課程描述INTRODUCTION
如何有效影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何有效影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策培訓(xùn)課
課程背景:
傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對(duì)新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價(jià)值呢?
有一句話(huà)說(shuō)“在中國(guó),所有的生意都值得重做一遍”,背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)遇,也印證世界上沒(méi)有不能做的生意只有不會(huì)做的生意。如何才能再全新時(shí)代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?聚焦在“人”身上無(wú)疑是最有效的,誰(shuí)能真正了解顧客就無(wú)疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為,于是每一個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售者都需要變成一個(gè)能讀懂顧客內(nèi)心的超級(jí)讀心術(shù)掌握者。
關(guān)注人,就是提高每一個(gè)銷(xiāo)售人員的影響力和說(shuō)服力,因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程都是一個(gè)說(shuō)服與選擇的過(guò)程。在這個(gè)有史以來(lái)信息超量最嚴(yán)重、最飽和的時(shí)代,各種事情都在爭(zhēng)相搶占著顧客注意力,人們無(wú)法充分地思考每一條信息。于是,信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見(jiàn)效的核心要素。因此,如果希望大幅提升影響力和說(shuō)服力,通過(guò)傳統(tǒng)擺事實(shí)、講道理的方式效果將會(huì)越來(lái)越有限,而我們只需要在洞悉顧客心理行為動(dòng)因的基礎(chǔ)上對(duì)常用的影響策略做一點(diǎn)小小的調(diào)整,把你要說(shuō)的信息跟顧客內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來(lái),就能起到四兩撥千斤的效果。
本課程基于*的心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果,結(jié)合銷(xiāo)售人員日常工作特征,通過(guò)分析個(gè)人行為決策動(dòng)因角度入手,以場(chǎng)景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了40多個(gè)常見(jiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景,用一個(gè)又一個(gè)的”如何...才能...“的問(wèn)題來(lái)回答銷(xiāo)售人員所需要的銷(xiāo)售讀心術(shù)。讓課程好聽(tīng),學(xué)員愛(ài)聽(tīng),聽(tīng)懂就能用。
請(qǐng)相信,讓人們做出決定的并不是信息本身,而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。對(duì)措辭、時(shí)機(jī)、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整,就能戲劇性地實(shí)現(xiàn)對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度。這就是本課的邏輯基礎(chǔ)。
課程目標(biāo):
本課程將從五大領(lǐng)域幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何在日常銷(xiāo)售活動(dòng)中用高效又符合倫理的方法來(lái)影響和說(shuō)服客戶(hù)或顧客,并有效解決以下問(wèn)題:
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售型企業(yè)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)成員
課程特點(diǎn):
.案例教學(xué),直觀直接直白
.對(duì)工作有幫助,學(xué)會(huì)就能用
.前沿科學(xué),有高度有深度
課程大綱
前言:
一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說(shuō)服人的機(jī)制
1)認(rèn)知反應(yīng)模型
2)自我對(duì)話(huà)
二、6大說(shuō)服原理
1. 互惠
2. 權(quán)威
3. 稀缺
4. 喜好
5. 保持一致
6. 社會(huì)認(rèn)同
Part1:全銷(xiāo)售流程應(yīng)用篇
第一講:如何實(shí)現(xiàn)更多客戶(hù)到店-來(lái)更多
關(guān)鍵詞:引流
一、利用從眾心理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理三大動(dòng)機(jī)
2. 命令性規(guī)范
3. 公布*數(shù)字/日增客戶(hù)
二、利用反從眾心理
1. 關(guān)聯(lián)受眾社會(huì)身份
2. 規(guī)避負(fù)面社會(huì)身份
案例:三星廣告
三、非常態(tài)和常態(tài)的影響
1. 先調(diào)查受眾的認(rèn)知狀況,再把特質(zhì)與違規(guī)的人聯(lián)系起來(lái)
1)強(qiáng)調(diào)不做的負(fù)面特質(zhì)-如果做經(jīng)常發(fā)生
2)強(qiáng)調(diào)不做的正面特質(zhì)-如果不做經(jīng)常發(fā)生
案例:關(guān)于打噴嚏捂嘴
四、如何提升預(yù)約客戶(hù)的到店率
1. 讓你的請(qǐng)求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請(qǐng)顧客事先提交需求點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)
4. 利用承諾
1)讀出預(yù)約細(xì)節(jié)/讀出數(shù)值
2)通過(guò)標(biāo)識(shí)公開(kāi)承諾-創(chuàng)造條件,讓改變更容易
3)抵消心安理得效應(yīng)
五、關(guān)于”免費(fèi)“的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
1)免費(fèi)的本質(zhì)-二段收費(fèi)
2)免費(fèi)的三種常見(jiàn)使用形式
2. 免費(fèi)是萬(wàn)能的嗎?
