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銷售技能提升訓(xùn)練

課程背景：
2018年中國商業(yè)銀行在體制改革、穩(wěn)健經(jīng)營和審慎監(jiān)管方面取得了巨大的進(jìn)步，但不容忽視的是，中國經(jīng)濟(jì)正步入高速增長的“新常態(tài)”，隨著利率市場化加速推進(jìn)、制度改革不斷深入、金融脫媒不斷加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融不斷沖擊，主要依靠貸款拉動經(jīng)營規(guī)模的盈利模式面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，這些變革將迫使商業(yè)銀行迅速轉(zhuǎn)型，尋求新的盈利增長點(diǎn)。
一、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷運(yùn)營狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個從低向高發(fā)展的過程，伴隨改革紅利，銀行已經(jīng)走過“躺著”也能賺錢的時代，銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運(yùn)營同質(zhì)化嚴(yán)重，你有我有，你無我無，業(yè)界競爭深度白熱化，再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進(jìn)程等各方面的加強(qiáng)，都對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。
二、零售業(yè)務(wù)仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)：
在產(chǎn)品的供給、平臺建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)定位等方面需要提出一些精細(xì)化舉措，重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，把網(wǎng)點(diǎn)按不同功能，劃分為精品網(wǎng)點(diǎn)、全功能型網(wǎng)點(diǎn)、多功能型網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)點(diǎn)，同時加強(qiáng)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)，升級服務(wù)保障。

課程收益：
.同步行業(yè)趨勢——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)創(chuàng)新和提升思考；
.激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，明確市場素質(zhì)提升的必然導(dǎo)向，提高技能升級積極主動性，提出計劃式能力開發(fā)方案；
.訓(xùn)練營銷技能——更新營銷技能、掌握顧問式營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)，擴(kuò)大營銷‘捆綁’橫面和深度，夯實客戶忠誠度，進(jìn)而持續(xù)改善營銷績效。

課程風(fēng)格：劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點(diǎn)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等銀行營銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：趨勢！零售銀行業(yè)務(wù)大步向前
一、新經(jīng)濟(jì)催生零售金融大發(fā)展
二、國內(nèi)銀行應(yīng)對趨勢的痛點(diǎn)
三、拋磚引玉談對策
四、新常態(tài)下銀行進(jìn)入新營銷時代
1. 挑戰(zhàn)！新金融“長袖正起舞”
2.“匯豐”起舞，“重拾百年夢想”
3. 高手過招，對決中心城市，農(nóng)村邊緣，市場發(fā)生著變化。
4.“遠(yuǎn)交近攻”，圍繞五個熱點(diǎn)
5.“大象”開始起舞
6. 從“變臉”到“變心”

第二講：零售銀行營銷的三個轉(zhuǎn)變
1. 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)變“數(shù)理優(yōu)勢”為“高凈值優(yōu)勢”
2. 變“技能轉(zhuǎn)型”為“數(shù)字轉(zhuǎn)型”
3. 重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系統(tǒng)流程”

第三講：零售銀行銷售六大誤區(qū)
1. 銀行交叉營銷的誤區(qū)
2. 糟糕的客戶服務(wù)
3. 被高估的客戶體驗
4. 嚴(yán)重的客戶流失帶來的蝴蝶效應(yīng)
5. 忽視的品牌價值
6. 失敗的大數(shù)據(jù)營銷策略

第四講：新常態(tài)下的新型營銷方式精準(zhǔn)獲取客戶
1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷靠“利”
2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”
3. 片區(qū)營銷靠“精”
4. 社區(qū)營銷，專業(yè)營銷靠“勤”

第五講：銀行營銷方式要四個結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 感情營銷與實惠回饋的相結(jié)合
4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合

第六講：銀行競爭力提升的關(guān)鍵因素
一、抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品
1. 賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神
2. 讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”
3. 跨界合作
4. 植入社交屬性
5. 重視反饋
二、抓渠道做好“開源，節(jié)流”
1. 如何開源
2. 如何節(jié)流
3. 把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

第七講：客戶經(jīng)理銷售的成長要素
1. 持續(xù)跟蹤，打開金礦
2. 取眾之長，理性分析
3. 拒絕是成功的開始
4. 創(chuàng)造價值
5. 與客戶深層的情感交流
6. 人脈關(guān)系運(yùn)作
7. 第一影響，打造高品質(zhì)職業(yè)素養(yǎng)
8. 小事情就是一切
9. 多聽少講，多問少說

第八講：客戶經(jīng)理營銷流程與方法
一、銀行營銷尋找目標(biāo)客戶
1. 解析9種客戶心理需求
2. MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
3. 拓展緣故人群法
4.“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法
5.“兵馬未動，‘幌子’先行”：事件、緣由開門法
6.“搖船撒網(wǎng)，去粗取精”：信息資料挖掘法
7. 直截了當(dāng)，開門見山”：直接陌生接觸法
8. 銷售前掌握客戶八大資料
二、客戶的前期溝通
1. 制定訪問計劃
2. 電話約訪
3. 信件(電子郵件)約訪
4. 托人約訪
5. 與客戶會面前的再次確認(rèn)
6. 與客戶正式接觸
三、積極的銷售方法
1. 關(guān)注客戶情緒的變化
2. 捕捉客戶成交的信號
3. 十種方法促成交易
4. 鞏固銷售行為
5. 把客戶當(dāng)成朋友，隨時保持聯(lián)系
6. 關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品
7. 不斷提供新的資訊和產(chǎn)品服務(wù)
8. 爭取轉(zhuǎn)介紹
9. 重視客戶的反饋和投訴，處理好矛盾和意外事件
四、如何介紹銀行產(chǎn)品并塑造價值
1. 銀行產(chǎn)品是價值的交換
2. 配合對方的需求價值觀
3. 一開始介紹最重要*的好處
4. 盡量讓客戶參與
5. 產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦
6. 做競爭對手比較
7. 原則：不貶低對手
五、解除顧客的反對意見
1. 解除反對意見四種策略
2. 顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理
1）價格
2）功能表現(xiàn)
3）售后服務(wù)
4）競爭對手
5）支援（政策支持）
6）保證保障
六、成交
1. 成交前
2. 成交中
3. 成交后

第九講：銀行營銷創(chuàng)新方法
1.“銀行飛近百姓家”：社區(qū)/社群營銷
2.“高柜低柜上下翻飛”：交叉營銷
3.“個金對公”：聯(lián)動營銷
4.“造勢借勢天下知”：事件營銷
5.“突發(fā)事件”：危機(jī)營銷
6.“您的專注理財管家”：定制營銷
7.“高者動于九天上”：高層營銷
8.“網(wǎng)絡(luò)天下”：網(wǎng)絡(luò)營銷
9.“真心換得客戶心”：服務(wù)營銷

銷售技能提升訓(xùn)練