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白酒企業(yè)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課

課程背景：
傳統(tǒng)白酒行業(yè)生意難做、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)越來(lái)越低，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理者絞盡腦汁，想找到一種提升業(yè)績(jī)的方法，雖有改變業(yè)績(jī)的想法，卻苦于無(wú)切實(shí)可行的有效措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不是光靠一個(gè)點(diǎn)，而是一套系統(tǒng)的集成，本課程從企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)、招商、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、銷(xiāo)售管理等梳理，從而達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。

課程聚焦主要問(wèn)題：
.傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商瓶頸、誤區(qū)及招商破局
.白酒行業(yè)招商的基本知識(shí)、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式
.新時(shí)代下的白酒企業(yè)招商新模式、渠道、戰(zhàn)略、策略
.如何組建一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的招商團(tuán)隊(duì)的組建、組織體系及招商培訓(xùn)
.了解白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的困惑和瓶頸、關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
.如何引導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商以及如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、談判
.白酒行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（產(chǎn)品）的賣(mài)點(diǎn)精準(zhǔn)提煉——好產(chǎn)品受青睞
.白酒行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇及渠道策略的設(shè)定和梳理——找準(zhǔn)客戶(hù)和途徑
.白酒行業(yè)品牌梳理和檢視——好的品牌會(huì)說(shuō)話(huà)
.白酒行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和銷(xiāo)售管理過(guò)程中26大困惑

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、招商總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
課程方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱
第一講：白酒行業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)
1. 白酒企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 白酒企業(yè)的瓶頸、困惑及破局
一、品牌波：增進(jìn)受眾的情感,品牌精準(zhǔn)定位好的品牌會(huì)說(shuō)話(huà)
1. 關(guān)于品牌
1）確定品牌品牌名稱(chēng)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2）品牌故事編寫(xiě)的3大原則
2. 品牌推廣的四個(gè)階段
1）品牌推廣的策略
2）品牌推廣的策略四個(gè)階段
二、產(chǎn)品波：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是什么？
1）產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)提煉的原則
2）提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)之18大秘訣？
2. 價(jià)值塑造
1）價(jià)值塑造的邏輯
2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
三、促銷(xiāo)波：差異化促銷(xiāo)（企業(yè)成功招商的助推器）
1. 促銷(xiāo)的4各階段及訴求重點(diǎn)
2. 差異化促銷(xiāo)的22招
四、渠道波：立竿見(jiàn)影的渠道規(guī)劃
1. 核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2. 新品上市7個(gè)步驟
五、廣告波：觸及受眾心扉
1. 廣告文案編寫(xiě)
2. 傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇
4. 廣告效益評(píng)估

第二講：關(guān)于白酒企行業(yè)快速招商
一、白酒企業(yè)為什么要招商
討論：什么是招商？
1. 白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)一是產(chǎn)品、二是族群
2. 白酒企業(yè)的現(xiàn)狀
3. 企業(yè)招商的8大好處
二、傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商不成功的原因分析
1. 傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商不成功的8大原因
2. 招商的6大誤區(qū)
3. 成功招商的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

第三講：白酒行業(yè)招商戰(zhàn)略
一、白酒企業(yè)招商戰(zhàn)略
1. 白酒企業(yè)精準(zhǔn)的招商定位
1）白酒企業(yè)的6大定位
2）白酒企業(yè)常規(guī)的10大招商模式
3）白酒企業(yè)20大招商方式
2. 適合白酒企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1）白酒企業(yè)招商的6大戰(zhàn)略
2）白酒企業(yè)招商工作的6個(gè)策略
3）白酒企業(yè)成功招商的九步法則
二、白酒企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)組建
1. 白酒企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)的組建
2. 白酒企業(yè)招商培訓(xùn)
3. 白酒行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)26大管理策略

第四講：白酒行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及管理
一、白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商定位
1）白酒企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位
2）白酒企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商具備的十個(gè)特征
3）白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑
二、了解白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 了解經(jīng)銷(xiāo)商選的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 4個(gè)方法測(cè)評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)
3. 4“看”了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力
4. 3種方法了解經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力
5. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力的4種方法
6. 3種方法了解經(jīng)銷(xiāo)商的口碑
7. 了解經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿
三、評(píng)估白酒企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的參數(shù)
2. 評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的工具
四、選擇白酒企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的常見(jiàn)誤區(qū)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的7個(gè)步驟
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的6大原則
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的6步流程
5. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇6個(gè)注意事項(xiàng)
五、應(yīng)對(duì)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 應(yīng)對(duì)很有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)技巧
2. 選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的5個(gè)應(yīng)對(duì)辦法
3. 暫時(shí)找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的5大措施

