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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
“當(dāng)紅不讓”——銀行開門紅營銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)
 
講師:趙世宇 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

銀行開門紅營銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙世宇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行開門紅營銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

課程背景:
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出,如何實(shí)現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。?“三天不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”,銀行業(yè)績提升越來越需要精準(zhǔn)化,需要快速落地!同時(shí),2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%,顧客已經(jīng)從線下來到了線上,非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
“開門紅”時(shí)期是銀行一年當(dāng)中的*旺季,有些銀行網(wǎng)點(diǎn)在這一時(shí)期就已經(jīng)完成全年任務(wù)目標(biāo)!如何做好“開門紅”期間營銷活動(dòng)?如何精準(zhǔn)營銷?如何破解活動(dòng)達(dá)不到理想效果的困局?
本次培訓(xùn)從“開門紅”的營銷特點(diǎn)出發(fā),致力于營銷氛圍打造、營銷活動(dòng)策劃、客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益:
.通過培訓(xùn),使學(xué)員能操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營銷策略
.通過培訓(xùn),使學(xué)員打造營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營銷氛圍打造
.多崗位聯(lián)動(dòng)運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績
.運(yùn)用旺季營銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具
.操作存量客戶電話邀約策略,激活存量客戶
.通過培訓(xùn),使學(xué)員能夠利用外拓營銷技巧,在開門紅期間提升業(yè)績

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講:開門紅理論
一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
圖片案例:某銀行開門紅活動(dòng)剪影

三、開門紅策略安排
1. 開門紅的挑戰(zhàn)
2. 開門紅時(shí)段
階段一:四季度末到元旦
階段二:元旦到小年夜
階段三:小年夜到元宵節(jié)
階段四:元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運(yùn)作七大措施
1)目標(biāo)制定
2)指標(biāo)經(jīng)營分析
3)方案制定
4)員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5)存量/流量/增量營銷活動(dòng)開展
6)營銷氛圍打造
7)績效管理
案例:某銀行開門紅營銷方案

第二講:打好陣地戰(zhàn)——先守門,在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升
1)盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產(chǎn)客戶:活躍大資金
b孵化客戶:活躍小資金
c睡獅客戶:休眠大資金
d冷藏客戶:休眠小資金
2. 休眠原因的內(nèi)外部分析
1)客戶方五大原因
2)員工方三大原因
案例:捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1)銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%:關(guān)系很好,交易頻繁;過度透支
30%:關(guān)系一般,自然交易;極易流失
50%:沒有關(guān)系,沉睡休眠;已經(jīng)流失
2)營銷策略
“2”類:轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類:變成2-感情升溫
“5”類:變成3-喚醒沉睡
3)客戶成長路徑——客戶生命周期
案例:存款三千萬富太太購買保險(xiǎn)

二、電話營銷——邀約客戶
1. 電話銷售的認(rèn)知
1)電話銷售的好處
2)電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)
電話銷售萬能公式:業(yè)績=技能×拜訪量×件均
案例:某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1)聚焦目標(biāo)——客戶分析
2)建立關(guān)系——尋找話題
3)激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4)提供方案——解決問題
5)異議處理——排除困難
6) 促單成交——臨門一腳
案例:某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1)客戶名單
2)每個(gè)致電客戶信息
3)鑒別目標(biāo)客戶的問題清單
4)詢問的策略和問題
5)電話目標(biāo)
6)可能遇到的問題和應(yīng)對策略
7)資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具:電訪工具清單
練習(xí):學(xué)員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營銷氛圍打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
1) 客戶動(dòng)線與視線管理
2)招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
3)廳外營銷打造
4)客戶引導(dǎo)區(qū)
5)客戶等候區(qū)
6)業(yè)務(wù)辦理區(qū)
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營銷
1)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2)柜員間隙營銷四步驟
3)客戶經(jīng)理的承接技巧
4)聯(lián)動(dòng)營銷三大常用工具介紹
a聯(lián)動(dòng)營銷鏈條搭建
b營銷承接者的角色界定
c聯(lián)動(dòng)營銷分潤制度
工具:不同崗位過程管理工具

第三講:攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門,抓住人
一、商戶(企業(yè))外拓營銷
1. 商戶選擇(衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽)
2. 談判技巧
1)突破心理防線
2)七步成詩——陌生客戶營銷技巧
第一步:寒暄贊美
第二步:表明身份
第三步:表明來意
第四步:了解需求
第五步:求同存異
第六步:達(dá)成合作
第七步:MGM
演練:陌生客戶營銷
案例:某影城合作

二. 社區(qū)(農(nóng)區(qū))外拓營銷
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2. 關(guān)鍵人營銷(社區(qū)主任、村長)
案例:社區(qū)黨建活動(dòng)
三、 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1. 商戶增資源,社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點(diǎn)營銷地圖
案例:民生銀行社區(qū)支行
練習(xí):地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

第四講:農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門,留住人
一、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
練習(xí):電話邀約
二、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線圖
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)
練習(xí):畫銀行平面簡圖,設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、現(xiàn)場
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練:制作活動(dòng)臺(tái)本
四、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(diǎn)(細(xì)微之處出業(yè)績)
案例:某銀行節(jié)日送禮,造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進(jìn)的四大要素
3)電話跟進(jìn)異議處理
案例:某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí):大家來找茬

第五講:麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外,留人心
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式
1)服務(wù)型微沙龍
2)營銷行微沙龍
2. 微沙龍開場
1)理財(cái)產(chǎn)品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險(xiǎn)切入
5)短信服務(wù)切入
6)掌上/網(wǎng)銀切入
7)防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例:某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡

二、開門紅營銷-它行策反
1. 它行客戶分層維護(hù)分析,確定策反目標(biāo)群
2. 攔截營銷

三、巧用事件營銷
1. “5.20”暖心存款
2. 從公眾號(hào)推廣,談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
3. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對客戶的影響
4. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性,買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺(tái)營銷
1. 平臺(tái)打造
1)視頻
2)直播
3)專家號(hào)
視頻案例:銀行員工網(wǎng)紅小哥哥
視頻案例:《不想拍視頻的支行行長》
2. 客群經(jīng)營
1)人數(shù)
2)主題
3)轉(zhuǎn)發(fā)量
案例:群內(nèi)消息截屏
案例:客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1)人
2)景
案例:某網(wǎng)紅書店
回顧與總結(jié):課程總結(jié)以及研討

銀行開門紅營銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60163.html

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    參加課程:“當(dāng)紅不讓”——銀行開門紅營銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
趙世宇
[僅限會(huì)員]