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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施
 
講師:墨斗 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施培訓(xùn)

· 行政主管

培訓(xùn)講師:墨斗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施培訓(xùn)

課程背景:認(rèn)識(shí)會(huì)銷(xiāo)
會(huì)銷(xiāo),是會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)!我們不難看出,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是依托會(huì)議的形式來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售動(dòng)作!
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這樣的稱(chēng)呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售不是完全一樣的概念,我們常常把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售弄混淆!
營(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)是指,企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。(百度)
銷(xiāo)售:是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說(shuō):銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶(hù)的活動(dòng)。(百度)
這樣說(shuō)來(lái),大多會(huì)銷(xiāo)該有的名字是會(huì)議銷(xiāo)售!當(dāng)然這里不抬杠,也有營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)議形式,他們一般不獨(dú)立存在!只要你記?。簳?huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是依托會(huì)議的形式來(lái)做銷(xiāo)售!真正做到:客戶(hù)開(kāi)心買(mǎi) 項(xiàng)目多成交
課程收益:
.客戶(hù)分析:會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是客戶(hù)質(zhì)量,客戶(hù)質(zhì)量無(wú)法改變的前提下,需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分析,做好客戶(hù)定向,客戶(hù)的會(huì)前鋪墊、關(guān)鍵客戶(hù)的會(huì)場(chǎng)位置安排
.流程嚴(yán)謹(jǐn):迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
.氛圍營(yíng)造:營(yíng)造良性的活動(dòng)(課堂)氛圍、促使與會(huì)人員喜聞樂(lè)見(jiàn)
.成交環(huán)節(jié):準(zhǔn)、快、不傷、多樣
.留下系統(tǒng):工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程架構(gòu):
第一單元:會(huì)前輔導(dǎo)
1. 成交輔導(dǎo):成交關(guān)鍵因素解析、輔導(dǎo)
2. 流程輔導(dǎo):會(huì)務(wù)流程及關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)設(shè)計(jì)
3. 客戶(hù)分析:客戶(hù)分析、定向、課前鋪墊輔導(dǎo)
4. 會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì):會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及會(huì)前啟動(dòng)

第二單元:會(huì)消實(shí)施
1.“環(huán)境”解讀:背景分析,宏觀+微觀
2.“問(wèn)題”呈現(xiàn):面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3. 解決“方案”:基于面臨的問(wèn)題,給出的解決方案
4.“價(jià)值”塑造:解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
5.“稀缺”機(jī)會(huì):獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策
6.“成交”主張:成交方式及成交流程

課程時(shí)間:合計(jì):項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
第一單元:會(huì)前輔導(dǎo)(咨詢(xún))
第二單元:會(huì)銷(xiāo)實(shí)施(一個(gè)會(huì)銷(xiāo)流程)

課程對(duì)象
第一單元:營(yíng)銷(xiāo)人員、成交手、會(huì)務(wù)人員
第二單元:客戶(hù)+會(huì)銷(xiāo)
會(huì)銷(xiāo)形式:招商會(huì)、訂貨會(huì)、答謝會(huì)、年會(huì)、說(shuō)明會(huì)、客戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)

課程大綱
開(kāi)篇:
目標(biāo):組織期待,一次會(huì)議的人財(cái)物投入必須要有收益
策劃:天馬行空,群策群力創(chuàng)新完成方案,忌故步自封
測(cè)試:訪談分析,精妙的方案和策略也需要內(nèi)測(cè)與調(diào)研測(cè)試
實(shí)施:定制方案,基于不同市場(chǎng),不同客戶(hù)制定針對(duì)性方案
呈現(xiàn):有的放矢,會(huì)銷(xiāo)師+團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié):橫掃落葉,不放棄,要跟蹤、追銷(xiāo)
第一單元:會(huì)前輔導(dǎo)
第一講:成交及會(huì)務(wù)模塊團(tuán)隊(duì)配合方法輔導(dǎo)

一、成交邏輯設(shè)計(jì)+通氣:以終為始
1. 引出主題:塑造買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值
2. 用幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn):3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3. 顧客為什么相信:建立信賴(lài)感(素材、故事、真假)
4. 用什么推導(dǎo)需求:付款理由(逃避痛苦、追求快樂(lè))
5. 怎么收款:讓顧客非常清楚在哪里,或是怎么付款
6. 要賣(mài)什么:產(chǎn)品明確、不能雜多

