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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理——企業(yè)全員營(yíng)銷秘訣
 
講師:崔淼 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:崔淼    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)

課程大綱
第一部分 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)特點(diǎn)

一、現(xiàn)代營(yíng)銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程
1.市場(chǎng)營(yíng)銷的含義
2.營(yíng)銷的六大要素
3.市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
4.推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
5.營(yíng)銷思維的五個(gè)轉(zhuǎn)變
6.營(yíng)銷體系建設(shè)的三個(gè)轉(zhuǎn)化
7.修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營(yíng)銷專家
二、理論知識(shí)
1.掌握4P、4C、4R概念理論
2.介紹4PS營(yíng)銷策略方法
3.介紹4CS營(yíng)銷理論方法
4.介紹4RS營(yíng)銷策略方法
5.營(yíng)銷的地位
6.營(yíng)銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營(yíng)銷作為一般功能
(2)營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能
(3)營(yíng)銷作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心,營(yíng)銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析
一、組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)
1.營(yíng)銷情報(bào)及其內(nèi)容
1)營(yíng)銷情報(bào)
2)營(yíng)銷情報(bào)的內(nèi)容
3)組織市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用
資料分享:上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升
2.決策支持系統(tǒng)
二、組織市場(chǎng)調(diào)研
1.什么是組織市場(chǎng)調(diào)研
2.組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別
3.市場(chǎng)調(diào)研方法概述
4.調(diào)查法
1)調(diào)查法的適用范圍:
2)普查的適用條件
3)常用的調(diào)查方法
(1)訪談法
(2)電話調(diào)查法
(3)郵寄調(diào)查法
(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評(píng)價(jià)表
(5)基準(zhǔn)調(diào)查法
資料分享:基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟
5.市場(chǎng)調(diào)研的組織
1)由企業(yè)內(nèi)部部門(mén)進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)
2)將調(diào)研項(xiàng)目委托專業(yè)公司去做
3)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)
三、組織市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析
1.市場(chǎng)潛力和銷售潛力及其作用
資料分享:市場(chǎng)生命周期潛力
市場(chǎng)潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測(cè)的地位及相互關(guān)系圖示
2.市場(chǎng)潛力和銷售潛力分析方法
1)確定顧客市場(chǎng)
2)選取解釋變量
3)統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)
4)預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況
5)計(jì)算潛在需求
四、銷售預(yù)測(cè)
1.什么是銷售預(yù)測(cè)
2.銷售預(yù)測(cè)的作用
3.銷售預(yù)測(cè)的分類
4.銷售預(yù)測(cè)的方式
5.銷售預(yù)測(cè)方法
1)定性預(yù)測(cè)方法
(1)經(jīng)理人員判斷法
(2)銷售人員綜合法
(3)德?tīng)柗品?br /> 2)定量預(yù)測(cè)方法
(1)時(shí)間序列法
(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控
1.營(yíng)銷管控從做好六項(xiàng)工作開(kāi)始
2.抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面
3.以客戶為中心,推進(jìn)展開(kāi)工作
4.銷售業(yè)務(wù)的七大步驟
5.完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵
6.落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)
7.銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控
8.營(yíng)銷管控的方法

第四部分 學(xué)習(xí)營(yíng)銷組合,創(chuàng)造*業(yè)績(jī)
一、認(rèn)清營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1.什么是營(yíng)銷組合:4P
2.產(chǎn)品戰(zhàn)略
三個(gè)層次
3.價(jià)格戰(zhàn)略
制定價(jià)格
修訂價(jià)格
價(jià)格變更

二、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法
4.產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)
5.高效通路:二個(gè)基本通路力
6.拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
7.在拉力和推力運(yùn)作時(shí),應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
8.先用拉力還是先用推力
9.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10.業(yè)界采用的一般營(yíng)銷渠道的評(píng)估方法
案例1:一次“竄貨”事件
案例2:“三株口服液”銷售渠道模式

三、促銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
(一)什么是企業(yè)促銷?如何分類?
1.直接促銷
2.間接促銷
(二)間接促銷的設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計(jì)
2.渠道中的間接促銷設(shè)計(jì)
3.價(jià)格中的間接促銷設(shè)計(jì)
(三)直接促銷的設(shè)計(jì)
1.直接促銷工具的特點(diǎn)分析
(1)廣告的特點(diǎn)
(2)人員推銷的特點(diǎn)
(3)公關(guān)的特點(diǎn)
(4)銷售促進(jìn)的特點(diǎn)
(5)直銷的特點(diǎn)
2.直接促銷工具的組合方法
(1)支持因素法(產(chǎn)品類型法)
(2)推式與拉式策略法
(3)潛在顧客決策階段法
(4)產(chǎn)品生命周期法
3.典型促銷組合案例分析:農(nóng)夫山泉:賣水還是申奧
現(xiàn)場(chǎng)討論題:
你對(duì)農(nóng)夫山泉的促銷組合有何看法?說(shuō)明理由。
對(duì)促銷組合的方法,你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品?
(四)如何進(jìn)行有效的廣告
1.分析目標(biāo)受眾
2.讓廣告引起注意
案例:一個(gè)都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例1:立邦漆:生活放光彩
案例2:今年過(guò)年不收禮
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例:哈藥:大廣告與大市場(chǎng)
(五)如何進(jìn)行有效公關(guān)?
引子案例:恒升案與公關(guān)
1.公關(guān)目的
2.新聞、事件傳播
案例:播種在田間—福特汽車、可口可樂(lè)在中國(guó)
3.公關(guān):觀念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化
案例:聯(lián)通參加高考
4.企業(yè)贊助
(六)如何進(jìn)行銷售促進(jìn)
正確認(rèn)識(shí)銷售促進(jìn)(SP)
1.SP的劃分
按主體分:制造商SP,經(jīng)銷商SP,零售商SP
按內(nèi)容分:免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價(jià)格、附加價(jià)值
3.SP的關(guān)鍵因素
4.SP的后遺癥問(wèn)題
5.SP與品牌忠誠(chéng)度
6.SP不同工具的功效
(七)促銷工具創(chuàng)新

第五部分 掌握高績(jī)效的銷售技巧
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于
1)善于提問(wèn)
*提問(wèn)方式
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
2)善于聆聽(tīng)
多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
如何善于聆聽(tīng)
3)善于回答
4)善于解決問(wèn)題
案例分析:為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶,小王卻不行?
3.性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
4.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?
5.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
1)局外人
2)朋友
3)供應(yīng)商
4)合作伙伴
6.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
案例分析:某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))
小組討論:
1)你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型?
2)請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件

非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)


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    參加課程:非營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷管理——企業(yè)全員營(yíng)銷秘訣

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崔淼
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