課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
課程背景:
本課程基于長期對(duì)大客戶銷售人員的觀察與研究,重點(diǎn)解決以下大客戶銷售人員的常見問題:不清楚我方在項(xiàng)目中的位置,無視客戶的價(jià)值感知,要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄;不知道該搜集什么樣的信息,以便制定正確的策略;對(duì)客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足表面需要,而不是考慮需求背后站著哪些人,更不會(huì)考慮怎樣發(fā)展這些人來推動(dòng)我方項(xiàng)目;在我方未參與的前提下,客戶已然形成需求時(shí),無法意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立;時(shí)常喜歡采用跟隨策略,成為一個(gè)陪綁者,最后往往陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥淖;天天疲于奔命攻山頭、炸碉堡,不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手,如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)“高維打擊”。
課程收益:
.全面掌握大客戶銷售思維的更新與演進(jìn),正確選用銷售策略
.理解銷售人員獲得客戶重視的核心要點(diǎn),提升客戶溝通效能
.掌握提問與傾聽的關(guān)鍵技巧,在客戶溝通場(chǎng)景中避免“尬聊”,實(shí)現(xiàn)高效客戶溝通
.梳理大客戶銷售場(chǎng)景中的關(guān)鍵問題,提升復(fù)雜銷售場(chǎng)景下的問題解決能力
課程特色:
.案例教學(xué):精選業(yè)內(nèi)典型案例,引導(dǎo)學(xué)員在案例中尋找大客戶營銷的經(jīng)驗(yàn)與心得
.情景實(shí)操:從真實(shí)案例中進(jìn)行取材,擬真模仿大客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等工作場(chǎng)景,讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí),確保培訓(xùn)技能落地轉(zhuǎn)化
.翻轉(zhuǎn)課堂:打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式,激發(fā)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)分享,確保知識(shí)吸收與技能轉(zhuǎn)化
.*:引導(dǎo)崗位專家集思廣益,共同破解關(guān)鍵難題
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:大客戶銷售經(jīng)理,大客戶銷售總監(jiān)
課程方式:講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
課程大綱
第一講:銷售思維的更新?lián)Q代
拜訪客戶視頻案例分析:銷售技法與客戶感知
一、銷售模式1.0——擺賣和推銷
1. 以物易物到商務(wù)談判
2.“擺賣”式銷售的利與弊
二、銷售模式2.0——快速呈現(xiàn)賣點(diǎn)
1. FABE銷售法則
2. 利用從眾心理推進(jìn)銷售
三、銷售模式3.0——顧問式銷售
1. *銷售法則
2. 顧問式銷售模式的常見盲區(qū)
四、費(fèi)力不討好的銷售盲區(qū)
1. 全力巴結(jié)惟愿獲得照顧
2. 盲目答應(yīng)客戶一切要求
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):如何獲得客戶的重視與信任?
第二講:高效能客戶拜訪攻略
課堂討論:客戶拒絕接見的原因分析
一、展現(xiàn)價(jià)值贏得配合
1. 業(yè)務(wù)專家
2. 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)
3. 隱性機(jī)會(huì)
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):我能為客戶帶來的價(jià)值
二、激發(fā)興趣贏得關(guān)注
1. 激發(fā)客戶的企圖心
2. 啟動(dòng)現(xiàn)狀評(píng)估
3. 建立需求鏈接
4. 激發(fā)客戶興趣
三、鼓勵(lì)客戶暢所欲言
1. 理解與避免“尬聊”
2. 讓客戶覺得聊的投機(jī)
3. 讓客戶有插話的空間
擬真實(shí)戰(zhàn):說出讓客戶好奇的故事
第三講:客戶傾聽與提問技巧
一、常見的提問類型與操作要點(diǎn)
1. 探索類提問
2. 控制類提問
3. 確認(rèn)類提問
案例測(cè)試:如何看待客戶說的這段話?
二、良好傾聽的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 傾聽的四大盲區(qū)
1)精力分散,容易走神
2)被產(chǎn)品塞住耳朵
3)準(zhǔn)備不足,缺乏自我
4)面對(duì)障礙,束手無策
2. 傾聽的三大原則
1)為理解而聽
2)讓客戶知道我們聽的到位
3)讓客戶把話說完
第四講:客戶需求的分析與引導(dǎo)
一、全面理解客戶需求
1. 尊重客戶的認(rèn)知
2. 組織與個(gè)人利益區(qū)分
3. 組織與個(gè)人利益整合
二、提前介入規(guī)劃需求
1. 關(guān)注客戶業(yè)績目標(biāo)
2. 提供改善業(yè)績目標(biāo)的建議而非產(chǎn)品信息
3. 識(shí)別需求與要求
4. 引導(dǎo)客戶調(diào)整要求
第五講:大客戶銷售場(chǎng)景攻略
一、新增訂單場(chǎng)景攻略
課堂討論:如何發(fā)展新增訂單
1. 老客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 離職客戶長線釣魚
3. 同業(yè)活動(dòng)尋找商機(jī)
4. 借力有發(fā)言力的大佬
5. 成為“知乎大咖”
6. 耕耘行業(yè)客戶聚集地
二、商機(jī)管理全場(chǎng)景攻略研討
1. 需求探索場(chǎng)景
2. 需求認(rèn)知場(chǎng)景
3. 成本糾結(jié)場(chǎng)景
4. 競(jìng)爭(zhēng)遴選場(chǎng)景
5. 意向充足場(chǎng)景
通關(guān)測(cè)試:梳理實(shí)際工作中的難題,探討并呈現(xiàn)解決方案
課程總結(jié)
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60657.html
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