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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
新形勢下的政企大客戶營銷
 
講師:包一凡 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

政企大客戶營銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:包一凡    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企大客戶營銷培訓(xùn)

【課程背景】
在中國,政府不僅僅是黨政軍團警等部門,還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織,合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征,左腳踏商場,右腳踏官場,政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運作過程中,常遇如下棘手問題:
如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息,如何接近政企大客戶?
新形勢下,如何與政企大客戶打交道?
新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關(guān)系?
如何爭取更多資源,內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn),搞定復(fù)雜大項目?
如何把控項目局勢,牢牢把握項目主動權(quán)?…….
本課程針對以上問題,經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)實踐升華而成,讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗,更能舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作中,并真正幫助其拿下政企大項目。

【學(xué)員收益】
1、學(xué)會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法;
2、規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險;
3、掌握政企大客戶項目升級的關(guān)鍵策略;
4、掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃;
5、掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略;
6、正確認識中國政商關(guān)系和官場文化。

【課程特色】
系統(tǒng)性:系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實務(wù),全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴(yán)謹性:包老師大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與*方法論結(jié)合,反復(fù)實踐論證,輸出本課程。
實踐性:課程案例全部來自一線,,尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,直擊操作實務(wù),具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對象】營銷系統(tǒng)兵、將、帥
1、政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層;
2、政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層;
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天7小時天

【課程大綱】
【開篇】

一、政企大客戶四大特征
二、政企大客戶銷售的特殊性
三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國政商關(guān)系
一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
二、政商圈子與中國式潛規(guī)則
三、新政府,新環(huán)境的改變
四、如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持
五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制
案例分享:女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化
一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益;
二、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求;
三、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法;
四、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么?干什么?
五、透視官場新型是非,避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享:他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
一、如何駕馭官場風(fēng)向,學(xué)會在浪尖上跳舞;
二、政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
三、政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
四、如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關(guān)系?
案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

第四講、政企營銷與公關(guān)策略
一、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
二、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
三、政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
四、政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式;
五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
六、如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、項目信息評估的“五項基本原則”
3、項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享:某局外包項目的華麗外衣
二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規(guī)劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、不同角色之間的派系識別
4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論:對手已經(jīng)先入為主,我的教練在哪里
四、客戶攻關(guān)與組織建交
1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、分層次點穴式攻關(guān)策略制定
4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論:面對局長的態(tài)度,這個錢該花嗎?
五、標(biāo)書制作與項目投標(biāo)
1、如何運作政企大客戶甲方
2、如何運作專家評估小組
3、成功標(biāo)書制作九步驟
4、投標(biāo)報價(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險控制
案例分享:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1、政企客戶談判注意要領(lǐng)
2、四大不同決策風(fēng)格談判策略
3、雙贏談判策略制定與實施
案例分享:價格不降有可能嗎?

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
一、政企大客戶銷售人員勝任模型
二、學(xué)會做人,讓你魅力無限
三、要會做事,讓你價值連連
案例分享:黃山水泵老周的精彩人生
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

政企大客戶營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62724.html

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