課程描述INTRODUCTION
有效的客戶開發(fā)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效的客戶開發(fā)培訓(xùn)
課程對象:分銷商老板、銷售管理者、核心銷售人員
時間:一天(6小時)
課程內(nèi)容:
導(dǎo)入:態(tài)度和商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
1.喜不喜歡賺錢?
2.全世界有效的賺錢模式
3.視頻案例
4.案例啟示(要想賺錢必須有四個轉(zhuǎn)變)
1)轉(zhuǎn)變客戶定位:從散客到高價值目標(biāo)客戶
2)管理好關(guān)鍵節(jié)點:時間和成本
3)找到客戶痛點:顧客的擔(dān)憂和懷疑(抗拒點)
4)轉(zhuǎn)變心態(tài):真確面對市場環(huán)境,不抱怨,*能改變的是自己,而不是市場。
5.轉(zhuǎn)變商業(yè)模式
1)互聯(lián)網(wǎng)沖擊到底有多大
2)商業(yè)模式的選擇
3)成功案例分享
培訓(xùn)內(nèi)容:
誰是我們的客戶?(客戶選擇)
客戶是怎么采購的?(客戶采購流程)
我們是誰,能給客戶帶去什么?(銷售準(zhǔn)備)
我的精力有限,該如何維護(hù)客戶?(客戶管理)
小公司要不要管理?(中小微銷售團(tuán)隊管理)
一:誰是我們的客戶?(客戶選擇與開發(fā))
1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里?
行業(yè)分布在哪里?
2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或
生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么?
3、他們通常如何接受信息?
信任什么樣的資訊來源?
4、他們經(jīng)常去哪里?關(guān)心什么?
與什么人參加什么樣的活動?
5、他們的價值觀是什么?
6.目標(biāo)客戶開發(fā)
根據(jù)自身和市場特點,立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等,擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區(qū)域客戶開發(fā)的簡單方法(客戶開發(fā)五步法)
二:客戶是怎樣采購的?
1.客戶以問題為中心的購買循環(huán)
2.需要的核心技能
1)提問技巧現(xiàn)場體驗
2)銷售人員都需要問什么
3)了解需求的核心技能
4)說服性銷售技巧
5)說服性銷售技巧應(yīng)用模型
三:我們是誰,能給客戶帶去什么?(銷售準(zhǔn)備)
1.介紹自己及公司;(演練+模型)
2.講述成功案例;(演練+模型)
3.有效介紹產(chǎn)品(服務(wù))。(演練+模型)
四:我如何管理客戶?(客戶管理)
1.客戶關(guān)系的境界
2.客戶關(guān)系強度
3.信任關(guān)系方程式
4.客戶價值管理八字策略
五:小公司要不要管理?(中小微銷售團(tuán)隊管理)
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)表單管理
2)銷售例會
3)協(xié)同拜訪
4)績效面談
四種不同方式的控制要點
1)工作方向控制
2)推展進(jìn)程控制
3)操作流程控制
4)工作品質(zhì)控制
5)工作狀態(tài)控制
有效的客戶開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62140.html
已開課時間Have start time
- 王飛