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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
“四步成詩”——營銷活動助力銀行網(wǎng)點獲客引流四步法
 
講師:趙世宇 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

銀行網(wǎng)點獲客引流四步法培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙世宇    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網(wǎng)點獲客引流四步法培訓(xùn)

課程背景:
馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路,從“坐”到“行”,銀行需要主動出擊,主動尋找客戶,挖掘老客戶的需求進行深度。銀行一線營銷崗位人員往往會發(fā)出這樣的疑問:
客戶都實用手機銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行大家都不來銀行網(wǎng)點,我們怎們進行銷售?銀行的銷售政策,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)勢,怎樣吸引客戶?目標(biāo)每年都在張,但是業(yè)績增長乏力,沒有新的客戶來支撐業(yè)績提升?“我不需要”、“有時間我再聯(lián)系你”客戶邀約怎么就那么難?營銷活動辦了那么多,經(jīng)費花了那么多!業(yè)績沒有產(chǎn)出怎么辦?
銀行之間的競爭愈演愈烈!各家銀行從“贏在大堂”走出去,到“贏在大街”!從線下活動突破開,到線上獲客!
怎樣的營銷活動是客戶愿意參加的?怎樣將來參加活動的客戶轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶?這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問題!

課程收益:
.建立陌生客戶營銷思維,將新客開發(fā)作為必備營銷技能。
.熟練掌握營銷活動的工具、方法、技巧,擴大感知,擴大成果。
.擴大銀行網(wǎng)點,在區(qū)域的影響力,讓“客戶身邊的銀行”成為真正的業(yè)績增長源泉。
.如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機構(gòu),借渠道之力開發(fā)市場。
.展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系。
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:支行網(wǎng)點人員,分行營銷管理崗、分行渠道管理崗

課程大綱
第一講:“不識廬山真面目,只緣身在此山中”——銀行營銷瓶頸期突破

一、銀行營銷活動現(xiàn)狀
1. 客戶不來營業(yè)網(wǎng)點 ,電話約訪不到
2. 總是邀約老客戶,客戶體驗感差
3. 業(yè)績增長乏力,財富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)
案例:《昨天 今天 明天》——“薅社會主義羊毛”
二、解決什么問題——3公里金融生態(tài)圈打造

第二講:“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”——營銷活動實戰(zhàn)辦法
一、網(wǎng)點營銷活動品牌建立

1. 樹立網(wǎng)點物理環(huán)境品牌
2. 樹立網(wǎng)點客群品牌
案例:某銀行親子活動
案例:興業(yè)社區(qū)銀行

二、外拓營銷活動
1. 突破心理防線
2. 七步成詩——陌生客戶營銷技巧
第一步:寒暄贊美
第二步:表明身份
第三步:表明來意
第四步:了解需求
第五步:求同存異
第六步:達成合作
第七步:MGM
演練:現(xiàn)場演練陌生客戶營銷

三、外拓區(qū)域建設(shè)
1. 商戶(企業(yè))外拓營銷
1)商戶選擇(衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽)
2)談判技巧
案例:某影城合作
2. 社區(qū)(農(nóng)區(qū))外拓營銷
1)社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2)關(guān)鍵人營銷(社區(qū)主任、村長)
案例:社區(qū)黨建活動
3. 雙驅(qū)聯(lián)動
1)商戶增資源,社區(qū)引客源
2)制作網(wǎng)點營銷地圖
案例:民生銀行社區(qū)支行
練習(xí):地圖中標(biāo)注網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

四、廳堂營銷活動
1. 主題營銷活動
1)客群
2)主題
3)組織
2. 廳堂微沙龍活動
1)沙龍內(nèi)容選擇
2)沙龍組織
3)一對多營銷方法
演練:一對多營銷

五、線上營銷活動
1. 平臺打造
1)視頻
2)直播
3)專家號
案例:銀行員工網(wǎng)紅小哥哥(視頻)
案例:《不想拍視頻的支行行長》(視頻)
2. 客群經(jīng)營
1)人數(shù)
2)主題
3)轉(zhuǎn)發(fā)量
案例:群內(nèi)消息截屏
案例:客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1)人
2)景
六、“三軍會師”——打造網(wǎng)點整體營銷大環(huán)境(循環(huán)圖)

第三講:“亭臺六七座,八九十之花”——營銷活動組織流程
一、客戶

1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
練習(xí):模擬演練——電話邀約

二、活動組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動線圖
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)
練習(xí):畫銀行平面簡圖,設(shè)計客戶動線

三、現(xiàn)場
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執(zhí)行
演練:制作活動臺本

四、后續(xù)跟進
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(細微之處出業(yè)績)
案例:某銀行節(jié)日送禮,造成客戶流失
2. 電話跟進
1)電話跟進心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進的四大要素
a跟進時間
b跟進頻次
c誰來跟進
d跟進內(nèi)容
3)電話跟進異議處理
案例:某銀行電話跟進錄音
練習(xí):大家來找茬

第四講:“大弦嘈嘈如急雨,小弦切切如私語”——營銷活動組織的技巧
一、營銷文案設(shè)計
1. 標(biāo)題抓人眼球
2. 激發(fā)購買欲望
3. 應(yīng)得讀者信任
4. 引導(dǎo)馬上下單
案例:《我害怕閱讀的人》
二、活動簽到小技巧
1. 簽到就是單純的簽到嗎?
2. 伴手禮的發(fā)放
3. 巧妙應(yīng)用網(wǎng)上簽到
案例:線上簽到小程序
三、主持話術(shù)整理
1. 主持人選擇
2. 主持人話術(shù)
工具:主持詞模板
練習(xí):主持人模擬演練
四、積分活動
1. 銀行網(wǎng)點小積分大利潤
案例:銀行網(wǎng)點積分計劃
五、銀行網(wǎng)點廳堂布置
1. 廳堂客戶動線管理
2. 禮品堆頭擺放
3. 營銷氛圍打造
案例:某網(wǎng)點廳堂布局圖
融會貫通:課程總結(jié)以及研討

銀行網(wǎng)點獲客引流四步法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60161.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
趙世宇
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