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中國企業(yè)培訓講師
《草木皆兵——全員營銷特訓》
 
講師:張慶均 瀏覽次數:2543

課程描述INTRODUCTION

全員營銷特訓班

· 銷售經理

培訓講師:張慶均    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

全員營銷特訓班

課程背景:
1.面對談判,我們坐立不安?
2.客戶不懂行情,漫天要價?
3.客戶斤斤計較,蠅頭小利堅持半天?
4.客戶口中沒有*,只要更低?
5.我們堅持*特色,客戶會說天下的產品都差不多?
6.一分錢一分貨已經行不通,一分錢兩分貨才是道理?
7.理想中您剛好需要,我剛好專業(yè)?,F實中孫子就是孫子,你大爺還是你大爺?
銷售團隊的戰(zhàn)斗力, 很大程度表現在談判環(huán)節(jié), 銷售人員都在談判中絞盡腦汁,無奈客大欺店,談判毫無意義,只是簡單的財務收款而已,能賣就賣,隨遇而安。
銷售需要孫子兵法,兵法不在于高深,在于戰(zhàn)略。
全體人員參訓營銷,發(fā)揮所有人的力量,推動企業(yè)的發(fā)展。

課程收益:
.理解談判的本質,塑造談判心理
.分析客戶類型,不同風格風對癥下藥
.分析客戶的談判訴求,知己知彼百戰(zhàn)不殆
.清晰談判流程
.掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)
.掌握談判應對及處理技巧
.掌握談判技巧原理,舉一反三自我成長

課程時間:2天,6小時/天
課程對象: 全體員工
課程方式:講師講授+案例分析+小組研討+互動演練

課程大綱
第一講:課程概述

一、課程說明
1.貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
2.術有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
3.談判有道——銷售人員議價成交技能提升
4.忠于品牌——全體員工??蜖I銷技能提升

第二講:貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑溝通

1.溝通誤區(qū)識別
1)溝通傳遞模型:信息壓縮與信息失真
案例分析:信息失真對溝通的致命影響
2.溝通定義重塑
1)定義溝通本質:雙方理解度的無限接近
2)捍衛(wèi)溝通本質的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅動
d切勿打擾
e可視思維

二、有效交流
1.平行交流法
1)交叉交流法
2)平行交流法
案例分析:平行交流如何影響工作
2.異議模式交流法
1)客觀優(yōu)勢異議交流法
2)主觀優(yōu)勢異議交流法
3)客觀劣勢異議交流法
3.金字塔型交流法
視頻教學:部門合作的混亂溝通
1)金字塔型交流法原則
4.溝通表述6方式
1)表述方法
a時間結構法
b鐘擺結構法
c支點結構法
d空間結構法
e變焦結構法
f遞推結構法
項目研討:如何向甲方進行項目講解
拓展訓練:溝通聆聽換位體驗

三、溝通執(zhí)行
1.生物型驅動力
2.利害型驅動力
3.欲求型驅動力
案例分析:如何讓對方按我們的計劃去辦事

第三講:術有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、需求分析及互動技能提升

1.需求解讀
1)行為與思想的不一致性
案例分析:如何化解客戶一句話砍價
2)破冰三大常見誤區(qū)
2.初見破冰
1)接待節(jié)奏
2)建立關系
3)判斷級別
3.望問聞切
1)需求分析技巧
a收集信息
b挖掘信息
c聆聽信息
d標準信息
案例分析:如何向客戶設定購買標準

二、產品介紹及銷售技巧提升
1.產品價值介紹法
1)重點化及工作生活應用
2)差異化及工作生活應用
3)印象化及工作生活應用
4)通俗化及工作生活應用
2.產品關聯介紹法
1)自身關聯
2)目的關聯
3)憂慮關聯
3.產品情景介紹法
1)FABE場景沖擊
2)OLET關注點轉移
3)FC功能配置
項目研討:現場有效進行產品推薦

三、競品對抗及信任感受建立
1.SWOT競品分析法
1)有效分析
a內因分析
b外因分析
項目研討:競爭對手的SWOT分析
2.競品應對邏輯
3.競品應對策略
4.信任感植入心智
1)三方印證
2)權威引用
3)數據修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)資深建議

四、電話聯系及回訪策略定制
1.電話跟進現狀分析
2.客戶常見情況應對
案例分析:客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3.電話聯系技巧
視頻教學:如何有效的電話聯系
1)電話回訪策略
a回訪時間
b回訪內容
c回訪效率

第四講:談判有道——銷售人員議價成交技能提升
一、消費心理分析
1.消費心理的實際應用
案例分析:羊群心理及工作生活應用
案例分析:期待效應及工作生活應用
案例分析:中杯原理及工作生活應用
二、談判心理分析
1.主觀因素解密
2.客觀因素解密
3.殺價理由分解
4.殺價心態(tài)調整
三、談判技巧釋放
1.談判應對
1)打包法
2)庫存法
3)苦情法
2.談判策略
案例分析:談判中的價格作用
1)談判技巧釋放
a價格反問法
b證據展示法
c躲避拖延法
d成本分析法
e領導支援法
f同事協助法
g條件交換法
互動演練:價格談判技巧釋放

第五講:忠于品牌——全體員工??蜖I銷技能提升
一、理解投訴,消滅恐懼
1.投訴定義
2.投訴影響
3.應對態(tài)度
二、反客為主,高效處理
1.錨定法則及工作生活應用
2.BATNA法則及工作生活應用
3.對半法則及工作生活應用
4.快速服務
視頻教學:低效的處理流程
三、打造忠誠,企業(yè)常青
1.維系態(tài)度
2.維系方式
3.維系技巧
4.維系內容
5.強化客企
案例分析:小米如何成就IT巨無霸

全員營銷特訓班


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62291.html

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    參加課程:《草木皆兵——全員營銷特訓》

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張慶均
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