課程描述INTRODUCTION
銀行營銷提升培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷提升培訓(xùn)班
課程背景:
銀行理財經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員,他們每天都在接觸著各式各樣的客戶,各種層級和各種情況,現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后,很多政策相應(yīng)出臺,保險公司不允許在銀行網(wǎng)點進行駐點經(jīng)營,甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶,那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計劃,復(fù)制一個可以獨立完成營銷動作的理財經(jīng)理就只管重要了,這樣一門叫做“網(wǎng)點內(nèi)化提升培訓(xùn)班”的培訓(xùn)課程也就應(yīng)運而生了。
課程目標(biāo):
. 讓理財經(jīng)理可以主動開口,尋找目標(biāo)客戶
. 通過循序漸進的方式讓理財經(jīng)理可以*限度的接受所講授的內(nèi)容,并且運用于實踐
. 通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn),將核心網(wǎng)點的核心理財經(jīng)理牢牢的把握在手中,避免因為市場、費用、政策等因素收到影響
課程收益:
. 熟練掌握客戶的面談技巧,需求分析、異議處理等問題
. 熟練掌握各項專業(yè)的工具使用辦法,讓理財經(jīng)理可以將客戶的數(shù)據(jù)進行有效轉(zhuǎn)化
. 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問式理財經(jīng)理
課程對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特色:
1. 授課+精講+演練
2. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱
第一講:銀行技能提升班對于網(wǎng)點的意義
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)路徑的量化特征
二、營銷技能提升的關(guān)鍵性因素
三、技能覆蓋促成的落實規(guī)則
1. 建立技能提升長效機制
2. 建立紅黑榜激勵機制
3. 建立個人目標(biāo)追蹤機制
案例:網(wǎng)點快速期繳模擬
互動:核心客戶模塊化演練
四、如何打造網(wǎng)點的“中收先鋒”
1. 培訓(xùn)班采用二八定律原則
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4、設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時間及實踐時間
案例:追蹤與激勵復(fù)盤效應(yīng)
互動:客情分析視角下的拓展
第二講:不可忽視的班務(wù)建設(shè)機制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況
3. 了解銀行網(wǎng)點客戶基本財富偏好
4. 了解網(wǎng)點過往同比營銷數(shù)據(jù)
5. 了解網(wǎng)點目的及任務(wù)下發(fā)情況
案例:迭代聚焦資產(chǎn)配置內(nèi)核
互動:拓展?fàn)I銷維度與大客戶面訪
二、參加技能提升培訓(xùn)班理財經(jīng)理的選拔
1. 有過保險銷售經(jīng)驗的理財經(jīng)理
2. 網(wǎng)點熟悉程度高的理財經(jīng)理
3. 客戶儲備量大的理財經(jīng)理
4. 有意愿提升自己營銷技能的理財經(jīng)理
5. 人員選拔需要符合“4+1原則”
案例:SWOT分析模型反饋
互動:業(yè)務(wù)輿情與規(guī)劃反饋演練
三、目標(biāo)設(shè)定及中間業(yè)務(wù)技能考核
1. 通過筆試了解理財經(jīng)理對于保險、基金、股票、貴金屬等相關(guān)銷售指標(biāo)的了解程度
2. 通過現(xiàn)場營銷演練環(huán)節(jié)來對理財經(jīng)理進行評分(運用評分工具)
3. 通過逐一面談了解理財經(jīng)理對于名下客戶的掌控情況
4. 理財經(jīng)理根據(jù)自己的實際情況設(shè)定必保達成目標(biāo)及沖刺目標(biāo)
課程研討:如何通過有效的方式達成自己設(shè)定的任務(wù)目標(biāo),分解任務(wù)數(shù)據(jù)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機制,群規(guī)則,更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機制
案例:大數(shù)據(jù)對比視域與核心業(yè)務(wù)體能
互動:匹配促成關(guān)鍵動作模壓
第三講:培訓(xùn)班的課程安排及操作實務(wù)
一、選定主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 通用宏觀經(jīng)理理論
2. 養(yǎng)老主題
3. 傳承主題
3. 資產(chǎn)配置主題
4. 子女教育主題
5. 稅務(wù)主題
6. 企業(yè)主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示:將7大主題課件展示給各位種子講師
二、下發(fā)工具——七大實用溝通工具
1. 養(yǎng)老缺口統(tǒng)計工具
2. 子女教育缺口統(tǒng)計工具
3. 醫(yī)療保障缺口統(tǒng)計工具
4. 通用版客戶溝通演示工具包
5. 個人所得稅計算工具
6. 資產(chǎn)配置配比工具
7. 私人銀行報告內(nèi)容模板工具
演練:運用每一種工具進行有效的測算和溝通交流及話術(shù)演練
三、異議處理——實用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例:思維導(dǎo)讀五維邏輯
互動:財富方差逆推通關(guān)
第四講:如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)
5、預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃:設(shè)計客戶面談思路及面談切入點
營銷籌備:客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導(dǎo)式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
三、保險計劃設(shè)計五個必要
1. 必須要以客戶的角度設(shè)計保險金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎(chǔ)
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成
營銷策劃:進行一張大額保單的設(shè)計,并且完善設(shè)計的理念和環(huán)節(jié)
現(xiàn)場演練:與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設(shè)計大額保險計劃的四個維度
1. 經(jīng)濟維度
2. 時間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃:通過不同的維度來設(shè)計與客戶的面談細節(jié),設(shè)計相應(yīng)的保險計劃
現(xiàn)場演練:與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設(shè)計大額保單計劃的四大種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型
3. 危機四伏型
4. 未婚型
案例:起承轉(zhuǎn)合的高效致勝話術(shù)
互動:產(chǎn)品搭配方案編制
第五講:*標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果導(dǎo)向
一、沒有結(jié)果的技能提升培訓(xùn)是不成功的
1. 堅定必須有結(jié)果的信念
2. 認真做好每一個細節(jié)
3. 堅持進行有效的演練和預(yù)演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進度過半,要對每一個客戶和理財經(jīng)理進行總結(jié)和盤點
二、不可復(fù)制的技能提升班是不成功的
1. 每個班的助教老師,在兩次開班全部陪同完畢后,要求獨立授課
2. 要給兼講試錯的機會,進行有效的指導(dǎo)和點評
3. 制作講師手冊、對內(nèi)部成員進行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制、傳承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有課程框架的基礎(chǔ)上,每個季度要進行一次大更新
2. 對話術(shù)類營銷包,每個月要進行一次有效的升級,根據(jù)實際操作實務(wù)進行有效更改和添加
3. 在保持原有工具包不變的基礎(chǔ)上,不定時的添加必要有效的新研發(fā)工具進去
銀行營銷提升培訓(xùn)班
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已開課時間Have start time
- 李嘉慈