二、成交手法輔導(dǎo)
1. 成交手法
1)表格成交法
2)舉手成交法
3)站起來(lái)成交法
4)上臺(tái)成交法
5)交朋友成交法
6)單刀直入成交法
7)工作臺(tái)成交
8) VIP室成交法
9)接受短信成交法
2. 成交工具:成交手的準(zhǔn)備
1)人數(shù):一般為成交手:客戶(hù)=1:8-25
2)工具:人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼(微信、支付寶、QQ錢(qián)包等)螞蟻花唄+信用卡!
3)話術(shù)(后續(xù))
4)著裝(商務(wù)、職業(yè)匹配)
5)心態(tài):客戶(hù)就是付錢(qián)的=敢收

三、會(huì)務(wù)流程:環(huán)環(huán)相扣、預(yù)設(shè)伏筆、適時(shí)引爆
1. 會(huì)場(chǎng)中不同功能區(qū)劃分
1)舞臺(tái)區(qū):整潔、發(fā)言席、DJ席、投影、條幅、展架
2)學(xué)員區(qū):島嶼式、劇場(chǎng)式、課桌式
3)站位區(qū):助教守場(chǎng)、突發(fā)事件處理、會(huì)場(chǎng)秩序維護(hù)
4)助理區(qū):會(huì)務(wù)人員、助教、旁聽(tīng)學(xué)員
5)展示區(qū):形象展示、文化展示、成果展示、客戶(hù)見(jiàn)證、產(chǎn)品展示
6)成交區(qū):工作臺(tái)、掃碼區(qū)、點(diǎn)鈔機(jī)、協(xié)議簽署、證書(shū)發(fā)放、合影留念
7)答疑區(qū):異議處理、“經(jīng)理出馬”成交、多對(duì)一成交
8)VIP室:關(guān)鍵客戶(hù)成交、會(huì)中成交
2. 背書(shū)設(shè)計(jì)
1)客戶(hù)篇:一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)所有的自我宣傳
2)員工篇:?jiǎn)T工是呈現(xiàn)公司價(jià)值觀的有效窗口
3)領(lǐng)導(dǎo)篇:大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn),忌具體、指方向、做承諾
4)音視頻:產(chǎn)品宣傳片、文化宣傳片、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、客戶(hù)見(jiàn)證
3. 流程梳理
1)通知:通知時(shí)間、會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、短信、微信、位置、對(duì)接
2)迎賓:職業(yè)形象、迎賓位置、迎賓話術(shù)
3)簽到:客戶(hù)信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發(fā)物資、會(huì)前引導(dǎo)(鋪墊)
4)引位:簽到到入場(chǎng)等候區(qū)(或入場(chǎng))、因?yàn)樵捫g(shù)、會(huì)前鋪墊
5)開(kāi)場(chǎng):主持人、主持人話術(shù)、
6)講授:詳見(jiàn)第二單元
7)帶動(dòng):參與、抽離、回應(yīng)、確認(rèn)
8)成交:(有詳細(xì)單元)
9)追蹤:(有詳細(xì)單元)
10)送客:祝賀、再成交、啟動(dòng)好奇心、鋪墊跟蹤

第二講:客戶(hù)(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)
一、有需求:對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶(hù)的某一個(gè)需求
1. 客戶(hù)定向
1)客戶(hù)會(huì)前鋪墊:客戶(hù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開(kāi)始了
2)客戶(hù)預(yù)判:基于客戶(hù)信息的分析,做重點(diǎn)客戶(hù)的抓取
3)客戶(hù)分類(lèi):不同客戶(hù)安排座位有不同,小組中“007”的安排
二、有能力:有購(gòu)買(mǎi)力,也就是有錢(qián),買(mǎi)的起!
1. 客戶(hù)體量
1)市場(chǎng)覆蓋
2)員工人數(shù)
3)廣告投入
4)辦公面積、區(qū)域
5)年?duì)I收
2. 客戶(hù)資料收集(完整的客戶(hù)資料是成交的基礎(chǔ))
三、有權(quán)利:能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策,決定買(mǎi)不買(mǎi)?
1. 職務(wù)限定
2. 侵略性成交動(dòng)作