六、引導(dǎo)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 引導(dǎo)的步驟
2. 引導(dǎo)的話(huà)術(shù)
七、白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商談判
1. 談判套路思路——建立專(zhuān)業(yè)形象
2. 3個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全的措施
3. 讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全九步
八、培訓(xùn)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2. 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
3. 溝通技巧培訓(xùn)
4. 招商政策培訓(xùn)
九、激勵(lì)白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 激勵(lì)的15大步驟
2. 8大激勵(lì)措施
十、幫助白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
促銷(xiāo)——企業(yè)成功招商的助推器
1. 促銷(xiāo)的4各階段及訴求重點(diǎn)
2. 差異化促銷(xiāo)的22招
十一、白酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商溝通
1. 經(jīng)銷(xiāo)商溝通
1）與經(jīng)銷(xiāo)商溝通信心基礎(chǔ)
2）與經(jīng)銷(xiāo)商溝通5大準(zhǔn)備
3）與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的5大技巧
2. 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的注意事項(xiàng)
十二、白酒行業(yè)管理經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理的目的
2. 經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)關(guān)注的問(wèn)題
3. 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)及應(yīng)對(duì)措施
4. 公司和經(jīng)銷(xiāo)商不同的關(guān)注點(diǎn)
5. 經(jīng)銷(xiāo)商管理的3大策略

第五講：白酒行業(yè)如何做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
1. 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)特點(diǎn)分析
2. 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)制勝五步曲
3. 迅速獲得客戶(hù)信任的6大法則
4. 讓客戶(hù)欠下你人情的7大關(guān)鍵
5. 快速拿下定單8大流程
6. 抓住顧客心理高效成單的8大絕招
7. 如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
8. 如何有效實(shí)施行政權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍

第六講：白酒行業(yè)品鑒會(huì)演繹—四動(dòng)原則打造品鑒會(huì)系統(tǒng)
一、白酒企業(yè)客戶(hù)定位系統(tǒng)
1. 品鑒會(huì)界定
1）規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2）品鑒會(huì)對(duì)象的角色定位
3）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)具備的特征
4）新老客戶(hù)比列設(shè)定
5）目標(biāo)設(shè)定
2. 品鑒會(huì)對(duì)象選擇
1）選擇參會(huì)對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
2）參會(huì)核心對(duì)象選擇的步驟
3）參會(huì)對(duì)象選擇的原則
4）參會(huì)對(duì)象選擇的步流程
5）參會(huì)對(duì)象選擇注意事項(xiàng)
6）3種方法了解參會(huì)對(duì)象的口碑
7）快速獲得品鑒會(huì)對(duì)象的途徑

二、客戶(hù)分析系統(tǒng)
1. 不同行業(yè)、單位客戶(hù)精準(zhǔn)分析
1）客戶(hù)最關(guān)心的要素
2）不同行業(yè)、單位客戶(hù)分析
3）客戶(hù)分析的ABC法則
4）品鑒會(huì)對(duì)象精準(zhǔn)分析模板
5）了解經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿
2. 招商對(duì)象的困惑
1）不同對(duì)象的困惑
2）參會(huì)對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)

三、客戶(hù)邀約系統(tǒng)
1. 客戶(hù)邀約設(shè)計(jì)
1）客戶(hù)邀約亮點(diǎn)
2）會(huì)議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
3）邀請(qǐng)函（易企秀、微信版）文案編寫(xiě)
2. 客戶(hù)邀約
1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約模板
2）電話(huà)邀約法則、技巧

四、品鑒會(huì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)
1. 品鑒會(huì)團(tuán)隊(duì)
2. 品鑒會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)
五、品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程
1. 流程設(shè)計(jì)
2. 會(huì)場(chǎng)演繹
3、注意事項(xiàng)
六、訂貨政策
1. 訂貨政策設(shè)計(jì)
2. 促銷(xiāo)獎(jiǎng)品、物料陳列
七、會(huì)場(chǎng)布局策略
1. 會(huì)場(chǎng)選定
2. 會(huì)場(chǎng)布置
八、現(xiàn)場(chǎng)成交系統(tǒng)
1. 成交系統(tǒng)
2. 溝通思路——建立專(zhuān)業(yè)形象
3. 3個(gè)讓客戶(hù)感到安全的措施
4. 讓客戶(hù)感到安全九步
九、簽單氣氛營(yíng)造四大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：參會(huì)人員招商角色扮演
十、品鑒會(huì)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)
1. 10大步驟

第七講：品鑒會(huì)執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備品鑒會(huì)的步驟
1. 運(yùn)籌期
1）品鑒會(huì)廣告的發(fā)布
2）會(huì)場(chǎng)選定及布置和費(fèi)用預(yù)算
2. 品鑒會(huì)會(huì)籌備期
1）品鑒會(huì)籌備的核心內(nèi)容
2）人員分組與協(xié)調(diào)
3）流程的審定與演練工作流程演練
3. 品鑒會(huì)會(huì)運(yùn)作期
1）品鑒會(huì)準(zhǔn)備的11大工作流程
2）工作細(xì)節(jié)
4. 品鑒會(huì)會(huì)促進(jìn)期主
1）品鑒會(huì)會(huì)結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2）總結(jié)及善后事務(wù)
二、成功品鑒會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):
1. 會(huì)務(wù)管理
1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記
三、道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買(mǎi)、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動(dòng)：提問(wèn)答疑
附：工具
1. 專(zhuān)用企業(yè)診斷工具
2. 客戶(hù)定位分析表
3. 客戶(hù)簽約關(guān)心的7大問(wèn)題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
4.. 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)務(wù)手冊(cè)
5. 客戶(hù)邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
6. 招商邏輯
7. 成功招商的會(huì)議流程模板
8. 成功招商會(huì)必備法寶

白酒企業(yè)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課