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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理培訓(xùn)

【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）

【課程介紹】
銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，支行長(zhǎng)承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？
本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際問題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力支行長(zhǎng)樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升支行長(zhǎng)對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

【課程收益】
厘清支行運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在
掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡(jiǎn)輕松管理
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)
幫助支行長(zhǎng)運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
幫助支行長(zhǎng)更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動(dòng)量和過程控制管理

【課程大綱】
第一部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析（6小時(shí)）
一、支行長(zhǎng)的困惑
1.為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？
2.為什么員工不能和你一條心？
3.如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？
4.如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松？
5.如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三個(gè)核心
1.如何提高員工積極性
2.如何提升員工營(yíng)銷技能
3.如何搞好內(nèi)控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三大抓手
1.結(jié)果管理
【案例分析】如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效？
2.過程管理
【案例分析】如何完善追蹤體系？
3.細(xì)節(jié)管理
【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？
四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三條路徑
1.營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2.摸清客戶定位
【案例分析】客戶類型與營(yíng)銷模式對(duì)比分析
3.深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動(dòng)
【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。

第二部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成（3小時(shí)）
一、如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃
1.營(yíng)銷規(guī)劃的維度——人員、營(yíng)銷渠道和時(shí)間
【案例分析】如何有效把營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)字化
2.營(yíng)銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法
【練習(xí)】對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1.魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析
【案例分析】營(yíng)銷人員活動(dòng)量低的原因分析
2.量化銷售方程式的運(yùn)用
【案例分析】某銀行支行長(zhǎng)的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析
【練習(xí)】運(yùn)用魚骨圖對(duì)營(yíng)銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解
三、如何讓目標(biāo)植根于心
1.不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2.了解營(yíng)銷人員的真實(shí)需求
【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營(yíng)銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3.為營(yíng)銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃
【案例分析】營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書
四、如何讓目標(biāo)變得可視化
1.目標(biāo)視覺化的三大方法
2.如何通過加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示
【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之過程控制與績(jī)效輔導(dǎo)（3小時(shí)）
一、活動(dòng)量跟蹤管理
1.工作追蹤的步驟
收集下屬相關(guān)信息
評(píng)估業(yè)績(jī)及反饋
2.報(bào)表/報(bào)告在工作量管理中的運(yùn)用
【案例分析】如何做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表
3.建立與下屬的關(guān)系模式
了解下屬的個(gè)性與動(dòng)機(jī)
尋找下屬的激勵(lì)方法
4.有效處理績(jī)效的有關(guān)問題
合理運(yùn)用負(fù)面反饋
給予建議性反饋的原則
【案例分析】某金融集團(tuán)的活動(dòng)量管理

二、會(huì)議管理
1.會(huì)議對(duì)活動(dòng)量管理的作用
2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議種類及會(huì)議重點(diǎn)
【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)如何開好早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會(huì)、周例會(huì)操作規(guī)范
【案例分析】支行如何開月度經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)檢視會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)檢視會(huì)操作規(guī)范

三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)
1.為什么要陪同拜訪？ 
【案例分析】陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些 
2.陪同拜訪三個(gè)階段 
示范式：新人觀察主管
觀察式：主管觀察新人
支援式：主管新人配合
【案例分析】陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯(cuò)誤
3.OJT在崗輔導(dǎo)
OJT在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
【案例分析】某金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員培訓(xùn)形式借鑒
【案例分析】某銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)計(jì)劃安排表

四、績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧
1.績(jī)效輔導(dǎo)的三大原則
平等的討論而非說教
只談事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人
避免空談，重視督促
【案例分析】小張個(gè)人能力突出，但業(yè)績(jī)一般，匯報(bào)工作總找借口，該如何輔導(dǎo)？
2.績(jī)效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)
保持平和的心態(tài)
認(rèn)真傾聽
談話要具體
嘗試關(guān)注員工的長(zhǎng)處
【情景演練】如何對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
3.績(jī)效輔導(dǎo)的流程解析
建立融洽氛圍
員工自我分析
引導(dǎo)直面問題
分析關(guān)鍵因素
制定行動(dòng)方案
總結(jié)并激勵(lì)
【案例分析】如何權(quán)衡不同背景的員工通力完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？
【案例分析】如何充分利用員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理培訓(xùn)