第三講:團(tuán)隊(duì)(及時(shí))
一、有意愿:愿意參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1)正:成交是幫助客戶(hù)
2)道:客戶(hù)的拒絕是天理
3)知:成交欲望比成交技巧更為重要
4)法:無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1)相信:任何人都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有信心的產(chǎn)品
2)專(zhuān)業(yè):你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法:成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 會(huì)前鋪墊話術(shù)(電話+面談+微信):1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù):3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3. 溝通談判:開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核:公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1. 制定目標(biāo):基于此次會(huì)議的目標(biāo)制定會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
2. 分解目標(biāo):分解到會(huì)場(chǎng)中不同區(qū)域、不用團(tuán)隊(duì)、不同“成交手”
3. 及時(shí)反饋:及時(shí)激勵(lì)+薪酬
4. 會(huì)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì):結(jié)果承諾、會(huì)務(wù)演練

第二單元:會(huì)銷(xiāo)實(shí)施
第一講:會(huì)銷(xiāo)師:會(huì)銷(xiāo)開(kāi)篇氛圍(一抓、二破、三啟動(dòng))
一、一抓:感性是成交的氛圍、吸引客戶(hù)注意,營(yíng)造成交氛圍
1. 建立關(guān)系
1)稱(chēng)呼:鋪墊+成交預(yù)期(BC)
2)自我介紹:切主題+建立信賴(lài)(四套自我介紹)
3)職業(yè)形象:得體
2.“因材施教”引氛圍
1)活動(dòng)開(kāi)心抓氣氛
2)咨詢(xún)開(kāi)眼找感覺(jué)
3)發(fā)問(wèn)開(kāi)竅調(diào)心態(tài)
3. 氛圍營(yíng)造(老師專(zhuān)業(yè)舞臺(tái)表達(dá))
1)身:聚精會(huì)神,立場(chǎng)亮相、正面超人、上挺下壓,男瀟灑&女優(yōu)雅
2)手:大開(kāi)大合,三區(qū)不越界、左右不交叉、掌心朝向是無(wú)聲語(yǔ)言
3)步:規(guī)行矩,規(guī)行矩步、移動(dòng)有向;步步為營(yíng)、目的前行
4)看:出神*,眼勾促溝通(啟發(fā)、激勵(lì)、認(rèn)同、鼓勵(lì)、制止)
5)聽(tīng):道聽(tīng)途說(shuō),擁有場(chǎng)意識(shí)、找到場(chǎng)感覺(jué)、完成場(chǎng)控制
6)說(shuō):斷斷續(xù)續(xù),聲聲高、瞬間排比、不同區(qū)位共鳴
7)心法:裝腔作勢(shì),內(nèi)心翻江倒海、表面紋絲不動(dòng)
工具:故事、案例、感恩、熱浪、獎(jiǎng)項(xiàng)
二、破冰(瞬間主客融入)
1. 破冰心法:逢冰必破,一動(dòng)就破、小冰小破、大冰打破
2. 破冰的破冰四法
三、啟動(dòng)注意
1. 聽(tīng)眾(客戶(hù))注意力的啟動(dòng)
2. 啟動(dòng)注意力的核心
1)異聲攏場(chǎng)
2)預(yù)先框定

第二講:有促動(dòng):成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1) 真的不全說(shuō)
2) 假的全部說(shuō)
2. 成交適中
1)頻次:適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2)方法:不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
3. 有激勵(lì):對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第三講:價(jià)值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價(jià)值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1)資源甄選使用
2)資源是一個(gè)多面體貼主題
二、價(jià)值呈現(xiàn)
呈現(xiàn)五模(導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié))
1. 圖、畫(huà)、音視頻
三、會(huì)銷(xiāo)演講邏輯及內(nèi)容綱要
1.“環(huán)境”解讀:背景分析,宏觀+微觀(需要主辦方提供素材)
2.“問(wèn)題”呈現(xiàn):面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)(需要主辦方提供素材)
3.  解決“方案”:基于面臨的問(wèn)題,給出的解決方案(產(chǎn)品價(jià)值分析)
4.“價(jià)值”塑造:解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述(實(shí)施案例佐證)
5.“稀缺”機(jī)會(huì):獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策(政策制定)
6.“成交”主張:成交方式及成交流程(基于產(chǎn)品、行業(yè)、客戶(hù)、會(huì)銷(xiāo)會(huì)議性質(zhì))
第四講:會(huì)務(wù)總結(jié)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、成敗分析、建議落地

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62523.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施

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墨斗
[僅限會(huì)員]