課程描述INTRODUCTION
攻心實戰(zhàn)銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
攻心實戰(zhàn)銷售培訓
課程背景:
銷售是一個企業(yè)的命脈,在競爭激烈的銷售市場上,*掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務,是贏得*商機的關鍵。本課程以實戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析:一站式解決攻心實戰(zhàn)銷售的基本理論方法、創(chuàng)新思維、實戰(zhàn)技巧、客戶溝通談判到售后服務實戰(zhàn)技巧等專業(yè)技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經驗與智慧,減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會,適合銷售人員快速提升的課程。
課程收益:
.激發(fā)企業(yè)銷售人員原動力,端正態(tài)度,激發(fā)業(yè)績行動力;
.掌握攻心實戰(zhàn)銷售模式特點和模式創(chuàng)新;
.運用工具熟練掌握產品優(yōu)勢、深度挖掘客戶需求;
.熟練掌握攻心實戰(zhàn)銷售方法和技巧;
.解決攻心實戰(zhàn)銷售過程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
.提升攻心實戰(zhàn)銷售口才能力;
.提高攻心實戰(zhàn)銷售售后服務意識和服務技巧
.攻心實戰(zhàn)銷售實務及處理技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經理、經銷商及各級銷售人員
授課形式:講授+互動+案列研討+現場演練+答疑
課程大綱
第一講:攻心實戰(zhàn)銷售銷售*
一、攻心實戰(zhàn)銷售*
1、銷售的實質與核心;
2、銷售人員必備的素質與基礎及角色定位;
3、優(yōu)秀銷售人員5大能力提升與運用;
4、新商業(yè)模式下銷售的困惑與破局;
5、經銷商的困惑和瓶頸及商最關心的七大問題應對21措施。
二、業(yè)績的原動力——態(tài)度決定一切,要做業(yè)績最好的人!
1、業(yè)績不好哪些與你有關?
2、態(tài)度決定一切
1)積極心態(tài)的8大表現——用做事業(yè)的心態(tài)來做工作!
2)消極心態(tài)的8大表現——站在老板的角度來做業(yè)績!
3、行動力
1)如何打造個人的核心競爭力——把業(yè)績做到最好,成為最受公司歡迎的人;
2)優(yōu)秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心,回報一切;
3)為自己塑造良好形象,先做人、后做事——保持進取,不斷超越自我;
4)成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績決定你在公司的價值。
第二講:攻心實戰(zhàn)銷售前提------創(chuàng)新思維
1、攻心實戰(zhàn)銷售的邏輯梳理;
2、銷售人員必備贏思維;
3、攻心實戰(zhàn)銷售的差異化思維表現;
4、攻心實戰(zhàn)銷售的逆向思維靈活運用。
第三講:攻心實戰(zhàn)銷售------客戶定位、分析及開發(fā)
一、精準的客戶定位
客戶需求——知彼知己
1、如何進行客戶定位及主要方法;
2、最關鍵最直觀的市場調查 ;
A、顧客期望得到什么?
B、消費者調查;
C、顧客購買產品時主要考慮因素;
D、顧客購買決策的5個階段;
E、贏得顧客取決于什么?
F、消費者購買的基本特征。
如何挖掘顧客的需求
1、客戶需求的三個層次及如何挖掘顧客的深層次需求;
2、影響消費者消費心理需求的因素;
3、消費者判定品牌之4大標準。
二、科學的分析
1、對目標客戶,你了解什么?
2、客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析;
3、競爭者分析、銷售模式分析;
4、品牌分析、產品分析。
三、目標客戶開發(fā)
1、客戶開發(fā)策略、技巧;
2、目標客戶開發(fā)目標與選擇;
3、目標客戶開拓計劃及實施;
4、開發(fā)客戶及吸引新49方法;
5、成功吸引客戶的注意力常用的技巧。
第四講:攻心實戰(zhàn)銷售------產品(項目)分析與包裝
一、產品定位
1、產品的屬性定位;
2、產品的價格定位;
二、產品分析
1、創(chuàng)新營銷思路;
2、產品賣點梳理模塊;
3、產品賣點提煉的方法。
三、產品包裝策略
1、如何進行差異化營銷;
A、獨特的產品組合策略;
B、巧妙的市場定價策略;
C、差異的分銷策略;
D、絕妙的促銷策略;
2、產品銷售四道關卡及話術
A 、介紹產品的話術;
B、有效地講解產品的話術公式;
C、銷售的經典話術;
3、如何介紹產品的方法和技巧。
第五講:攻心實戰(zhàn)銷售------攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1、銷售的常規(guī)策略;
2、銷售策略的實施;
3、銷售不同產品的技巧。
二、銷售流程
A、顧問式銷售的八大步驟及流程;
B、百分百銷售十項步驟;
三、銷售工具
1、善用銷售平臺;
2、善用銷售工具;
第六講:攻心實戰(zhàn)銷售-----溝通、談判及成交技巧
一、精準溝通技巧與抗拒點解決
1、銷售的前提------贏得客戶信賴的技巧;
A、快速建立信賴感系列方法;
B、如何讓顧客迅速接受產品;
2、銷售的根本------不可抗拒的溝通技巧
A、應對不同客戶的技巧;
B、應對銷售中的提問技巧;
C、應對客戶借口的技巧;
D、應對討價還價的技巧;
3、解決客戶抗拒點技巧
A、說服顧客的原理;
B、如何輕松的說服顧客的法寶;
C、平息顧客不滿的步驟;
D、N種典型抗拒的有效處理。
二、高效談判
1、會說也要會傾聽;
2、會說客套話;
3、N種不同類型的客戶的應對策略;
4、電話銷售實戰(zhàn):流程、技巧及話術。
三、成交技巧
1、成交時機把控;
2、客戶心里剖析;
A、客戶心理分析;
B、客戶簽約抗拒點及處理藝術;
C、成交話術設計。
3、成交系統(tǒng)
A、談單人員成交6大技巧;
B、說服客戶的技巧;
C、促成快速成交的技巧。
第七講:攻心實戰(zhàn)銷售------售后服務流程、技巧
一、售后服務的原則和作用
二、售后服務流程
客售后服務的流程及執(zhí)行。
三、售后服務技巧
A、客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀?br />
B、處理客戶抱怨時的語言技巧;
C、貨、亂價的處理技巧;
D、催收貨款的技巧;
E、未完成銷售任務的處理技巧;
F、壓貨的技巧。
第八講:攻心實戰(zhàn)銷售------目標設定、管理與執(zhí)行
一、怎樣設定目標
1、關于目標
A、目標管理的四個特征;
B、設定目標的5個關鍵步驟——提升業(yè)績的內在驅動力。
2. 目標的設定
A、怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業(yè)績目標會讓你激情滿滿;
B、*目標、計劃目標、最高目標;
C、快速實現目標之策略;
3、過程管理方略——提升業(yè)績的內在驅動力
A、目標管理的4個階段;
B、過程管理的內容;
二、銷售管理——績爆發(fā)的保障
1、顧客是可以管理的----CRM的運用技巧;
2、顧客滿意法則。
三、銷售執(zhí)行——業(yè)績爆發(fā)的*
1、銷售執(zhí)行原則;
2、提高執(zhí)行力的措施。
第九講:攻心銷售與口才速成——提升業(yè)績的基石
1、有效攻心銷售演講口才的要素;
2、提升口才的策略;
3、組織攻心銷售演講口才內容;
第十講:攻心實戰(zhàn)銷售實務處理
攻心實戰(zhàn)銷售26大實務及處理技巧。
攻心實戰(zhàn)銷售培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61358.html
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