討論:是不是所有企業(yè)都適合免費(fèi)?你會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品嗎?
1)哪種企業(yè)適合用免費(fèi)
案例:微軟和谷歌的搜索引擎之爭(zhēng)
小結(jié):免費(fèi)不是萬(wàn)能的,做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,總是能賣(mài)掉的!
六、高階彩蛋
1. 真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1)用上帝的視角看待我們的生意
2)BAT到底在爭(zhēng)奪什么?
2. 流量經(jīng)濟(jì)的未來(lái)
1)人真正離不開(kāi)的東西-體驗(yàn)
第二講:如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購(gòu)買(mǎi)-更多買(mǎi)
關(guān)鍵詞:成交率
一、如何給到顧客選項(xiàng)
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認(rèn)選項(xiàng)的力量
3. 增強(qiáng)版主動(dòng)選擇-兩步法
二、如何鼓勵(lì)顧客提高優(yōu)惠卷使用率
三、利用距離影響決策
1. 實(shí)體距離拉大,提高顧客決策速度
2. 商務(wù)提案技巧:拉大客戶(hù)與屏幕的距離
案例:電器銷(xiāo)售的推銷(xiāo)技巧-退后一步
四、提升說(shuō)服力
1. 如何利用服裝提高自己的說(shuō)服力
1)相似性
2)上升一個(gè)級(jí)別
2. 心理對(duì)話(huà)
1)喚起對(duì)話(huà)
2)避免消極
實(shí)戰(zhàn)技巧:如何說(shuō)服顧客接受新員工服務(wù)
3. 表達(dá)能力
1)不確定性帶來(lái)更高說(shuō)服力
2)中間位置帶來(lái)說(shuō)服力
案例:如何避免產(chǎn)品陳列中的薄弱環(huán)節(jié)
4. 心理/身體語(yǔ)言
1)內(nèi)心強(qiáng)大時(shí)刻
2)強(qiáng)勢(shì)身體語(yǔ)言
5. 率先行動(dòng)
1)互惠原理
2)先給予,而不是先索取
實(shí)戰(zhàn)技巧:手寫(xiě)便條/合作卡片/主動(dòng)詢(xún)問(wèn)幫助
6. 出乎意料
案例:超市何時(shí)發(fā)優(yōu)惠卷?
7. 機(jī)會(huì)成本
1)溝通者對(duì)于機(jī)會(huì)成本的誤解
2)針對(duì)普通商品/方案,將機(jī)會(huì)成本具象化
案例:想想省下來(lái)的錢(qián)可以做什么?
錯(cuò)誤案例的利用
3)別人犯過(guò)的錯(cuò)誤比成功經(jīng)驗(yàn)更有說(shuō)服力
4)不能做什么比能做什么更能讓人記住
8. 郵件溝通技巧
1)笑聲是人與人之間最短的距離
2)讓自己變得有血有肉的技巧
3)讓幽默契合主題
五、讓新員工去接待老顧客可以增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
六、如何引導(dǎo)顧客選擇小眾產(chǎn)品
七、“未來(lái)綁定法”-給顧客一點(diǎn)空間
第三講:如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買(mǎi)更多/買(mǎi)更貴
關(guān)鍵詞:客單價(jià)
一、如何呈現(xiàn)高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
1. 客戶(hù)利益為先
2. 成功經(jīng)驗(yàn)為次
案例:如何推銷(xiāo)一套不那么招人喜歡的高端房產(chǎn)
二、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益
1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)?
2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響
3. 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的威力
4. 價(jià)格尾數(shù)的玄機(jī)
1)奇數(shù)定價(jià)法
2)降檔效應(yīng)
3)如何讓顧客選擇高價(jià)商品
4)服務(wù)行業(yè)如何設(shè)置顧客任務(wù)
案例:四組價(jià)格的對(duì)比
三、如何提升產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感
1. 知覺(jué)對(duì)比
案例:商務(wù)提案技巧
2. 產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格誰(shuí)應(yīng)該在前面?
