課程描述INTRODUCTION
法商思維和保險六脈神劍培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
法商思維和保險六脈神劍培訓(xùn)
課程背景:
中國經(jīng)濟快速發(fā)展,私人財富擁有量發(fā)生質(zhì)的變化,遵循權(quán)益保護的底層邏輯,保險法商應(yīng)運而生。但法商應(yīng)用場景始終局限于產(chǎn)說會,絕大部分的保險營銷員受專業(yè)身份和精細化基礎(chǔ)知識所限,缺乏法商的結(jié)構(gòu)化思維和應(yīng)用場景,僅僅依靠法商金句和案例面對企業(yè)主等中高端客戶常常無功而返。
學(xué)習(xí)了很多法商課程,為什么依然做不好保險?因為法商學(xué)習(xí)不能停留在表面,停止在金句;法商場景不能固化在產(chǎn)說會,依賴于律師;當(dāng)產(chǎn)說會越來越無效,當(dāng)話術(shù)越來越無感,保險營銷員你需要創(chuàng)新的服務(wù)場景來帶動和助推保險成交。
2019年代理人的機遇和挑戰(zhàn):企業(yè)家客戶可能接受你的理念但可能不接受你的方案,接受你的方案但可能需要更專業(yè)的法稅架構(gòu)服務(wù)。精細化,精準(zhǔn)化,將成為保險代理人的法商應(yīng)用新趨勢。精細化法商融入特定場景,應(yīng)用特定工具引導(dǎo)精準(zhǔn)化客戶聚焦財富風(fēng)險和資產(chǎn)保全, 結(jié)合宏觀環(huán)境和*政策,深度解析時代進程和財富安全的關(guān)系,重新解構(gòu)三高人群和中小企業(yè)主的資產(chǎn)配置策略和工具運用。
課程目標(biāo):
.精英化專業(yè)形象,確立全新咨詢服務(wù)場景,讓客戶主動和你溝通財產(chǎn)的法律問題,順勢引導(dǎo)基于風(fēng)險管理的財富管理解決方案
.創(chuàng)新場景設(shè)計,實現(xiàn)批量獲客,引客,無痕導(dǎo)入理念,降低銷售抗拒
.熟練運用多種工具,引導(dǎo)客戶精準(zhǔn)化,減少無效展業(yè)
.人群標(biāo)簽畫像,精準(zhǔn)客戶KYC,重點客情分析,準(zhǔn)確把握痛點和癢點
課程獲益:
.六部法律模塊,精細化學(xué)習(xí),掌握底層邏輯,穿透法商吃透保險,新思維新技能,瞬間拔高你在客戶面前的高度,在客戶面前全面展現(xiàn)你的專業(yè)
.認(rèn)識保險契約的四種角色和三類權(quán)益,熟練掌握結(jié)構(gòu)化保單設(shè)計方法
.建立扎實的客戶關(guān)系,真實案例情景秒變成為你和高凈值人群的談資
.“實操場景”助你運用法商智慧找到大單成交的落地工具
課程特色:
四個秘訣:
秘訣一:創(chuàng)新場景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導(dǎo)動機歸因
秘訣三:問題導(dǎo)向,推演思路方法;秘訣四:四商建模,落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢:內(nèi)容實務(wù)化;呈現(xiàn)案例化;訓(xùn)戰(zhàn)場景化;引導(dǎo)工具化;課堂互動化
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險營銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程形式:精講+演練+討論+作業(yè)+通關(guān)
課程大綱
第一講:法商思維四度深化
一、精細化:六法支撐,法商看“險”
1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制,還結(jié)婚嗎?
2. 不懂繼承法,結(jié)果都是悲劇
3. 公司法:公司法人是個什么人?
4. 稅法=收稅的法律,你果然還是太單純了
5. 信托法:一部給什么人的法?
6. 合同法:守護契約精神
二、精準(zhǔn)化:客戶KYC,精準(zhǔn)營銷
1. 如何找到你的礦(精準(zhǔn)客戶)?
2. 如何管理你的礦?
