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顧問式營銷 培訓(xùn)班

課程對(duì)象：銷售
課程目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品更順利地讓客戶接受。
課程內(nèi)容
第一章銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問式銷售
世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式
世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式
第二章戀愛式銷售模式
拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；
第三章人類行為的動(dòng)機(jī)
快樂與痛苦；
兩種力量的對(duì)比；
銷售過程中客戶在想什么？
第四章溝通說服技巧
溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的
溝通原則：雙贏
溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。
溝通效果：讓對(duì)方感覺良好

第五章銷售中問問題的重要性
1、開放式問句
2、約束性問句
問話的方法
問問題的技巧
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認(rèn)同技巧
第六章銷售準(zhǔn)備工作
1、身體準(zhǔn)備
2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備
3、專業(yè)值得信任
第七章良好的心態(tài)
面對(duì)工作的態(tài)度
自己的孩子與別人的孩子
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度
員工自信的培養(yǎng)
讓員工學(xué)會(huì)感恩

第八章如何開發(fā)客戶
準(zhǔn)客戶的必備條件；
誰是我們的客戶
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買
為什么我的顧客不買？
誰在跟我搶客戶？
第九章哪些客戶是我們需要的
對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求
與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度
對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。
有提供大訂單的可能
第十章如何面對(duì)拒絕
把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；
成交總在5次拒絕后
當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價(jià)值；
先肯定和認(rèn)可

第十一章如何建立信任
你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；
要注意基本的商業(yè)禮儀
問話建立信賴感；
聆聽建立信賴感；
身邊的物件建立信賴感；
使用顧客見證建立信賴感；
第十二章了解客戶的需求
N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？
E哪里比較滿意
A不滿意的地方在哪里
O誰是決策者
S解決方案
第十三章介紹產(chǎn)品最好的方法
1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀
2、三分之內(nèi)讓他有興趣
3、互動(dòng)與參與
4、帶來的快樂,與減少的痛苦
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競爭對(duì)手；
三大優(yōu)勢于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；
塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十四章解除抗拒的8個(gè)方法：
1、確定決策者
2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作
3、確認(rèn)抗拒分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定
7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜
第十五章成交和轉(zhuǎn)介紹
1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；
2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；
3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；
4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場打電話；
5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；
6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十六章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？
1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對(duì)手樂意代勞；
2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；
2、誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；
3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。
顧客服務(wù)的三種層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）
2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

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