1)收益在前成本在后
2)先說(shuō)服務(wù)再說(shuō)報(bào)價(jià)
3. 為產(chǎn)品/服務(wù)賦予鮮活生命
1)形象鮮明的受益對(duì)象-添加細(xì)節(jié)
2)清晰具體的干預(yù)手段
4. 讓顧客觸碰產(chǎn)品可以提高價(jià)值感
1)實(shí)物觸碰
2)親手分發(fā)
3)頭腦想象,強(qiáng)化擁有
四、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷(xiāo)機(jī)制
1. 附加效應(yīng)
2. 拉平效應(yīng)
1)買(mǎi)賣(mài)雙方如何看待提案中的元素
2)如何利用有限資源創(chuàng)造更大客戶(hù)價(jià)值
五、化整為零
1. 將大要求拆分成小個(gè)體
2. 錨定效應(yīng)的運(yùn)用
案例:如何賣(mài)套裝商品
六、機(jī)會(huì)成本
1. 弱化高價(jià)商品的機(jī)會(huì)成本
案例:戴爾比斯的鉆石廣告
第四講:如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)-買(mǎi)更久
關(guān)鍵詞:復(fù)購(gòu)率
一、如何建立和客戶(hù)的良好關(guān)系
1. 關(guān)系好壞的指標(biāo)不是幫助的次數(shù),而是互助的次數(shù)
2. 為互助留出余地
1)主動(dòng)幫助
2)凸顯回報(bào)
3. 真心表達(dá)感激好處多
二、如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力
1. 小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋
2. 進(jìn)程過(guò)半理論
案例:星巴克會(huì)員等級(jí)
三、如何激勵(lì)會(huì)員活動(dòng)參與率和完成率
1. 顧客追求一個(gè)目標(biāo)的兩大因素
2. 開(kāi)始前-靈活性影響參與度
3. 開(kāi)始后-靈活性影響完成度
1)決策點(diǎn)-少做決策,而不是多做
2)結(jié)構(gòu)化順序有利目標(biāo)完成
四、如何激勵(lì)顧客
1. 情境的選擇對(duì)激勵(lì)的影響
2. 激勵(lì)類(lèi)別對(duì)效果的影響
1)設(shè)置多類(lèi)別激勵(lì)
2)設(shè)置多階段獎(jiǎng)勵(lì)
五、如何提升顧客體驗(yàn)
1.“零錯(cuò)誤”不如“及時(shí)改正錯(cuò)誤”
2. 做個(gè)善于利用錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)主義者
案例:無(wú)縫體驗(yàn)的失敗-酒店顧客的體驗(yàn)
3. 峰終定律
1)時(shí)長(zhǎng)忽視
2)把最好的放在最后
3)體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)控制
案例:酒店會(huì)員的歡迎和獎(jiǎng)勵(lì)之道
六、如何降低電話(huà)回訪的提前掛機(jī)率
1. 給顧客找點(diǎn)事
七、如何給客戶(hù)賬單-把愛(ài)融入賬單
1. 讓付錢(qián)的體驗(yàn)更好
八、如何提升顧客評(píng)價(jià)的價(jià)值感
1. 負(fù)面評(píng)價(jià)更容易受到關(guān)注
2. 有時(shí)間線(xiàn)索的正面評(píng)價(jià)和負(fù)面評(píng)價(jià)一樣
實(shí)操技巧:“今天就評(píng)價(jià)!”
Part2:決策引導(dǎo)篇
導(dǎo)言:影響大客戶(hù)決策的九大技巧
第一講:對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲:世界上最高的樹(shù)
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例:世界上最輕薄的筆記本電腦
討論:客戶(hù)決策之錨如何定?
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
第二講:損失規(guī)避-如何鎖定客戶(hù)的成交
1. 場(chǎng)景導(dǎo)入-朝三暮四的故事
2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1)用換購(gòu)(以舊換新)的方式來(lái)替代打折
2)嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3)用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
5. 綜合應(yīng)用:價(jià)格策略
第三講:沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶(hù)放棄合作
1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲:暴風(fēng)雪下的選擇
2. 沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響
案例:藥廠的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件
第四講:心理賬戶(hù)-讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1)如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶(hù)對(duì)于損失和收益的判斷
銷(xiāo)售技巧:怎樣說(shuō),客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)
第五講:評(píng)估模式-如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響
1)高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇
2. 如何鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論:如何鼓勵(lì)客戶(hù)買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
1)銷(xiāo)售技巧:?jiǎn)挝皇褂贸杀?br />
第六講:折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應(yīng)
第七講:交易效用-如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1)四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1)價(jià)格策略
2)產(chǎn)品定位
3)營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用
討論:優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額?
4. 彩蛋:漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效?
1)靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2)適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用
第八講:凡勃倫效應(yīng)-如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿
第九講:稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本)
場(chǎng)景導(dǎo)入:私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯
案例:宜家成功的商業(yè)邏輯
討論:如何逆向順應(yīng)客戶(hù)的需求
1. 現(xiàn)狀偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用
2. 雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1)如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2)取走哪一部分?
Part3總結(jié):
1. 超級(jí)讀心術(shù):什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)
2. 如何使用上述策略
課程答疑
課程回顧
如何有效影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60762.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉影
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略研究》 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶(hù)》 ——興 劉暢(
- 客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧 于男
- 項(xiàng)目型客戶(hù)銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 贏在客戶(hù)——客戶(hù)心理與溝通 于男
- 大客戶(hù)銷(xiāo)售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷(xiāo)售成精》—— 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