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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售型店長(zhǎng)*
 
講師:鄭少華 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

銷售型店長(zhǎng)培訓(xùn)

· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:鄭少華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售型店長(zhǎng)培訓(xùn)
 
一、課程背景
大部分店長(zhǎng)從店員提升而來(lái),其個(gè)人銷售能力較優(yōu)秀,但管理能力有待系統(tǒng)訓(xùn)練。開(kāi)發(fā)本課程,僅用于零售行業(yè)店長(zhǎng)的系統(tǒng)訓(xùn)練。
二、理論依據(jù)
結(jié)合NLP語(yǔ)言神經(jīng)程序?qū)W,管理學(xué)原理,管理溝通學(xué),消費(fèi)心理學(xué),PDP性格分析學(xué),*的七個(gè)習(xí)慣等理論
三、實(shí)踐驗(yàn)證
老板電器、蘇泊爾、美的、中石化多家公司驗(yàn)證(見(jiàn)培訓(xùn)見(jiàn)證)。
四、課程對(duì)象
儲(chǔ)備店長(zhǎng),優(yōu)秀店長(zhǎng),督導(dǎo)人員
五、課程目標(biāo)與收益
1、情緒管理——打造陽(yáng)光銷售心智,快樂(lè)銷售,快樂(lè)生活。
2、目標(biāo)管理——信仰目標(biāo),方法創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),成就人生
3、結(jié)構(gòu)化管理工具—會(huì)員結(jié)構(gòu)優(yōu)化,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,員工結(jié)構(gòu)優(yōu)化
4、銷售技巧訓(xùn)練——顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)平衡輪,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 。
5、性格分析與應(yīng)對(duì)——不同性格員工與顧客的應(yīng)對(duì)策略。
 
六、課程大綱(詳細(xì))(時(shí)長(zhǎng)12小時(shí))
開(kāi)場(chǎng)
問(wèn)題點(diǎn): 學(xué)員被動(dòng)培訓(xùn)的狀態(tài),轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極投入狀態(tài)。
解決方案:破冰游戲:執(zhí)行擊掌游戲激發(fā)學(xué)員對(duì)銷售技巧的興趣。
教學(xué)模式:提問(wèn)引導(dǎo)、游戲體驗(yàn)。
問(wèn)題提出:
1、超級(jí)店長(zhǎng)需要哪些能力?
2、店字怎么寫?廣占,廣泛占用資源,才是開(kāi)店的核心。
 
第一章 店長(zhǎng)情緒管理
問(wèn)題點(diǎn):
1、很多廠家的導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到直銷業(yè)的銷售員自動(dòng)自發(fā)銷售狀態(tài)。
2、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì),在遇到銷售難題時(shí),往往會(huì)有負(fù)面情緒, 會(huì)懷疑公司、懷疑產(chǎn)品,最后懷疑自己。
3、部分導(dǎo)購(gòu)人員抗壓能力差,業(yè)績(jī)指標(biāo)被在身上,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,面對(duì)客戶的拒絕,回公司后面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的督促,難以承受三座大山的壓力。
4、店長(zhǎng)的情緒管理能力與影響力差異很大,需要系統(tǒng)訓(xùn)練。
解決方案:動(dòng)機(jī)提升(信念、態(tài)度、情緒)
一、信念
1、限制性信念的現(xiàn)象與原因 。
2、限制性信念的突破——不是不可能,只是你沒(méi)有找到方法。
通過(guò)“最高紀(jì)錄亮相”環(huán)節(jié)突破學(xué)員的自我設(shè)限。
二、態(tài)度
1、態(tài)度決定一切什么決定態(tài)度?(思想實(shí)驗(yàn):凌晨?jī)牲c(diǎn)來(lái)培訓(xùn))
2、價(jià)值觀匹配:除收入以外,選擇銷售工作的價(jià)值何在?選擇本公司的價(jià)值何在?
3、播種定律: 選擇與本公司共同創(chuàng)業(yè),在未來(lái)兩年后會(huì)有更大的收獲。
4、創(chuàng)業(yè)態(tài)度:將在公司工作視為自己個(gè)人無(wú)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。
三、情緒
1、ABC情緒管理法(第二反應(yīng))
2、情商口訣表    (認(rèn)知改變)
3、踢貓效應(yīng)破除法(拒絕被傷害)
4、影像圈與關(guān)注圈(停止抱怨)
 
