課程描述INTRODUCTION
健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)培訓
課程背景:
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品,是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”,回歸保障,讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品,解決民生問題,所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。本課程設計的核心是讓學員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結合本公司健康類核心產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析,讓學員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程目標:
.引導學員認知正確的風險配置觀念,并掌握一套行之有效的健康險配置方法;
.運用保險是解決問題的觀念,訓練學員掌握百萬重疾保額配置的方法;
.落地本公司健康險主打產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)訓練,帶動客群分析,拉動訪量,做銷售轉(zhuǎn)化。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險業(yè)務員
課程方式:講授、案例解讀、固化訓練及通關
課程大綱
第一講:客戶為什么買健康險
一、客戶為了幸福而買,我們?yōu)榱诵叛龆u
1. 疾病是每個家庭必須防范的風險
2. 用心認知風險,不要死記數(shù)字
3. 正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害
解讀1:全球研究報告《2017中國城市重疾*數(shù)據(jù)報告》
解讀2:*重疾理賠數(shù)據(jù)報告分析
解讀3:2018年保險市場需求分析
二、客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知
1. 人性對于風險的認知不易察覺
2. 保險銷售人員的專業(yè)認知決定了客戶的購買
3. 保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求
案例1:醫(yī)院出勤三天改變了健康險銷售認知
案例2:超級演說家《保險的力量》
第二講:客戶應該怎么買健康險
一、客戶應該拿多少錢買健康險
1. 打破健康險銷售的怪圈
2. 不同的家庭風險配置的需求不同
3. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險
4. 健康險配置不超家庭年收入的20%
工具:普爾配置圖(訓練)
二、家庭年收入20%如何配置健康險
1. 按照風險級分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個成交的理由
工具:風險托管財務配置圖(訓練)
三、如何計算健康險風險保額
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計算標準
1)不少算
2)不漏算
4. 百萬保額是標配
工具:冰山圖(訓練)
四、充分理財健康險產(chǎn)品功能
1. 市場在售產(chǎn)品類型
2. 健康險四大分類
1)大病險和防癌險
2)終身型和定期型
3)返還型和消費型
4)給付型和報銷型
3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點
1)產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2)有限保費+關鍵時期
3)有效解決客戶問題
第三講:客戶為什么和我買
一、本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 健康險產(chǎn)品類型
2. 優(yōu)勢解讀
3. 最優(yōu)健康險方案設計原理
二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設計
注:模擬真實客戶案例,組織學員根據(jù)客戶實際情況,針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設計健康險銷售方案,于臺前發(fā)表點評,進行產(chǎn)品落地實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理
注:模擬客戶常見異議,組織學員現(xiàn)場研討解決方案,模擬實戰(zhàn)訓練,提升學員銷售能力,增強銷售信心。
第四講:客戶為什么現(xiàn)在買
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1)借用大師名言
2)關注身邊案例
3)提煉精準話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 陪伴等待客戶成熟
二、健康險銷售*實踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關鍵
3. 亮出保單促成交
案例:在黑龍江大慶一位入司10個月的新人,簽單健康險202件,月均20件,期繳保費77萬
健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62086.html
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