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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升
 
講師:姚威 瀏覽次數(shù):2585

課程描述INTRODUCTION

營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:姚威    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程對象
銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程目的
提升營銷技能,談判能力
課程大綱
第一部分:良好的心態(tài)銷售成功的關(guān)鍵
一、提升保持良好心態(tài)的能力
1.樹立正確的客戶觀
2.訓(xùn)練積極的心態(tài)
3.掌握業(yè)績倍增的6種原則
4.每日堅(jiān)定的4種態(tài)度
5.營銷高手的5種信念
6.營銷高手的四張*

第二部分:商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1.運(yùn)用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容,專業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺
二、運(yùn)用策略建立銷售信任
1.運(yùn)用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個(gè)緯度
5.快速建立銷售信任的六大方法

第三部分:找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
1.找對人的三項(xiàng)要求
2.找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵
1.學(xué)會聽,聽關(guān)鍵
.學(xué)會聽,快速化解溝通障礙
.如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2.要會問,有技巧
.何時(shí)問開放式問題
.何時(shí)問封閉式問題
.與潛在客戶溝通要問哪些問題?
3.說對話,貴精要
.說對話要了解對方的需求及目的
.銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分:學(xué)會問挖掘客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為,購買后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二、學(xué)會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.先詢問容易的問題,何時(shí)問開放式問題
3.詢問客戶關(guān)心的事情,何時(shí)問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.銷售心理把握* 公式
.  情景性:問題現(xiàn)狀   探究性:問題詢問
.  暗示性:暗示詢問   解決性:確認(rèn)詢問

第五部分:介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1.準(zhǔn)備充分,方案精美
2.個(gè)性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1.了解顧客的購買動(dòng)機(jī),分析顧客的購買行為
2.顧客的購買心理分析,從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
5.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
7.價(jià)值是一種感覺,感覺是一種策略

第六部分:雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略
2.價(jià)格談判技巧,如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3.報(bào)價(jià)的順序及原則,雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4.議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
5.掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6.讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局

營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)


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    參加課程:營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升

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