第二章 門店目標(biāo)管理
問(wèn)題點(diǎn):
1、關(guān)于門店銷售目標(biāo),員工處于三種狀態(tài),抗拒目標(biāo),相信目標(biāo),信仰目標(biāo)。面對(duì)較高目標(biāo)壓力下,大部分員工是處于抗拒目標(biāo)狀態(tài)。
2、門店店長(zhǎng)與員工關(guān)于目標(biāo)管理沒(méi)有系統(tǒng)訓(xùn)練,導(dǎo)致常常處于被動(dòng)狀態(tài)。
解決方案:目標(biāo)管理(游戲體驗(yàn)、目標(biāo)的作用、如何分解與實(shí)現(xiàn))
游戲體驗(yàn)——光速傳遞
1、游戲體驗(yàn)
1)無(wú)目標(biāo)下,報(bào)數(shù)(拍肩)
2)自己制定目標(biāo),報(bào)數(shù)(拍肩)
3)提出挑戰(zhàn)性目標(biāo)后,報(bào)數(shù)(拍肩)
二、反思分享——目標(biāo)的作用
1、目標(biāo)能提高效率
2、目標(biāo)能創(chuàng)新方
3、目標(biāo)能匯聚資源
4、目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)最根本的差異。
三、門店目標(biāo)分解與實(shí)現(xiàn)
1、銷售來(lái)源分析
2、同比環(huán)比分析
3、月度目標(biāo),周目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)
4、市占目標(biāo)?銷售額目標(biāo)?毛利額目標(biāo)?人效目標(biāo)?
5、營(yíng)銷方法創(chuàng)新
1)誘餌效應(yīng)——進(jìn)店,就成交。
2)杠桿原理——活動(dòng),必成功。
3)聯(lián)盟作戰(zhàn)——資源,共分享。
 
第三章  店長(zhǎng)結(jié)構(gòu)化管理工具
問(wèn)題:
1、 門店SKU較多如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),同樣銷售額,毛利率更高?
2、會(huì)員人數(shù)較多,同樣的促銷資源情況下,如何刺激會(huì)員復(fù)購(gòu)率提升?
3、庫(kù)存數(shù)量較大,如何通過(guò)促銷活動(dòng)優(yōu)化現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu),提高動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率?
4、員工人數(shù)超過(guò)5個(gè)后,如何管理把有限的資源分配下去,提高團(tuán)隊(duì)實(shí)力?
解決方案:結(jié)構(gòu)化管理工具
一、坐標(biāo)管理工具簡(jiǎn)介
1)人才盤點(diǎn)案例
2)時(shí)間管理矩陣
3)  30個(gè)門店,如何巡店?
4)巧用坐標(biāo)法,對(duì)管理對(duì)象進(jìn)行分類,并分類應(yīng)對(duì)。
二、坐標(biāo)管理法初步應(yīng)用
結(jié)合生活,應(yīng)用坐標(biāo)管理工具分類。
衣服整理
減肥方式
……
三、坐標(biāo)管理法深度應(yīng)用
1)商品結(jié)構(gòu) 銷量與毛利坐標(biāo)分析四象限的產(chǎn)品管理策略
2)會(huì)員結(jié)構(gòu)  均價(jià)與復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)介率
 
第四章  顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪
問(wèn)題點(diǎn):
3、大量導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)背賣點(diǎn),而不會(huì)做顧問(wèn)式建議。
4、大量導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)賣剛需品,不會(huì)賣改善型產(chǎn)品,配套率上不去。
解決方案:顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)平衡輪。
導(dǎo)入1、 顧客結(jié)構(gòu)分析
顧客結(jié)構(gòu)展示,教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員能做帶、搶、推、拉,放大客單價(jià),提高連帶率。
導(dǎo)入二、導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪評(píng)估
讓導(dǎo)購(gòu)員自我評(píng)估現(xiàn)有技能,并通過(guò)培訓(xùn),彌補(bǔ)短板。
內(nèi)容:導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪教學(xué)
 