3. 如何營銷你的礦?
三、場景化:賦能保險銷售
1. 什么是場景化營銷?
2. 你的場景在哪里?
3. 為什么法商應(yīng)用效果不好
4. 法商應(yīng)用的場景在哪?
四、工具化:增效提速
1. 新媒體工具
2. 問券工具
3.短音視頻工具
4.話術(shù)工具
5.案例工具
第二講:婚姻法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
案例:王寶強離婚案所引發(fā)的思索
案例:山西煤老板七千萬嫁女
案例:歌星張靚穎的婚變
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)全職寶媽KYC
2)職場女優(yōu)KYC
案例:《我的前半生》詮釋婚姻規(guī)劃真諦
3. 場景設(shè)計案例化
案例:婚姻幸福講座
案例:子女規(guī)劃沙龍
案例:相親活動組織
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合場景的在線調(diào)查問券
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
第三講:繼承法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
法條:傳承工具細細數(shù)
案例:李嘉欣公公的傳承設(shè)計引發(fā)的思索
討論:未來十年的財富轉(zhuǎn)移趨勢
案例:肥肥的傳承設(shè)計及工具應(yīng)用
案例:獨生子女無法繼承父母房產(chǎn)
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)傳統(tǒng)富人KYC畫像
2)財富新貴KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例:中華遺囑庫
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合場景的在線調(diào)查問券
圖表:財富報告的數(shù)據(jù)
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例:生不拖累,死不麻煩,這才是愛
第四講:公司法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
法條:《公司法》第三條
案例:企業(yè)家的群體風(fēng)險聚焦
法條:《公司法》第71--73條
案例:企業(yè)主股權(quán)設(shè)計與經(jīng)營風(fēng)險
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)企業(yè)家KYC畫像
2)企業(yè)家家屬KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例:商會
案例:商學(xué)院
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻:企業(yè)家案件記實錄
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例:公司經(jīng)營風(fēng)險實務(wù)案例
第五講:合同法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
法條:合同訂立的邀約流程
案例:保險代理人經(jīng)常性的錯誤行為
研討:保障缺失的背后折射契約精神缺失
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)企業(yè)家KYC畫像
2)中產(chǎn)客群KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
案例:公證的效力大于合同的效力嗎?
案例:企業(yè)家常見合同風(fēng)險
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻:合同糾紛案件記錄
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例:保險合同風(fēng)險實務(wù)案例
第六講:稅法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
法條:新個稅條例列舉
案例:綜合所得匯算清繳的實務(wù)
案例:中國稅收元年大事記
案例:*稅種對比解析
案例:保險工具實現(xiàn)稅籌轉(zhuǎn)化的方法
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)企業(yè)家KYC畫像
2)富裕人群高資產(chǎn)KYC畫像
3)打工皇帝KYC畫像
案例:稅--中小企業(yè)主的核心關(guān)注點
3. 場景設(shè)計案例化
討論:稅收籌劃服務(wù)場景的建立
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合稅收籌劃場景的在線調(diào)查問券
短音視頻:稅收場景的案例政策匯總
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例:國內(nèi)外涉稅案件
第七講:信托法及應(yīng)用場景
1. 基礎(chǔ)知識精細化
法條:信托資產(chǎn)面面觀
案例:哈默家族信托資產(chǎn)保護案
法條:信托當(dāng)事人細數(shù)
案例:肥肥信托設(shè)立的價值和意義
2. 目標(biāo)客群精準(zhǔn)化
1)大公司高層KYC畫像
2)大家族核心KYC畫像
3. 場景設(shè)計案例化
討論:信托回歸本源,拓寬服務(wù)價值鏈
4. 需求引導(dǎo)工具化
問券:配合場景的在線調(diào)查問券
短音視頻:信托設(shè)立的案例匯總
話術(shù):配合精準(zhǔn)客群的掏心話術(shù)
案例:國內(nèi)外信托設(shè)計的成功案例
金句總結(jié)
小組長分享
證書頒發(fā)
拍照留念
法商思維和保險六脈神劍培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60991.html
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