長(zhǎng)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目,擁有400多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢(xún)工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開(kāi)發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目,以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心,提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。
客戶(hù)經(jīng)理速贏啟航實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59534.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 吳艷雯
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與 楚易
- 項(xiàng)目型客戶(hù)銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧 于男
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷(xiāo)售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶(hù)——客戶(hù)心理與溝通 于男
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶(hù)》 ——興 劉暢(