基于大部分導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于步驟1、5、6已經(jīng)掌握,對(duì)于步驟2、3、4存在較大問(wèn)題(根據(jù)鄭少華老師多年對(duì)于家電賣場(chǎng)、百貨賣場(chǎng)走訪結(jié)論)本課程重點(diǎn)講解 需求探尋、產(chǎn)品演示、異議處理三個(gè)核心環(huán)節(jié)。
一、 需求探尋
1、常見(jiàn)錯(cuò)誤的需求探尋
1)您預(yù)算是多少?              (打探隱私,且無(wú)法得到真實(shí)信息)
2)您打算什么時(shí)候購(gòu)買?        (無(wú)法得到真實(shí)信息)
3)您喜歡哪款?我給您介紹介紹。 (不會(huì)挖掘顧客的隱性需求)
2、痛點(diǎn)診斷(痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn))
1)提問(wèn)的重要性
誰(shuí)掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)?提問(wèn)者or回答者?
案例:洗衣機(jī)銷售對(duì)比案例
結(jié)論:不提問(wèn)的后果,消費(fèi)者阻抗加強(qiáng)。
提問(wèn)后,消費(fèi)者對(duì)銷售人員的信賴感增加。
2)提問(wèn)的方法:三問(wèn)后銷+ *優(yōu)化法則
(萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗(yàn),整理成痛點(diǎn)探尋參考)
封閉式提問(wèn)
是家用還是商用?是自己用還是送人?
產(chǎn)品使用頻率高嗎?以前用過(guò)我們產(chǎn)品嗎?
結(jié)合客戶單位,具體萃取。
開(kāi)放式提問(wèn)
您以前用過(guò)哪些產(chǎn)品,遇到了哪些問(wèn)題?
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)?
痛點(diǎn)診斷(綜合實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開(kāi)會(huì),調(diào)研與萃取)
 
* 法則
根據(jù)場(chǎng)景將*簡(jiǎn)化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation)    背景問(wèn)題
2、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem)      表象問(wèn)題
3、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication)  連帶問(wèn)題
油煙機(jī)的銷售案例
1、您廚房面積有多大?開(kāi)放式廚房嗎?——背景性問(wèn)題(找場(chǎng)景)
2、平時(shí)使用頻率高嗎?——表象問(wèn)題(找痛點(diǎn))
3、油煙洗不干凈,廚房頂部,客廳頂部會(huì)很臟嗎?——連帶問(wèn)題(挖痛點(diǎn))
消毒柜銷售案例  (略)
結(jié)合具體產(chǎn)品提前提煉與定制。
 
二、產(chǎn)品演示——買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配 (話術(shù)+演示)
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū):把顧客當(dāng)新員工,把產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)成產(chǎn)品賣點(diǎn)。
2、產(chǎn)品介紹的正解:痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn),賣點(diǎn)要根據(jù)顧客前三大痛點(diǎn)強(qiáng)化,而非面面俱到。
3、模型工具升級(jí):
FABE法則的優(yōu)點(diǎn)與不足
FABE法則的簡(jiǎn)化版本:特好法則
案例:結(jié)合客戶產(chǎn)品,提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個(gè)境界:
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例:戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點(diǎn)法
2、異議處理變被動(dòng)為主動(dòng)法則:復(fù)述+提問(wèn)。
3、現(xiàn)場(chǎng)收集顧客異議,嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊(cè),便于傳播學(xué)習(xí)。
案例:本企業(yè)的實(shí)際案例
 
第五章 顧客性格識(shí)別與應(yīng)對(duì)
問(wèn)題點(diǎn):銷售人員能搞定和自己性格相似的顧客,但搞不定與自己性格差異大的顧客
店長(zhǎng)面對(duì)不同性格員工,無(wú)法應(yīng)對(duì)*。
解決方案:
基于PDP的顧客性格分析與應(yīng)對(duì)
1、老虎型特征與應(yīng)對(duì)方式
2、孔雀型特征與應(yīng)對(duì)方式
3、貓頭鷹型特征與應(yīng)對(duì)方式
4、考拉型特征與應(yīng)對(duì)方式
應(yīng)對(duì)通則:相似相融法則。
八、《門店管理與銷售技巧課程》授課案例
蘇泊爾集團(tuán)
美的集團(tuán)
老板電器(全國(guó)20多家代理公司)
中石化(蘇州、杭州、金華、臺(tái)州、溫州、衢州、湖州、舟山)
快點(diǎn)新能源
仙絲雷紗
浙江省連鎖協(xié)會(huì)
 
銷售型店長(zhǎng)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60946.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:銷售型店長(zhǎng)*

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付款信息:
開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
鄭少華
[僅限會(huì)員]